오늘의집 그로스 해킹 전략
코드스테이츠 PMB 15
인테리어 필수 어플, 오늘의집
프로덕트 선정을 하는 과정에서 여러 서비스를 둘러보며 역시 남들이 봐도 성공한 프로덕트를 기준으로 진행하는 게 좋을 것 같았다. 그래서 선택하게 된 서비스가 바로 '오늘의집'이다.
오늘의 집은 '커뮤니티 커머스'이다. '랜선 집들이'라는 사용자 커뮤니티를 기반으로 집 꾸미기 상품과 연계된다. 사용자들은 상품 구매를 하지 않아도 집들이를 통해 리뷰를 공유하며, 인테리어에 대하여 의견을 나누고 소통하며, 자기가 원하는 컨텐츠를 스크랩할 수 있다. 커뮤니티 전략을 통한 오늘의 집은 현재 누적 다운로드 수 2000만, 누적 거래액은 2조 원을 달성하였다. 어떻게 커뮤니티를 상품으로 연계하고 이용자들을 모을 수 있었는지 그들의 그로스 해킹 전략을 자세히 알아보자.
*그로스해킹: 고객의 취향을 파악하고, 더 효과적으로 고객에게 접근해 저비용으로 최고의 광고 효용을 추구하는 기법. 그로스해킹의 의미는 성장(Growth)을 어떻게는 해킹하라는 의미로 미국의 션 엘리스가 최초로 제안한 개념이다.
오늘의집 그로스 해킹 전략
'랜선 집들이' 인플루언서 중심에서 개인 사용자 중심으로
오늘의집이 서비스를 시작할 당시, 시장에 '랜선 집들이'라는 문화가 아예 없던 것은 아니었다. 인스타그램과 같은 SNS나 네이버 블로그를 중심으로 '랜선 집들이' 문화가 있었다. 당시 컨텐츠는 인플루언서나, 마케터를 중심으로 컨텐츠가 얽혀있어 상품으로 바로 구매가 이어질 수 있도록 연결하는 컨텐츠-커머스의 형태였다.
오늘의집은 판매자 중심의 컨텐츠를 개인 사용자 중심으로 탈바꿈시켰다. 당장의 수익성보다는 커뮤니티 형태의 플랫폼을 택하였고, 신규 사용자들이 컨텐츠를 보고 공유하거나 스크랩할 수 있는 속성을 달아두었다. 또한 사용자가 직접 본인의 집을 소개할 수 있도록 사용자 중심의 컨텐츠를 강화했다. 사용자들은 리뷰와 공감을 하고, 마음에 드는 인테리어나 집 꾸미기 컨텐츠를 스크랩했다. 사용자가 증가하며, 게시글 또한 꾸준히 증가했다.
집 꾸미기의 본질은 뽐내기다. 나의 인테리어를 사람들 앞에서 자랑하고 싶은 것이다. 오늘의 집은 이 속성을 잘 이용하였다. 유튜브, 페이스북, 인스타그램의 SNS채널을 이용하여 사용자들의 집들이 컨텐츠를 직접 홍보해 주었다. 또한 집 꾸미기 콘테스트, 리워드 증정과 같은 이벤트를 통해서 사용자들의 활동을 증진시켰다. 당장의 수익보다 랜선 집들이를 할 수 있는 문화를 앱에 구축하고 신규 유입을 늘렸다.
사용자들은 이용자를 넘어, 서비스를 추천하게 된다. 마음에 드는 컨텐츠를 스크랩하여 친구들에게 보여주면 친구들도 자연스럽게 앱의 이용자가 되는 것이다. 사용자들이 원하는 환경을 조성하는 것이, 오늘의 집 성장의 첫 번째 요소이다.
온드미디어(Ownd Media)를 통한 검색 노출 전략
문제를 인식한 소비자들은 정보탐색(Information Search) 단계로 넘어간다. 인테리어 시장의 소비자 문제를 예로 들자면, 크리스마스 상품에 관련된 인테리어 소품 찾기이다. 소비자는 크리스마스를 앞두고 집을 새로 꾸미고 소품을 구매하고 싶다. 관련한 문제를 해결하기 위해 정보탐색단계로 넘어간다.
정보탐색 단계에서 어떻게 소비자들을 노출시킬 수 있을까? 다양한 정보 중에 오늘의집이 가진 컨텐츠가 노출되어야 한다. 오늘의집은 위에서 언급한 유튜브, 인스타그램, 페이스북 등 다양한 마케팅 채널을 직접 운영하고 있다. 기업이 운영하는 온드미디어이다. 단순 광고 채널이 아니라 실제로 유저들과 소통하는 미디어 채널이다. 또한 채널 내 컨텐츠에 기존 인플루언서들을 초대하여 컨텐츠를 더 방대하게 노출시킨다. 문제를 인식한 소비자들은 정보탐색 단계에서 노출된 오늘의집을 보고 웹으로, 앱으로 이동한다.
커머스 연결 경험을 녹여낸 커뮤니티 플랫폼
오늘의 집은 커머스 플랫폼이지만 다른 서비스들과 다르게 처음 홈에서 마주하는 사용자 경험이 다르다. 직접적으로 제품을 추천해 주고 구매를 유도하기보다는, '이 제품을 사고 싶다'라는 동기를 부여하는데 더 많은 과정과 경험을 제공한다.
사용자가 '이 제품을 사고 싶다'라는 동기를 어떻게 커머스로 연결시켰을까? 초기엔, 제품을 알아보고 구매는 다른 곳에서 하는 사용자들이 많았다. 오늘의집은 컨텐츠에서 오는 구매 동기를 어떻게 유저 이탈 없이 오늘의집 커머스로 연결시킬지에 고민했다. 오늘의집 컨텐츠를 열람해 보면, 집들이 컨텐츠와 그 사진 안에서 바로 커머스 상품으로 연결되는 컨텐츠가 껴있다. 컨텐츠에서 커머스까지 오는 UX를 개선하여 다른 사이트에서 가격과 상품을 조회하지 않고 바로 커머스로 이어질 수 있는 편의성을 강점으로 개발하였다. 또한 오늘의집은 사용자가 최근 스크랩을 해둔 컨텐츠를 기반으로 관련 상품 알림을 통해 고객 구매를 유도하여 매출을 높일 수 있었다.
그로스 해킹을 위한 주요 지표 예상하기
오늘의 집 그로스해킹을 평가하고 잘 진행되는지를 이해하기 위한 지표를 내 나름대로 설정해 봤다. 물론 실제와는 괴리감이 있을 수 있겠지만. 추가적으로 바이럴이 어떻게 일어나는지에 대한 정성적/정량적 평가도 필요하다고 생각한다.
내가 버킷플레이스의 PM이라면
핵심 지표를 끌어올릴 수 있는 그로스 해킹 전략 만들기
새로운 전략을 찾기가 굉장히 어려웠다. 이미 리빙 커머스 분야에 있어서 오늘의집은 이미 사용자들에게 인정받는 고유 가치를 찾은 서비스이기 때문이다. 계속 서비스를 둘러보는 중에 커뮤니티와 커머스가 연결이 잘 안 생기는 카테고리를 발견했다. 바로 '캠핑용품'이다. 커뮤니티 내 집들이에서는 캠핑과 관련된 카테고리가 따로 없기 때문에, 검색을 통해서 '캠핑'키워드를 찾아야만 집들이 글을 찾을 수 있었다.
캠핑은 리빙의 범주에 있다고 생각한다. 외부에 간이집을 설치하고, 편의를 위해 리빙 제품을 들고 간다. 가을철이 다가오며 캠핑이라는 분야를 집들이의 카테고리로 분류하여 접근성을 강화한다면 어떤가 싶다.
가설 = '집들이' 카테고리에 캠핑을 따로 분류하거나, 캠핑에 관련된 팝업 카테고리를 만든다면, 캠핑과 아웃도어 용품에 관심이 높은 고객들이 글에 반응할 것이고 커머스로 연결 경험을 통해, 관련 고객들의 커머스 구매 전환율을 높일 수 있을 것이다.
