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Dec 09. 2022
왜 Hubspot은 Hustle을 300억 주고샀을까?
출처:https://listen.hubspot.com공식적인 딜 규모는 안 나왔지만 대략 $25M-$30M 규모의 인수로 추정. 이 정도면 30초짜리 슈퍼볼 광고를 대략 6개 정도 낼 수 있는데 왜 산 거지?
Hubspot의 속내가 궁금해서 참을 수 없었다. 수상한 녀석들… 연간 반복 매출 $1B 내는 소프트웨어 회사가 미디어 회사를 인수했으면 분명히 뭔가 이유가 있다.
어디 보자! 하고 The Hustle의 연간 사이트 방문자와 구독자를 보니 바로 납득이 갔다. 대략 5M-8M Annual Visitors와 1.5M New letter Subscribers를 갖고 있던데… 이거 꽤 영리한 전략 같다. 아래에 왜 샀을지 내 생각을 나름 적어봤다.
1. 미디어를 통한 실험
방문자와 구독자가 꾸준하다. Hubspot이 새로운 프로덕트를 내면 관련 콘텐츠를 배포하고 무한하게 실험을 해볼 수 있는 미니 연구소가 생긴 셈이다. 반대로 콘텐츠를 먼저 내고 수요를 파악해서 프로덕트를 만들 수도 있고.
예를 들어 Hubspot이 마케터를 위한 새로운 프로덕트를 만들고 다양한 제목의 콘텐츠를 배포한다고 치자. 콘텐츠를 통해 실제로 유입되는 고객군을 살펴보니 새로 만든 프로덕트는 구매 최적화 단계를 고민하는 마케터와 실무자에게 매우 유용하다는 인사이트가 나온다. 그럼 구매 최적화를 위한 제품을 만들고 콘텐츠도 해당 니치에 맞게 쓸 수 있겠지? 해당 인사이트를 얻기 위한 비용은? 거의 제로에 가깝다. 시간은? 2주 정도면 되지 않을까?
Product-Market-Fit을 찾기 위해 회사들은 무수히 많은 돈과 시간을 쓴다. 미디어를 통해 그 비용과 과정을 1/10로 줄일 수 있다면? Hubspot이 괜히 매출 $1B을 만든 게 아니다. 참 똑똑하다.
2. SEO 경쟁은 치열하다. 그래도 해야 한다.
말 그대로다. 구글에 Marketing Software, Marketing SaaS라고 검색하면 얼마나 많은 광고와 콘텐츠가 나오겠는가. 한국은 블로그나 카페 위주의 플랫폼이라 SEO에 대해 이해도가 낮은 편인데 외국은 다르다. 해당 키워드를 먹기 위해서 얼마나 많은 회사들이 경쟁을 할까. 번외의 이야기지만 샌드 버드는 Chat API라는 키워드를 점령하기 위해 엄청 노력했다고 한다.
구독자와 방문자가 갖춰진 상태에서 SEO 실험을 해나간다면? 뭘 하든 성공할 확률이 높을 거라고 예상한다.
3. 인하우스로 가자?
Hubspot도 고민했을 거다. 자체적으로 팀을 만들어 보자고. 계산기 두들기면서 새로운 미디어 팀을 꾸리려고 하니 시간도 오래 걸리고 비용도 만만치 않다. 그래서 아예 새로운 audience와 콘텐츠를 사버리자고 결심을 한 것 같다.
4. 콘텐츠는 일종의 보험이자 새로운 성장 전략
B2C도 고전하고 있는 게 페이스북, 구글 광고. 점점 비싸지고 효과는 예전 같지 않다는 이야기가 많다. B2B는 오죽할까. 성장하기 위해서 뭐든 해야 되는 게 맞다. 영업도 하고 콜드 메일도 보내고 광고도 해보고… 그래도 리드 확보 방법 중 콘텐츠만큼 Cost effective 한 게 없다고 생각한다. 구매 의도를 갖고 접근한 고객의 Close rate는 타 고객에 비해 10배가 넘는다는 통계도 있다.
외국에서는 이미 알고리즘 단위의 테스트도 이뤄지고 있다.
Content Algorithm VS Conversion Algorithm. 누가 이기고 있을까?
5. Attention is new oil. 콘텐츠 없이 사업하는 건 이제 불가능.
한국인은 한 달에 유튜브에 평균 30시간을 사용한다고 한다. 외국도 만만치 않을 거고. 즉 이미 수천만명의 사람들이 콘텐츠를 소비할 준비가 되어있다. 영화관은 만석이고 모두가 스크린만 쳐다보고 있는 상황이랄까.
질 좋은 콘텐츠만 계속 보여준다면 팬덤을 만드는 건 시간문제다.
Attention is new oil. Hubspot은 이 부분을 매우 잘 이해하고 있다.
