B2B 마케팅, 왜 B2C처럼 하면 안 될까?

B2B 회사 입사 후 알게 된 B2B 마케팅의 특징 다섯 가지

Feb 12. 2025

처음 B2B 마케팅을 시작했을 때까지만 해도, B2B 마케팅에 대한 고민이 참 부족했던 것 같습니다. B2B도 B2C처럼 광고 돌리고, 콘텐츠 만들고, 리드 받아서 세일즈로 넘기면 끝날 줄 알았거든요..ㅠㅠ!

아무것도 모르던 제가 1인 마케터로 입사해 이것 저것 해보면서 결국, B2B 마케팅은 B2C와는 완전히 다른 게임이라는 걸 알게 되었습니다. 특히 페이드 미디어에 DA(디스플레이 광고)를 진행하면서 그 차이를 제대로 느꼈는데요••! (아래에서 자세히••)

오늘은 제가 B2B SaaS 기업에 입사 후, 다양한 시행착오를 거치며 배운 B2B 마케팅의 특징을 이야기해보려고 합니다.

B2B 마케팅의 특징

B2B 마케팅의 특징

1. 시장 규모부터 다르다

B2C는 대중을 상대로 합니다. 그래서 구글 검색량만 봐도 B2B와 차이가 있죠. B2C 키워드는 수십만 건의 검색량이 나오지만, B2B 키워드는 많아야 수백 건 정도입니다.

대표적인 B2C 채팅앱, 카카오톡의 구글 월평균 검색량

기업 CRM 솔루션의 구글 월평균 검색량

제가 마케팅하고 있는 CRM 솔루션도, 검색량이 너무 적어서 처음엔 당황했어요.

근데 이게 바로 B2B 시장의 특징이더라고요.

시장 자체가 좁고, 타깃이 명확하다는 것.

2. 광고, 기대만큼 효과 없다

B2C 마케팅은 주로 Paid media 광고를 통해 성과를 냄

두 번째 특징은 바로 페이드 매체에서의 광고가 기대만큼 큰 효과를 거두지 못한다는 것입니다.

B2C에서는 광고가 큰 역할을 합니다. 인스타그램이나 유튜브 광고 한 번 돌리면 바로 구매로 이어지니까요.

하지만 B2B는 그렇지 않습니다. 저는 타깃들이 모여있는 커뮤니티에 DA를 진행했었는데요. 한 달 동안 꽤 많은 광고비를 썼는데, 전환된 건은 고작 2건.

B2C라면 광고만으로도 충분히 전환이 일어나겠지만, B2B에서는 광고가 제품 인지 이상의 역할을 하지 못했습니다. 기업 고객은 광고 하나로 결정을 내리지 않더라고요.

3. 구매 여정이 길고 복잡하다

B2C 제품은 보고, 필요하다고 느끼면 바로 구매합니다. 하지만 B2B는 다릅니다. 제품을 인지한 후에도 정보를 수집하고, 내부 검토를 거쳐야 합니다. 구매 여정이 B2C보다 훨씬 길고, 복잡하죠.

B2B 고객 구매 여정

저희 솔루션의 경우, 고객들이 브랜드를 인지하고, 홈페이지에 유입해서 서비스를 체험해 보는 기간까지도, 바로 계약을 맺는 경우는 거의 없었습니다.

제품에 대해 인지한 후에는

4. 의사결정자가 여러 명이다

B2C 제품은 내가 사고 싶으면 바로 사면됩니다. 하지만 위에서 언급했듯, B2B는 전환까지의 과정에 여러 사람이 관여합니다.

다양한 의사결정자, 이해관계자가 관여하는 B2B 계약

저희 솔루션 도입을 결정할 때도,

• 키맨은 도입 후 운영 효율성을 보고,

• 실무자는 실제 사용의 편리함을 따지고,

• IT 담당자는 시스템 안정성과 보안성을 체크했습니다.

이렇게 각기 다른 사람들의 니즈를 충족시켜야만, 계약이 성사되는 구조인 것이죠.

5. 바이럴과 레퍼럴이 더 효과적이다

저희 솔루션의 경우, 광고는 기대만큼 효과를 못 봤지만, 대신 오픈채팅방 바이럴과 오프라인 구전(레퍼럴)이 큰 힘을 발휘했습니다.

카카오톡 오픈채팅을 통한 바이럴, 그리고 오프라인 구전까지

타깃들이 모여 있는 오픈채팅방에서 우리 제품의 사용 후기 및 상담 후기가 돌면서 문의가 급증했고, 기존 고객의 소개로 전환되는 경우도 많았습니다.

이를 통해 깨달은 것이 또 있는데, B2B에서는 광고보다는 고객이 직접 찾아오게 만드는 구조가 더 효과적이라는 점입니다.

결론 : B2B 마케팅은 구조가 다르다

위에서 언급했던 것처럼, B2B 마케팅은 B2C 마케팅과는 '다른 전략'이 필요합니다. B2B 마케팅 성과를 위해서는 먼저 B2B 마케팅의 특징과 구조에 대해 명확하게 이해하고, 새로운 액션플랜을 준비해야 하죠.

B2B 마케팅과 B2C 마케팅의 차이

정리하자면 B2B 마케팅은

시장 규모가 다르고,

광고 효과도 다르며,

구매 여정과 의사결정 구조도 복잡합니다.

B2B 마케팅은 제품을 알리는 것을 넘어, 고객의 복잡한 의사결정 과정에 깊이 관여하는 일입니다. 그렇기에 긴 호흡으로 접근하고, 고객이 필요로 하는 정보를 제공하는 콘텐츠 전략을 세워야 하지요.

이러한 구조를 이해하고 새로운 방식으로 접근한다면, 다른 어떤 광고를 라이브 했을 때보다 더 강력한 성과를 내는 경험을 할 수 있을 겁니다.

저 역시 업무 속에서 얻은 인사이트와 고민들을 계속 회고하며 좋은 콘텐츠로 기록해보겠습니다!

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