콘텐츠 마케팅, 가장 쉽게 소재 찾는 방법
책 <대답만 했을 뿐인데 회사가 살아났습니다> 정리
세일즈/비즈니스 전문가인 회사 동료분이 추천한 책. 제목만 들었을 땐 ‘이 책이 나랑 관련이 있나…?’ 싶었는데, 표지의 ‘가장 간단하지만 가장 강력한 디지털 마케팅 전략’ 카피를 보고 의문이 가셨다. 제목을 영 잘못 붙인 듯하지만(원제는 They Ask You Answer) 내용은 꽤 알차다. 본인의 책을 직접 빌려주신 동료의 마음에 감사를!
저자는 자신의 ‘수영장 시공업’(고관여 제품) 콘텐츠 마케팅 경험을 바탕으로 알찬 책을 썼다. 고객들이 제품을 구매할 때 어떤 정보를 눈여겨보는지, 어떤 콘텐츠가 가장 효율적으로 고객을 끌어오는지 자세히 소개했다. 300페이지 되지 않는 짧은 분량에 재미도 있어서 콘텐츠 마케터라면 정독하길 추천. 아래는 미래의 나를 위한 내 맘대로 내용 정리.
* TAYA: They Ask You Answer의 약자. 이 책이 강조하는 아주 간단한 콘텐츠 생산 방식이다. 고객이 묻는 것에 답하는 콘텐츠를 만들자. 다만 겉핥기식, 기-승-전-우리서비스홍보가 아니어야 한다. 우리 서비스의 단점도, 경쟁사의 장점도 솔직하게 담아내자. 그럼 고객들이 우리를 신뢰하고 눈여겨볼 것이다.
* 저자의 분석 결과, 독자들에게 가장 큰 영향을 미친 것으로 파악되는 콘텐츠 주제는 다섯 가지였다. 일반적으로 소비자와 기업들이 구매결정을 내릴 때 고려하는 사항과 같다.
- 가격 책정 및 가격: 서비스의 가격표를 올리진 않더라도, ‘어떤 서비스를 제공하기 때문에 이 정도의 가격 책정을 한다’ 는 내용의 콘텐츠가 핵심 기능별로 최소 1개 이상 있어야 한다.
- 문제점
- 비교 및 대조
- 리뷰
- 최우수 제품
* '무조건 우리 제품이 좋다’ 식의 콘텐츠는 고객에게 유의미한 정보가 되지 못한다. 길어도 괜찮으니 상세하고 솔직한 답변을 쓰자.
* 대부분의 고객은 영업을 진행하기 전, 본인이 직접 수집한 정보를 바탕으로 구매 결정을 내린다. 저자는 최초의 구매 상담 예약 이전에 회사 웹페이지에서 30페이지 이상을 열람한 사람이라면 제품을 구매할 확률이 80%라는 사실을 발견했다.
- 저자의 경우 제품을 구매한 95명이 회사 웹사이트에서 평균 105페이지를 열람한 것을 확인했다.
- 고객과의 미팅 전, 고객에게 과제를 내는 것도 방법이다. ‘이러저러한 콘텐츠를 읽어 보시고 미팅에 참여해 주세요’ 라는 식. 저자는 과제를 하지 않았지만 와서 견적을 내달라는 잠재 고객들의 경우, 실제 전환이 5% 미만이었다고 말한다. 이러한 부적합 고객을 만나는 건 시간을 들일 가치가 적을 수도 있으니, 과제를 긍정적으로 활용하자.
* 현재 웹 마케팅 전문가로 활동하는 저자는 대다수 클라이언트가 이렇게 콘텐츠 마케팅을 했을 때 ‘성공적인’ 한 주를 보냈다고 말한다. 조직과 업계, 고객 기반 등에 따라서 수치는 상당 부분 달라질 수 있지만 대략적인 참고로 활용할 수 있을 듯.
- (텍스트, 동영상, 오디오 등) 최소한 콘텐츠 3건: 5~15시간
- 회사 이메일 마케팅 관련 활동: 1~3시간
- 웹사이트 애널리틱스, 검색엔진최적화(SEO) 등: 3~5시간
- 소셜 미디어 활동: 1~2시간
- (전자책, 백서, 웨비나 등) 프리미엄 콘텐츠 생산: 3~5시간
- (신규 페이지, 콜투액션 등) 웹사이트 개선 활동: 2~4시간
- (허브스팟, 신규 앱 등 학습 도구를 활용한) 지속적인 교육/트레이닝: 3~5시간
- 회의를 통해서 영업팀과 콘텐츠를 상의하거나 트레이닝을 진행: 2~4시간
* 성공적인 콘텐츠 마케팅을 위해서는 이러한 능력이 필요하다.
- ROI 측정 능력
- 리드 행동 추적 능력
- 검색엔진최적화(SEO) 추적 능력
- 웹사이트 테스트 능력
* B2C든 B2B든, 기업은 아래 목표를 계속해서 추구해야 한다. 이것이 저자가 말하는 콘텐츠 마케팅의 핵심이다.
- 우리의 스토리를 들려주는 것뿐만 아니라 보여주어야 한다.
- 우리의 분야별 전문지식에 관해 글만 쓰는 것이 아니라 보여주어야 한다.
- 우리 회사의 문화를 설명하는 것뿐만 아니라 보여주어야 한다.
- 무엇을, 어떻게, 언제, 어디에서, 왜 하는지를 보여주어야 한다.
- 그렇게 한다면 우리는 전문가로 여겨질 것이다.
- 신뢰받는 목소리가 될 것이다.
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