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매거진 그로스마케팅

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by 아이스 Nov 22. 2023

그로스마케팅(Growth marketing)이란?

그로스 마케팅(Growth marketing)의 정의

디지털 기반의 회사들에서 최근 들어 각광받고 있는 마케팅 방법론 중 하나는 아마도 그로스마케팅인 것 같습니다.

실제로 고객사들과 미팅을 하게 되면 불과 1~2년 사이에 대면하는 마케팅 부서나 담당자들 중에 그로스마케팅과 관련된 분들이 많아졌습니다.

퍼포먼스 마케팅의 바람이 불었던 것처럼 지금의 마케팅 분야에 부는 하나의 큰 흐름으로 보이며 이러한 흐름에 맞춰 내부에 그로스마케팅을 전담하는 조직이 생기거나 기존의 마케팅 부서가 그로스마케팅 부서로 변경되거나 그로스마케터라는 직함을 달고 일을 하는 사람들이 점점 눈에 띄고 있습니다.

하지만 퍼포먼스 마케팅이 시장에 등장하면서 나타났던 문제와 똑같이 그로스 마케팅을 해야 되는 건 알겠는데(시장에서 다 한다고 하니) 어떻게 해야 하는지 명확한 방법들은 잘 공유되지 않는 것 같습니다.

사실 엄밀히 말하면 방법들이 공유되지 않는 게 아니라 그로스 마케팅이라는 분야가 가지는 특수성 때문이라고 보입니다.

이번 시간부터 해서 시장에서 각광받지만 그만큼 모호하기도 한 그로스 마케팅의 정의와 방법들에 대해서 같이 정리해보려고 합니다.

그로스마케팅 & 그로스와 관련된 포지션들이 많이 생기고 있다

첫 번째 시간은 그로스 마케팅(Growth marketing)이 가지는 의미에 대해서 살펴보도록 하겠습니다.

1. 그로스마케팅(Growth marketing)이란?

그로스 마케팅(Growth marketing)은 마케팅(Marketing) 활동과 관련된 결과인 데이터를 사용하여 비즈니스의 성장(Growth)을 만드는 프로세스입니다. 이는 비즈니스의 마케팅 활동에 대한 변화를 예측하고 지속적인 개선을 위한 전략을 계획하는 데 도움이 될 수 있습니다.

기존의 디지털 기반의 마케팅을 목적과 활용이라는 측면에서 나눈다면 바이럴 마케팅, CRM 마케팅, 퍼포먼스마케팅으로 쉽게 나눌 수 있습니다. 이는 해당 목적에 활용되는 분명한 방법과 툴이 존재했기 때문에 마케팅 용어만으로도 어떤 일을 하는지 금세 이해할 수 있습니다.

동일하게 그로스마케팅을 목적과 활용으로 요소로 나누어 본다면 그로스마케팅의 모호함이 어디서 비롯되었는지 우리는 쉽게 이해할 수 있습니다.

목적

그로스마케팅의 목적은 바이럴 마케팅처럼 인플루언서를 찾아 바이럴 지표를 개선하는 목적 또는 퍼포먼스 마케팅처럼 sns로 들어오는 광고 유저들의 성과를 개선하는 것보다 좀 더 큰 의미의 얘기를 하고 있습니다.

바로 비즈니스의 성장이라는 단위를 얘기하는 거죠. 하지만 여기 까지는 그래도 여느 마케팅과 비슷하고 이해할 수 있습니다.

방법

문제는 방법의 요소 인것같습니다 그로스 마케팅은 그래서 어떻게라고 한다면 어떤 방식으로 비즈니스를 개선시킬지를 제시하지는 않습니다. 영화의 요소로 본다면 열린 결말과 같이 표현할 수 있을 것 같습니다. 이는 그로스마케팅이 등장하게 된 배경에서 그 의미를 찾을 수 있을 것 같습니다.

> 그로스 해킹(Growth hacking)이란?
성장(Growth)과 해킹(Hacking)이 결합된 단어, 그로스 해킹은 비즈니스를 성장시킬 수 있는 수단과 방법(hacking)을 찾아서 비즈니스의 문제를 해결하는 일련의 일하기 방식을 의미.

> 그로스 마케팅(Growth marketing)이란?
그로스 해킹에서 비롯된 일하기 방식을 마케팅 관점에 좀 더 집중하는 방법으로 고객의 서비스 여정을 기반으로 고객의 행동과 반응에 따라 마케팅 & 제품을 개선해 나가는 방법을 의미한다.
LMF, PMF, AARRR 등의 고객 커뮤니케이션과 마케팅 여정 방법론을 활용

그로스 해킹의 정의에서 볼 수 있든 그로스 해킹은 그 활동 자체가 비즈니스를 성장시킬 수 있는 방법을 찾자는 게 목적이 되는 활동을 의미합니다.

그로스 마케팅은 그로스 해킹(Growth hacking) + 마케팅(Marketing)이 결합된 마케팅의 종류로 그로스 해킹의 업무 방식을 마케팅에 그대로 차용한 개념으로 볼 수 있습니다.

즉, 그로스 마케팅도 결국 마케팅 관점의 성장과 성과를 위해 방법을 찾는 활동을 의미한다고 볼 수 있습니다. 그렇기 때문에 목적은 존재하지만 방법은 무궁무진할 수 있는 마케팅 방법론이 될 수 있습니다.

좀 더 그럴듯한 용어로 표현하자면 그로스 마케팅의 방법은 마케팅(비즈니스)을 성장시키기 위한 일하기 문화와 마인드셋이라고 표현할 수 있을 것 같습니다.

그럼 왜 이러한 그로스 마케팅이 필요해졌을까요?

앞서 짧게 언급하긴 했지만 디지털 기반의 마케팅 방법은 훨씬 더 정교하고 분명한 방법들이 존재하는 CRM, 퍼포먼스, 바이럴 등의 종류들이 있음에도 불구하고요.

그로스 마케팅이 대두되는 이유들은 여러 가지가 있을 수 있겠지만 결국 디지털 기반의 환경이 복잡해지고 과거 대비 경쟁이 치열해지면서 자연스레 나무에서 숲을 보는 관점이 필요해지는 시대의 당연한 흐름이지 않을까 합니다. 디지털 기반의 마케팅 시장은 그만큼 다른 산업군이나 분야대비 젊고 어린 산업이기 때문입니다.

쉽게 예를 들면 과거에는 퍼포먼스 마케팅만 잘해도 비즈니스가 성장했다면 이제는 하나만 잘해서는 과거만큼 성과가 나오지 않기 때문이죠

그로스 마케팅의 탄생 이유로 다시 한번 정의를 해본다면,

그로스마케팅(Growth marketing)은

비즈니스의 마케팅 방식이 세분화되어 개별적 마케팅 성과는 높아지지만

전체적인 비즈니스 관점에서 유기적으로 성장이 잘 이루어지고 균형적으로 우리의 마케팅이 잘 되고 있는지를 점검하여,

비어 있는 부분을 캐치해고 해당 부분의 문제를 빠르게 해결하기 위한 목적으로 하는 마케팅 활동을 의미

해당 글에서도 그로스 마케팅을 다양한 시각으로 정의해보았지만 아마도 현재의 마케팅 시장환경에 맞는 근접한 정의가 마지막 탄생 이유를 통한 정의가 되지 않을까 합니다.

그로스마케팅은 마케팅 전략의 밸런싱을 담당한다

2. 그로스 마케팅(Growth marketing)이 다른 마케팅과 가지는 차이점

#밸런싱 #전략가

그로스 마케팅을 하는 마케터는 데이터를 바탕으로 고객 관점에서 마케팅을 최적화하는 것을 목적으로 합니다.

디지털 마케팅 세계는 끊임없는 변화 하고 있습니다. 어느 날에는 효과가 있었던 전략이 다음 날에는 덜 효과적일 수 있습니다. 새로운 도구, 새로운 애플리케이션, 새로운 사용자들이 빠르게 등장하고 변화하고 있습니다. 이 모든 흐름에 마케터는 압도당하기 쉽지만, 데이터 기반으로 고민하고 새로운 전략을 만들어가야 합니다.

"퍼포먼스 마케팅 성과가 왜 하락하지?" "동일한 CRM 전략인데 왜 효율이 떨어지지" 하나의 마케팅 수단으로 보면 해결되지 않을 문제들이 단순히 마케팅 관점을 벗어나서 고객관점으로 본다면 문제는 단순해지고 분명해질 수 있습니다. 고객관점에서는 새로운 고객을 데리고 오고, 떠났던 고객을 다시 돌아오게 하고, 고객이 서비스를 더 잘 인지시킬 수 있게 한다거나 고객이 새로운 고객을 데리고 오는 고객 여정의 관점은 빠르게 변하는 디지털 마케팅의 변화 속에서도 변함없는 본질이기 때문입니다.

그로스마케팅은 데이터 분석을 기반으로한 고객 여정을 기준으로 고민을 합니다.

퍼포먼스 마케팅과 바이럴, 브랜드 마케팅과 같은 전통적인 마케팅은 잠재 고객이 고객으로 전환된 후 어떤 일이 일어나는지 알아보기보다 브랜드 인지도와 고객 확보에만 집중하는 경향이 높습니다.

반면, 그로스 마케팅은 브랜드 인지도부터 유지까지 전체 고객여정에 중점을 둡니다. 따라서 보기에 따라 기존의 마케팅 방식과 겹치거나 포함되는 부분도 존재합니다. 일반적인 디지털 마케팅의 목표인 웹사이트 트래픽을 늘리거나 인지도를 높이는 것뿐만이 아니라, 인식을 바탕으로 참여를 통해 방문자를 고객으로 전환하고, 고객을 브랜드 지지자로 전환하는 좋은 고객 경험을 제공하고자 합니다. 몇 가지 그로스 마케팅(Growth marketing) 사례는 다음과 같습니다.

예시

- 이메일 마케팅을 사용하여 구독자에게 특별 할인을 제공함으로써 브랜드 충성도를 높인다
- 고객 피드백과 해당 제품의 지속적인 개선을 바탕으로 고객의 온보딩 과정과 인게이지먼트 과정을 개선한다
- KPI를 개선하고 전환율을 높이기 위해 A/B 테스트 결과를 사용하여 마케팅 캠페인을 재설계한다

> 그로스 마케팅(Growth marketing)의 두 가지 특징
1. 데이터를 기반으로 의사결정을 한다 수집한 데이터를 바탕으로 고객의 현상을 이해하고 더 나은 결과를 만들기 위한 가설도출과 실험을 진행
2. 마케팅 & 제품 개선 그로스 마케팅은 고객의 여정을 개선하는 것을 목적으로 한다. 고객의 여정의 상당 부분은 제품에서 구분될 수 있기 때문에 고객의 제품으로의 획득 이후 활성과 구매 재방문 충성고객으로 변화되는 과정 전반을 개선시키는 것을 목적으로 한다.