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매거진 YES를 이끌어내는 협상공식

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계정을 잊어버리셨나요?

by 협상가 류재언변호사 Oct 23. 2017

비즈니스 협상전문가과정_협상교육_협상스쿨_류재언 변호사

글로벌협상연구소 _협상전문가과정 _협상강의_협상워크샵_구매협상_영업협상

기업협상전문가 류재언변호사가 진행하는 글로벌협상연구소의 협상스쿨(협상전문가과정)은 이틀 총 16시간동안 비즈니스에 필요한 협상력을 극대화 시킬 수 있도록 기획된 프로그램입니다.

현재까지 애플, 구글, 삼성, LG, 신세계, 이케아, SK텔레콤, 페이스북코리아, 쿠팡, 센트랄, 퍼시스, 브리튀시아메이칸토바코, 아그레코코리아, 배달의민족, 죠스푸드, 8퍼센트, 마이크임팩트, 청년장사꾼, 우주, 패달링 등 글로벌기업 및 국내 대기업, 중견기업, 스타트업 임직원 등 국내외 유수 기업의 전현직 임직원이 직접 참여하고 검증한 국내 최고 수준의 협상교육프로그램입니다.

글로벌협상연구소의 협상전문가과정은 이틀, 총 16시간 동안 16명의 실무 협상 담당자분들과 함께 삼성동에 위치한 비전티움 아카데미에서 진행됩니다.

글로벌협상연구소의 협상전문가과정은 류재언 변호사의 간단한 오리엔테이션과 함께 '협상'이라는 하나의 주제로 모인 각계각층의 참여자, 한 분 한 분의 자기소개와 협상에 임하는 각오, 협상스쿨을 통해 얻고자 하는 것들에 대한 이야기를 나누며 시작됩니다.

<왼쪽부터 사회적기업 에이드런 김지민 대표, 페이스북코리아 박석영 매니저, 두물머리 천영록 대표>

<인키움 김태영 팀장, 만도 김현준 사원, 삼성전자 배준성 과장>

<F&B컨설팅 김은별 대표, 파우더룸 김정화 팀장, TH&T 허성문 팀장>

<리플러스 박하승 연구원, 쿠팡 전략실 박성민 과장, 사람에게배우는학교 정상근 대표>

1시간 가량의 오리엔테이션이 끝나면 바로 본격적인 실전협상에 임하게 됩니다. 실제 협상 상황이 담긴 시트지를 분석한 후 협상 시뮬레이션을 준비하게 되는데, 첫번째 협상시뮬레이션은 가격협상 시뮬레이션이 주어집니다.

글로별협상연구소의 협상전문가 과정은 기업 협상 실무자들의 실질적인 협상력을 강화시킬 수 있도록 많은 고심을 하여 기획되었습니다. 최근 협상 교육의 세계적인 흐름은, 강의의 비중보다는 실전협상시뮬레이션의 비중을 늘리고 있는 추세입니다. "협상"이라는 컨텐츠가, 강의만으로는 교육의 효과를 달성하기에는 한계가 있기 때문입니다.

실제로 글로벌협상연구소의 협상정문가 과정에서도 강의의 비중을 30%정도로 줄이고 모두 4번의 협상과 1번의 Role Playing Game을 통해 실전협상의 경험을 극대화하는데 초점을 맞추고 있습니다. 그리고 협상이 끝나고나서는 자신들이 협상을 하는 모습을 영상으로 담아 한팀씩 공개 피드백을 드립니다.

이를 통해 교육 참여자들은 평소 자기도 몰랐던 자신의 커뮤니케이션 스킬, 협상유형, 상대방을 설득시키는 방식, 시선처리, 협상전략 등을 영상피드백을 통해 확인할 수 있습니다.

16시간동안 협상시뮬레이션은 모두 4가지 상황이 주어집니다.

1. 가격협상 시뮬레이션

2. 조직내 1:1 협상 시뮬레이션

3. 기업간 2:2 협상 시뮬레이션

4. 국제 라이센스 협상 시뮬레이션

1:1협상과 팀단위 협상, 국내 협상과 해외협상, 조직 내 협상과 기업간 협상을 모두 경험할 수 있도록 기획된 4번의 시뮬레이션 상황들을 통해 교육 참가자들은 협상을 준비하고 협상의 전략을 짜고 실제로 협상을 진행하는 과정에서 겪을 수 있는 경험들을 충분히 겪을 수 있게 됩니다.

아래는 팀별 협상을 진행한 뒤 참가자분들께 피드백을 드리는 모습

모두 4시간으로 구성된 협상 강의는 비즈니스 협상을 성공적으로 이끌기 위한 12가지 협상공식과 함께 30여가지의 실전 협상 사례들을 분석하여 전달하고 있습니다. 특히 류재언 변호사가 홍콩과 한국에서 협상전문가로서 직접 경험했던 협상 사례들을 바탕으로 강의안을 구성하여 참여자들의 이해를 돕고, 실질적인 협상 상황을 간접적으로 경험할 수 있는 기회를 제공합니다.

협상을 수도 없이 경험한 분들도, 막상 협상을 준비하는 상황에 처하면 무엇부터 준비할지에 대해 막막해하는 경우들이 많습니다. 협상전문가과정에서는 협상 시작 전 반드시 체크해야할 사항들을 정리한 NPS(Negotiation Preparation Sheet)의 활용법을 배우고, 이를 활용하여 체계적으로 협상을 준비하여 곧바로 실전에 적용할 수 있도록 수차례에 걸쳐 트레이닝을 받습니다.

1:1 협상을 통해 조직 내부 협상 상황을 경험하고 나면, 그룹을 나누어 그룹 협상 시뮬레이션이 시작됩니다. 라이센스 협상과 합작법인 설립, 부동산개발 상황 등 다양한 비즈니스 상황에 기반한 시뮬레이션들이 참여자들의 구성과 백그라운드를 반영하여 제공됩니다.

이번 기수에서는 홍콩과 한국간의 라이센스계약 상황에 주어져 참가자들이 열띤 협상을 하고 있는 모습입니다.

협상상황이 종료되면 협상팀별로 협상 결과를 화이트보드에 적고 팀별로 이를 비교분석하는 시간을 갖습니다.

똑 같은 상황에 주어졌음에도 참여자들의 협상 결과에 따라서 전혀다른 결과물이 도출되는 경우가 있고, 그 과정을 분석하고 비교해봄으로써 다시 한 번 협상 과정을 되짚어 보고 다른 팀들 사이에서 자신들의 협상결과를 객관적으로 평가해볼 수 있는 기회를 갖습니다.

협상 결과물에 대해 피드백을 하고 있는 류재언변호사

둘째날에는 3인 1조를 이루어 실제 자기가 직장이나 가정에서 고민하고 있는 자신의 협상 상황을 제시하고, 다른 두명의 참가자들이 그 상황에 몰입하여 협상을 하는 장면을 관찰하여 문제 해결의 실마리를 찾을 수 있는 롤 플레잉 시간이 주어집니다. 이를 통해 본인과는 다른 방식으로 갈등 장면을 해결해 나가는 참가자들의 모습을 관찰하면서 생각지 못했던 해결책을 얻기도 하고, 혹은 협상을 어떻게 이끌어나가면 좋을지 등에 대한 아이디어를 얻어 자신이 가진 갈등 상황에 대해 다시 한 번 깊이 고민할 수 있는 시간을 갖습니다.

이틀, 16시간 동안 빈틈없이 프로그램이 진행되어 지칠 법도 하지만 어느새 또 몰입하여 치열한 협상을 진행하고 있는 참가자들의 모습에 열정이 느껴집니다. 열심히 참여해주신 한 분 한 분들께 감사의 마음을 전합니다.

무엇보다도 이틀 16시간동안 서로 다른 영역에서 프로페션을 가지로 일하는 분들과 수차례 함께 협상을 하고 협상의 상대방으로 만나고 서로 수업을 듣고 점심을 먹고 이야기 나누는 과정에서, 함께 깊이있는 경험을 공유하고 이를 통해서 자연스럽게 네트워킹을 할 수 있는 기회가 제공된다는 점이 협상전문가과정의 또 다른 매력이 아닐까 하는 생각이 듭니다.

주말 16시간을 투자해 협상교육프로그램에 참여하는 것이 결코 만만치 않은 일입니다.

하지만 이틀이라는 시간 동안 그동안 본능과 경험에 의존해왔던 협상의 틀을 벗어나, 비즈니스 협상의 기본 공식을 배우고, 실전 협상 상황을 마주하고, 본인의 협상성향과 협상습관을 파악하고, 상대방의 협상스킬을 배우며, 전문가와 참가자들로부터 피드백을 받는 과정을 통해 본인의 협상력을 극대화 시킬 수 있는 터닝포인트가 될 수 있으리라 생각됩니다.

그 동안 본인의 직감과 경험에만 의존해왔던 협상은 늘 불안의 대상이었습니다.

글로벌협상연구소의 체계적인 협상교육을 통해 비즈니스 협상의 자신감을 더하시기 바랍니다.