13-1. ‘우리와 다른 방식의 경쟁자’를 분석하라
경쟁사를 통해
우리 위치와 방향을 더 선명하게 그려나가는 것,
그것이 바로 전략적 경쟁자 분석입니다.
그래서...
경쟁자 분석을 시작할 때
많은 팀이 ‘우리랑 비슷한 제품을 만드는 회사’에만 집중합니다.
UI가 유사하거나, 기능이 비슷하거나, 가격대가 비슷하면
“저 회사가 우리 경쟁자야”라고 단정 짓죠.
하지만 전략적으로 더 중요한 경쟁자는
‘우리와 다른 고객을 만족시키고 있는 기업’ 일 수 있습니다.
왜냐하면 비교 대상이 유사성에만 기반할 경우,
전략은 모방으로 흐르기 쉬우며 차별화의 기회는 줄어들기 때문입니다.
경쟁자를 정확히 정의하려면 두 가지 기준이 필요합니다.
바로 ‘우리와 같은 문제를 해결하고 있는가’,
혹은 ‘같은 고객을 대상으로 하고 있는가’입니다.
제품이 전혀 달라도
같은 고객의 시간과 예산을 두고 경쟁하고 있다면 그들은 분명 경쟁자입니다.
또한 고객군은 다르더라도
같은 문제를 다른 방식으로 해결하고 있다면, 그 역시 전략 비교의 대상이 됩니다.
예를 들어, 협업툴을 만드는 스타트업이
슬랙이나 노션이 아닌 구글 독스를 경쟁상대로 삼는 경우가 여기에 해당합니다.
결국 경쟁자는 기능이나 산업 구조로 정의되는 것이 아니라,
‘누구의 어떤 문제를 어떤 방식으로 해결하고 있는가’라는 관점에서 정의되어야 합니다.
비슷한 경쟁자만 주시하면,
기준이 너무 기능 중심으로 좁아지며,
전략이 금세 가격 경쟁 또는 모방으로 흘러갑니다.
반면 우리와 다른 방식으로 고객 문제를 해결하고 있는 경쟁자를 보면
“우리는 어떤 다른 가치를 주고 있지?”,
“우리는 어떤 관점을 갖고 있지?”
라는 근본적인 전략 질문을 하게 됩니다.
이 질문이야말로 차별화된 포지셔닝의 출발점입니다.
다른 경쟁자를 봐야,
우리만의 색깔과 방향성이 더욱 선명해집니다.
1. 고객 세그먼트가 다른 경쟁자
→ 우리는 초기 스타트업을 타깃으로,
그들은 중견 기업을 대상으로 할 수 있습니다.
같은 문제를 서로 다른 고객을 위해 어떻게 푸는지를 비교하세요.
2. 문제 정의가 다른 경쟁자
→ 협업툴을 예로 들면,
우리는 ‘속도’를 문제로 보고 푸는 반면,
경쟁사는 ‘투명성’에 집중할 수 있습니다.
같은 시장이라도 접근 방식이나 문제정의가 다르면 전략도 달라집니다.
3. 전달 방식이 다른 경쟁자
→ 제품 자체는 유사하지만,
유통 채널, 마케팅 메시지, 고객 경험 설계가 다르면
그 차이로 인해 고객의 선택이 갈릴 수 있습니다.
한 커뮤니케이션 툴 스타트업은
초기에는 협업툴 A사, B사와 비교하며 기능 보완에만 집중했습니다.
하지만 고객 리서치를 통해
실제 주요 사용자가 디자이너, 마케터, 프리랜서 에이전시라는 점을 발견했고,
실질적으로는 구글 독스를 대체하고 있다는 사실을 깨달았습니다.
이후 전략을 완전히 수정하여
시각화 기능과 피드백 편의성에 집중했고,
“팀 외부와 협업하는 사람들을 위한 툴”이라는 새로운 포지셔닝을 확립했습니다.
그 결과 유료 사용자 전환율이 3배 증가하고,
기존 경쟁자와 겹치지 않는 고유한 시장을 차지하게 됐습니다.
닮은 경쟁자가 아니라,
다르게 움직이는 경쟁자를 보았기에 가능했던 전략 전환이었습니다.
경쟁자를 닮았다고 경쟁자인 것은 아닙니다.
우리가 어떤 고객의, 어떤 문제를, 어떤 방식으로 해결하려는지를 중심으로
경쟁자를 다시 정의해야 합니다.
그럴 때 비로소 모방이 아닌 방향,
경쟁이 아닌 차별화로 나아갈 수 있습니다.
‘다름’을 기준으로 경쟁자를 새롭게 보세요.
그 순간, 우리 다움의 전략이 보이기 시작합니다.
“진짜 경쟁자는 우리와 같은 상품을 파는 팀이 아니라,
우리와 전혀 다른 고객을 만족시키고 있는 팀입니다.”
닮은 상대를 흉내 낼 시간에,
다른 지형을 바라보는 전략이
시장 선점을 가능하게 합니다.
#경쟁자분석 #시장포지셔닝 #차별화전략 #고객세그먼트 #문제정의 #스타트업전략 #기획사고 #전략프레임 #B2B마케팅 #사용자중심 #비즈니스인사이트 #전략적차별화
https://brunch.co.kr/brunchbook/startupcode-go
https://brunch.co.kr/brunchbook/startupcode-sa