시작을 운에 맡기지 마라, 설계된 진입이 성장의 출발점

Code 16. 시장 진입(GTM: Go to Market) 전략

by jaha Kim

Jun 9. 2025

제품이 완성되었는가?

그보다 더 중요한 건 ‘시장에 어떻게 들어갈 것인가’다

많은 팀이 MVP가 완성되면
곧장 광고를 돌리고, PR을 시작합니다.
그러나 진짜 질문은 이겁니다.

“누구에게, 무엇을, 어떻게 전달해서
어떤 목표를 달성할 것인가?”

이 네 가지를 명확히 설계한 것이 바로
Go To Market Plan(시장 진입 전략)입니다.
시장은 우연히 들어가는 게 아니라
설계된 흐름으로 침투해야 합니다.

GTM(Go to Market) 전략이란?

제품을 처음 시장에 안착시키기 위한 구조적 실행 플랜

✔ 단순히 ‘마케팅 계획’이 아닙니다.
✔ 광고, 세일즈, 채널, 커뮤니케이션, 온보딩 등
시장에 진입하는 모든 접점을 종합 설계하는 전략입니다.

또한 사업화 전략 중 시장확장전략 전체의 액션 플랜입니다.

대기업의 시장진입전략: 안정적 자원 기반의 확장형 구조

대기업은 이미 확보한 자본, 브랜드 신뢰, 유통망 등을 기반으로
체계적이고 보수적인 방식으로 시장에 진입합니다.
폭넓은 타깃 시장을 설정하고,
대규모 광고 캠페인과 유통 채널을 병행 활용하며
시장 점유율 확대 또는 세그먼트 확장에 집중합니다.

사전 검증과 리스크 관리에 많은 자원을 투입하며,
기존 자산을 활용한 '안정적이고 효율적인 확장 전략'이 중심입니다.
시장 진입보다 브랜드 이미지와 시장 반응을 ‘관리’하는 데 더 많은 전략을 씁니다.

스타트업의 시장진입전략: 집중과 실험으로 살아남는 설계

스타트업은 자원이 제한된 만큼
좁고 명확한 시장 세그먼트에 집중하고,
고객의 명확한 페인포인트를 해결하는
작은 문제 해결 구조를 빠르게 실험하는 전략을 구사합니다.

디지털 채널, 소셜 미디어, 콘텐츠 마케팅 등
저비용 고효율 수단을 중심으로 진입하며,
외부 파트너와의 협업이나 오픈 이노베이션을 통해
신뢰를 빌리고 시장 접근 장벽을 줄이는 방식을 활용합니다.

핵심은 ‘빠른 실행–반응 확인–구조 조정’의 반복 루프입니다.
시장진입 전략도 '계획'보다 '검증 가능한 실행'으로 접근합니다.

GTM 전략이 필요한 이유

✔ PMF는 시작일 뿐, 시장 침투가 진짜 전쟁이다
→ 아무리 좋은 제품이라도
전달 방식이 설계되지 않으면 고객은 반응하지 않습니다.

✔ 초기 성장은 유통보다 구조 설계의 힘에서 나온다
→ 유입, 전환, 온보딩, 반복 사용의 흐름이 끊기면
고객은 이탈합니다.

✔ 초기 실패는 대부분 ‘진입 구조 부족’에서 온다
→ 제품이 아니라 전달 방식이 실패한 것입니다.

실전 프레임: GTM 전략 설계의 4요소

1. WHO: 누구를 위한 제품인가?
– 타깃 고객 세분화
– 초기 전환 가능성이 높은 ‘비교적 덜 바쁜 고객군’부터 공략

2. WHAT: 무엇을 전달해야 하는가?
– 핵심 가치 제안
– 제품 기능보다 ‘문제 해결 메시지’에 집중

3. HOW TO: 어떤 방식으로 도달할 것인가?
– 유입 채널, 세일즈 플로우, 전환 지점 설계
– 채널별 메시지와 전환 설계 분리

4. GOAL: 어떤 지표를 달성할 것인가?
– 단기 KPI(회원가입, 신청, 다운로드)
– 중기 전환 KPI(활성 사용자, 유료 전환, 잔존율)

GTM 전략은 유입 → 이해 → 전환 → 반복까지의 흐름을
고객 관점에서 설계하는 과정입니다.

헬스케어 앱의 GTM 전략 설계 사례

A사는 ‘비대면 식단 관리 앱’으로 PMF를 확보했지만
광고 대비 전환율이 낮고, 초기 이탈이 심각했습니다.

분석 결과 타깃이 ‘다이어트에 진심인 직장인’이었지만
광고는 ‘헬스 초보자’에게 노출됨을 알게 되었습니다.

또한
– 제품의 첫 화면이 전문용어 중심
– 기능 중심 메시지, 고객 문제와 연결 부족이 문제였습니다.

GTM 전략을 다음과 같이 재설계한 후,
- WHO: ‘20~30대 운동 경험자’로 세분화
- WHAT: ‘식단 기록 → 피드백 → 지속 동기화’의 흐름 강조
- HOW TO: 유튜브 파트너십 → 챗봇 기반 온보딩
- GOAL: 첫 7일 전환율 2배, 유료 전환율 18% 증가