비즈니스 모델과 린 캔버스(Lean canvas)
비즈니스 모델 구성을 위해 필요한 캔버스
예전 티스토리 글을 통해 정리한 비즈니스 모델의 정의와, 구성 요소 및 캔버스에 대해 적어봅니다.
비즈니스 모델이란?
(Business Model)
예전 1990년대부터 2000년대 초에 걸쳐 벤처 창업이 활성화되면서 기업들이 투자 유치를 위해 비즈니스 모델이라는 개념을 통해 서비스 및 제품을 소개하였으며 이러한 과정에서 비즈니스 모델이란 용어가 탄생합니다. 그렇다면, 비즈니스 모델이란 무엇일까?
비즈니스 모델(business model)은 기업 업무, 제품 및 서비스의 전달 방법, 이윤을 창출하는 방법을 나타낸 모형이다. 기업이 지속적으로 이윤을 창출하기 위해 제품 및 서비스를 생산하고, 관리하며, 판매하는 방법을 표현한다. 또, 사업 모형은 제품이나 서비스를 소비자에게 어떻게 제공하고 마케팅하며, 돈을 벌 것인지 계획하거나 사업 아이디어를 말한다. - 위키피디아 -
비즈니스 모델은 기업이 어떻게 가치를 만들고, 전달하고, 획득하는지를 기술한 것이다.
이것은 제품이 고객에게 어떻게 전달될 것인지, 그래서 수익원을 어떻게 확보될 것인지를 포함한다.
- 스티브 블랭크 -
정리하면, 비즈니스 모델이란 기업이 어떻게 가치를 만들고, 전달하고, 획득하는지에 대한 전체적인 흐름을 포괄한다.
비즈니스 모델의 구성 요소
비즈니스 모델의 구성요소 5가지1. 가치 제안
가치제안은 제품이나 서비스가 고객의 문제를 해결하고 니즈를 충족하는 솔루션을 의미한다.
우리 제품 혹은 서비스가 고객의 불만사항을 얼마나 해소시키고어떤 혜택을 제공해 줌으로써 가치를 전달하는지를 고민합니다.
2. 목표 고객
우리 서비스를 사용할 사용자의 나이, 성별, 학력, 직장 등 우리 제품이 가치를 전달할 고객에 대한 정의를 나타낸다.
3. 가치 사슬/조직
고객에게 가치를 전달하기 위해 하는 주요 활동을 정리한 것이 바로 가치 사슬/조직이다.
비용우위, 다른 경쟁사와 비교한 차별성 및 기업의 내부역량 등 구체적으로 어떻게 가치를 창출할 것인지를 포함한다.
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4. 전달 방법 설계
우리 제품 혹은 서비스의 가치를 고객에게 어떻게 전달할 건가를 의미한다.
5. 수익 흐름
고객에게 가치를 줌으로써 우리(기업)가 어떻게 수익을 유입시킬 것인가를 나타낸다. 제품 혹은 서비스가 고객에게 주는 가치를 바탕으로 누구에게 전달하고 어떻게 가치를 창출하며 전달 방법은 무엇인지 그리고 수익을 어떻게 내는가에 대한 전체적인 흐름을 뜻한다.
비즈니스 모델을 위한 도구
캔버스(Canvas)
비즈니스 모델 캔버스 (BMC : Business Model Canvas)
비즈니스 모델 캔버스는 제품 혹은 서비스가 전달하는 가치, 고객, 전달 방법, 수익모델 등 비즈니스에 포함되어야 하는 주요 사업 요소를 포함하고 있는 그래픽 모델을 뜻한다.
비즈니스 모델 캔버스비즈니스 모델 캔버스에는 제품 혹은 서비스를 구성하는 9개의 요소를 다음과 같이 가진다.
1. 목표 고객 (CS : Customer Segmentation)
우리 제품 혹은 서비스를 사용할 목표 고객을 그린다. 각 고객층의 성향과 특성에 대해 파악하며 인구통계학, 심리유형, 구매패턴, 가치 추구 등의 분류를 통해 고객을 세분화한다.
2. 제공 가치 (VP : Value Proposition)
어떠한 가치를 제공할 것인가를 적는 곳. 제품 혹은 서비스의 기능을 작성하며 기존 제품에 대한 고객들의 결핍을 찾아내어 해결 가능한 가치를 제공하는 것이 핵심이며 사업의 성공과 실패를 결정하는 가장 중요한 부분이다.
3. 경로 (CH : Channels)
우리 제품의 가치를 고객에게 어떻게 전달하는지를 서술한다. 전달 방법에는 유통망, 판매처, 서비스 공급 채널 등을 작성하며 어느 채널이 가장 효율적이며 비용 효율적인가를 고려하여 작성한다.
4. 고객 관계 (CR : Customer Relationships)
제품 출시 이후 충성고객을 만들기 위해 노력하는 활동들에 대해 작성하며 이에 필요한 행동, 프로모션, 이벤트, 사후관리 등의 요소가 포함된다.
5. 수익구조 (RS : Revenue Streams)
한마디로 돈을 어떻게 버는가를 적는 곳. 기업이 고객 세그먼트로부터 창출하는 수익을 의미하며 고객들이 어떤 가치를 위해 돈을 지불하는지, 현재 어떤 것에 돈을 지불하는지, 각각의 수익원은 전체 수익에 얼마나 기여하는가 등을 통해 수익구조를 작성한다.
6. 핵심 자원 (KR : Key Resource)
고객에게 가치를 제공하기 위해 어떤 핵심 자원을 필요로 하는지, 공급을 위해 어떤 자원이 필요하는지 등
비즈니스에 필요한 자원들을 적는다.
7. 핵심 활동 (KA : Key Activities)
기술개발, 영업, 판매처 확보 등 사업을 진행하기 위해 필요한 활동들을 정한다. 고객에게 가치를 제공하기 위해 어떤 활동을 필요로 하며 고객관계와 수익구조를 위한 활동 등이 포함됩니다.
8. 핵심 파트너십 (KP : Key Partnerships)
우리가 할 수 없거나 효율이 낮은 것을 대신해줄 파트너를 설정한다. 누가 핵심 파트너인지, 핵심 공급자는 누구이며 파트너로부터 어떤 핵심 자원을 획득할 수 있는가를 적는다.
9. 비용 구조 (CS : Cost Structure)
인건비, 임대비, 세금, 장비 구입비, 마케팅 비용 등 사업을 진행하기 위해 들어가는 비용들을 서술한다..
린 캔버스 (Lean Canvas)
창업 초창기 기업의 경우, 인적. 물적 자원의 한계로 인해 MVP제품을 통해 PMF를 빠르게 검증해야 한다. 그러나 앞서 설명한 비즈니스 모델 캔버스의 경우, 핵심 파트너십, 핵심 활동, 핵심 자원, 고객 관계를 설정하기에는 초기 창업 기업의 한계로 어려움이 있어, 초기 제품을 설계하는 기업을 위한 새로운 비즈니스 모델 캔버스가 등장한다.
1. 문제점 (Problems)
고객이 가지고 있는 문제를 작성한다. 3가지 이내로 작성을 하는 것이 좋으며 Pain Point / 불편함 / 문제점을 단순화해서 작성한다. 핵심에서 떨어진 문제를들 제거하며, 가장 필요한 핵심 문제만 작성한다.
2. 고객 세그먼트(Customer Segements)
발견한 문제를 바탕으로 목표 고객을 구체화한다. 여기서 고객은 넓은 범위가 아닌 좁은 범위를 설정하여 특정 타겟에 집중해야 한다. 우리 서비스를 가장 빠르게 사용하고, 설정한 문제를 극심하게 겪고 있는 사용자를 주로 적는다.
3. 고유 가치 제안 (UVP : Unique Value Proposition)
고유 가치 제안 은 잠재 고객에게 우리 서비스가 어떤 혜택을 주는지, 고객의 니즈를 어떻게 해결하고 문제를 해결할 것인지, 다른 경쟁업체와의 차별 점은 무엇인지 명확하게 말하는 강력한 문구이다.
즉, 기업이 고객에게 무엇을 줄 수 있는지 주장하는 내용 그 자체를 나타낸다.
iPodipod - "1000 songs in your pocket"
기존 저장 공간의 한계로 인해 적은 수의 노래만 저장할 수 있던 MP3에 문제를 해결한 iPod은 제품이 가장 잘할 수 있는 것을 이 한 문장으로 표현한다.
즉, UVP(고유 가치 제안)에서는 다음 그림의 항목을 포함한다.
UVP의 구성요소고객이 필요로 하는 것과 서비스가 잘할 수 있는 것을 한 문장 안에 적으며, 경쟁사가 잘할 수 있는 요소를 제거한다. Unique Value Proposition(고유 가치 제안)를 통해 우리 서비스를 간단하지만 강력한 문장으로 소개한다.
4. 솔루션 (Solution)
우리 서비스 혹은 제품이 어떤 방식을 통해 고객의 문제를 해결하는지에 대한 해결책을 적는다.
최대한 간단히 3가지의 문제를 제시하며 실제 구현이 가능한 솔루션인지 고객의 문제를 해결할 수 있는지 판단하여 작성한다.
5. 경쟁 우위 (Unfair Advantage)
고객이 문제를 해결하기 위해 쓰는 기존의 제품과 서비스를 작성한다.
그 서비스를 통해 우리 서비스가 어떤 강점 및 우위를 지니고 있는지 서술하는 공간이다.
6. 수익원 (Revenue Structure)
우리 제품이 고객에게 가치를 전달함으로써 어떠한 방식으로 수익을 창출하는지 광고료, 수수료, 판매, 시간에 따른 과금, Freemium or Premium 등의 수익 구조를 적는다.
7. 비용 구조 (Cost Structure)
서비스에 들어가는 인력비, 부품비 혹은 시설 임대료 등을 비용을 적는다.
8. 핵심 지표 (Key Matrics)
서비스 출시 이후 우리 서비스에서 지녀야 할 핵심 지표를 설정한다.
측정에 필요한 핵심 지표를 설정하며 유저 수, 채팅 건 수 및 체류 건수 등을 파악하는데, 그 중 핵심 지표의 대표적인 개념음 AARRR(해적 지표)이다.
9. 채널 (Channel)
고객에게 우리 서비스를 어떻게 전달할 것인가를 작성한다.
