SaaS 개념 02.월평균 성장률 어떻게 설정하지?
SaaS의 월평균성장률에 대해 알아보기
월평균성장률은 제품의 사업 지표를 측정하는 데 자주 언급되는 주요한 수치인데요. 이번에는 이렇게 주요한 수치 중 하나인 월평균성장률에 영향을 주는 요소와 성장률을 올리기 위해 어떤 것들을 설정해야하는지 설명드리도록 하겠습니다!
*이 글은 해외 아티클을 읽고 번역한 글입니다! 원문은 글 하단에 첨부해두었습니다
글 요약
01. SaaS에서 MRR과 월평균성장률의 관계
02. 월평균성장률에 영향을 주는 요소
03. 고객 세그멘트의 중요성 및 방법
01. SaaS에서 MRR과 월평균성장률의 관계
저번 글에서 MRR의 개념에 대해 다뤘는데요! MRR과 월평균성장률의 관계에 대해 먼저 설명드리도록 하겠습니다. 일단, 월평균성장률의 개념은 "이번달 총 사용자 수 - 지난달 총 사용자 수"의 값을 지난달의 합계로 나누면 되는데요. 쉽게 말해, 지난달 대비 이번달 얼마가 증감했는지를 보는 값입니다.
이때, MRR이 커질수록 월평균성장률은 점점 낮아지는 추세를 보이기도 하는데요. 이는 어느정도 MRR이 낮은 초기 단계에 있는 SaaS회사일수록 완숙 단계에 있는 회사들보다 성장속도가 빠르기 때문입니다.
이미지출처: chartmogul하지만 MRR이 10K달러 이하인 회사가 무조건 다 월평균성장률이 높은 건 아닌데요. 이유는 초기 회사일수록 PMF를 얼마나 잘 찾느냐의 상황에 따라 성장률이 달라지기 때문입니다. 그래서 월평균성장률의 평균치는 4.4%이지만 가장 높으면 11.4%, 그리고 가장 낮게는 0.5% 성장률을 보이기도 한다고 합니다.
02. 월평균성장률에 영향을 주는 요소
그럼, 이 중요한 지표인 월평균성장률에 영향을 주는 요소에는 어떤 것들이 있을까요?
1)adoption: 우리 서비스를 회원가입해서 trial이라도 사용해보고 싶은 니즈가 있는지?
-> 서비스의 가치
2)product usage and engagement: 유저가 회원가입 후 계속 프로덕트의 기능을 사용하려고 하는가? 아니면 회원가입만 하고 절대 재방문을 다시 안하는가?
3)conversion rates: 유료 전환율은 얼마나 되나?
4)new leads source: 잠재 고객들이 어떤 경로로 들어오나? 유료 마케팅을 통해 오는지 직접 검색을 통해 오는지? 등
5)reactivation: 고객들이 이탈했다가 다시 돌아오는지?
6)churn: 이탈률
이렇게 6가지 요소가 월평균성장률에 영향을 주고 있는데요.
여기서 중요한 점은 각 고객들의 생애주기마다 이 요소들이 중요한 순간, 강도가 다르다는 점입니다!
03. 고객 세그멘트의 중요성 및 방법
이미지 출처: chartmogul고객 세그멘트가 중요하다고 하는데...왜 중요할까요?
고객 세그멘트가 중요한 이유는, 고객 세그멘트를 하지 않을 경우에 엄한 곳에 돈을 쓸 수가 있기 때문입니다. 위의 이미지 좌측을 예시로 보시면, 모든 데이터를 가지고 평균값을 가지고 보면, 어떤 곳에 더 집중을 해야할 지 파악할 수가 없습니다. 우측을 보면 4에서 지표가 잘 나오고 있기 때문에, 4에 훨씬 집중하는 게 적은 비용을 가지고 효과를 극대화할 수 있겠죠.
이렇게, 고객 세그멘트에 집중하면 비용을 아끼면서 서비스의 성장을 이끌 수 있게 됩니다.
그럼 고객 세그멘트를 어떻게 시작하면 될까요?
방법은 다양한데요.
1)지역
2)우리 SaaS에서 어떤 플랜을 쓰는지 (basic, premium 등)
3)어떤 마케팅 방법을 통해 왔는지? (획득 채널)
4)서비스 사용 지표 (마지막 로그인 기록, 특정 기능 사용 이력 등)
5)고객 회사의 지표(고객 회사의 규모, 산업, 자금 등)
6)NPS 점수
*참고: NPS는 간단히 말해, 고객 충성도를 알 수 있는 지표입니다. 11점 척도로 구성되며 "우리 브랜드를 주변에 얼마나 추천하고 싶으신가요?"라는 하나의 문항으로 파악할 수 있는 점수입니다.
사실 고객 세그먼트, 가장 핵심이면서 기본이기도 한 개념이죠.
하지만 실제로 우리 회사가 운영하고 있는 SaaS에 비추어 보면, 우리 회사는 위의 6가지 요소에 맞춰 세그먼트를 꼼꼼하게 하고 있을까요? rough하게 타켓 고객, 잠재 고객만 지정해두고 new business(새 고객 유치)에만 집중하고 있는 건 아닐지 돌아봐야할 것 같습니다.
해외 아티클 원문이 궁금하다면?
