영업전략과 시장에 대한 생각
세상을 다 알 수 없지만, 내 마음대로 분석해 보기
불경기의 미학은 시장을 냉정하고 새롭게 볼 수 있는 기회를 준다는 것이다. 생존을 위해서 현실을 보이는 데로 보는 것이 얼마나 중요한 일인지를 체감한다. 내가 종사하는 분야의 경우, 경기가 어려워질수록 트렌드는 명확하다. 그런데 잘 둘러보면 모든 시장에 공통점이 있다고 생각한다. 기술적인 도전도 이를 위한 수단이라고 생각된다.
1. 외관 : 이쁘다. compact 하다. 편리하다. 멋지다.
2. 기능 : 딱 그 용도의 기능 수준이다(가성비). 엄청나게 멋진 차별화된 기능이 있다.
내가 종사하는 전자 업종에서도 저가형의 compact, basic function이 있고, 명품 수준의 고급 기능과 화려한 외관을 자랑하는 기기로 양분되며 불경기의 압박을 체감하게 된다. 그 외 이상한 기능들이 제각각 붙어서 다양하게 안 팔리는 제품들이 있다. 이렇게 양극화되어 잘 팔리는 두 가지 제품을 비교해보면 둘 다 "이왕이면 다홍치다마"라는 공감대와 수준의 차이다. 불경기 제한적인 예산을 사용해야 하는 소비지와 여유롭게 선택할 수 있는 소비자들의 패턴은 다르다. iPhone, Galaxy, Xiaomi를 비교해도 유사하다. 세상은 활황기에는 3가지로 구분될 수 있지만, 불황기에는 세상의 양극화에 편승하고, 가성비가 우수한 제품과 명품으로 시장이 양분화된다. 여기에 표준화까지 이루어진다면 양극화는 가속된다.
영업이라면 물건 팔 때와 물건 살 때의 마음이 다른 것을 잘 이해해야 한다. 그리고 그 간격이 구매자보다 영업은 더 좁아야 한다. 쉽게 말해 상황판단, 눈치가 있어야 한다는 말이며, 그래야 적절한 의사결정을 할 수 있다.
위의 예를 사람에 비교해도 마찬가지다. 비만이 불만족스러운 상태라고 가정하자. 다이어트를 통해서 군살을 제거함으로 우리는 건강한 상태로 복귀하려고 노력한다. 제품도 마찬가지다. 건강한 상태를 넘어서 모델 수준의 몸매를 갖게 된다면 이는 명품에 해당한다.
일반인은 평범하게 지내다가 죽는다는 경고를 받거나, 크게 아프거나 하면 원상태를 회복하기 위해서 노력한다. 평상시 관리를 위해서 노력하는 사람도 있다. 명품과 basic시장을 위한 노력의 차이와 비슷하다고 생각한다. 이렇게 나만의 시장의 position을 이해하는 방법과 학습을 통한 이해를 비교하며 자신의 시야를 확보하는 것은 대단히 중요하다.
최근에는 Vertical Market이라는 말을 많이 사용한다. Basic에 부가 기능을 부여함으로 특화를 시키는 작업이다. 쉽게 신발과 종목별 운동화가 구분하면 쉽다. 그리고 이것이 과도한 특화가 되면 위에 말한 배보다 배꼽이 큰 상태, 즉 비만이 된다. 세상을 그렇게 다시 순환하고 그 사이에 기술은 바뀐다.
그럼 각자 종사하는 업종에서 영업을 한다면 어떤 분야를 개척할 것인가는 대단히 중요한 부분이다. 이런 논의를 하다 보면 크게 시장을 보는 안목이 필요하다. 자동차 휠이 A가 좋은지 B가 좋은지에 매달리다 정작 엉뚱한 자동차를 만들 수 있기 때문이다. 사실 이런 기획의 불량으로 만들어진 제품이 세상에 가득하다. 왜냐하면 본전 생각 때문이다. 어떤 목표를 갖고 어디로 갈 것인가를 이해하지 못하면 전략의 수립이 모호하게 되고, 전략을 실행하는 영업조직은 '이 산이 아닌게벼!'를 쉴세 없이 내뱉게 된다.
영업 전략이란 내가 어느 시장에 있는지 알아야 하고, 내가 이 시장에서 어떤 것을 할 것인가를 정의하는 일이다. 시간이 난다면 새로운 진행할 시장을 찾는 일이다. 하지만 궁극적인 영업전략의 목표는 시장을 만들고 그 시장의 규칙을 세우는 일이다.
그런데 당장 업무 중에는 시장의 크기를 비교하는 것이 전문 컨설팅 회사도 아니고 어려운 일이다. 하지만 상식적인 일이라고도 생각된다. 땅위에서 인간 문명에 도움이 되는 존재와 사물을 보면 그렇다. 경제활동과 관련된 사람이 가장 많다. 두 번째로는 사람들이 사는 집이 가장 많다. 세 번째로는 대형건물이 많다. 마지막으로 청와대, 백악관, 경찰서, 동사무소와 같은 정부 관련 기관 건물들이 많다.
Need와 같은 본능 충족 시장은 사람이 잠재적 시장이다. 이 시장에 smart phone을 달아줌으로 want와 같은 욕망을 끌어냈다. 이 결과 폭발적인 시장을 만들어 낸 점이 애플이 창조한 시장, 기술, 인간에 대한 통찰력이라고 생각한다. 세상에서 가장 많은 구조물인 집을 본다면, 집에서 사용하는 제품은 대단히 다양하고, 종류별로 경쟁도 높다. 반면 건물, 고층건물에서 사용하는 제품들을 본다면 제품의 숫자는 조금 더 줄어들, 수익의 구조가 높아진다. 마지막 관공서는 좀 더 용도가 세분화될 때가 많고, 수량은 제한적이고 고가일 때가 많다. 이런 이해를 갖고 마트에 가서 전시해 놓은 제품, 제품을 보기 위한 동선을 본다면 좀 더 이해가 된다. 이렇게 구분한 이유는 내가 전자기기 제조회사에 있다 보니, 전자기기가 사용되는 공간, 공간을 만들어 내고 사용하는 구조물과 사람을 중심으로 세상을 보게 되기 때문이다.
이런 개괄적인 생각을 갖고, 내가 만들거나 판매하는 제품이 지향하는 방향을 이해한다면 가격, 품질, 성능, 기능의 요구 수준을 예측할 수 있다. 이는 손자병법에서 지피지기면 백전불태라는 말의 시작이기도 하다. 나를 이해한 상태에서 찾아오는 고객, 고객사의 상황을 맞춰 봄으로써 일의 추진 즉 영업전략을 세분화할 수 있기 때문이다. 이러한 이해의 수준이 조직 내부의 정책을 벗어나지 않고 고객과 조율할 수 있도록 돕는 부수적인 도움도 있다.
