역발상의 사례

1) 상황 – 2005년 권영효 사장이 개업 준비
– 위치는 신대구~부산 고속도로 삼랑진 IC에서 700m후방에 위치
(도심, 공단 등이 없는 전형적인 시골지역. 주유소 앞 2차선 도로가 전부인 외진 곳, 시골주민들조차 지역 토박이가 운영하는 주요소들의 단골임 => 고객이 없는 상황)

– 지역주민들조차 잠재적 경쟁자도 없고, 고객도 거의 없을 것 같아 주유소 설립 동의서에 도장 찍어줄 정도

2) 아이디어
– 화물차에 주목하다! (화물차 운전자 = 대부분 자영업자임에 주목 => 가격에 민감)
– 화물차 운전자들이 고속도로 톨게이트를 빠져나오는 불편과 비용을 감수하고라도 더 큰 이익을 줄 수 있어야 한다고 판단
– 결국 <화물차 전용 주유소> 컨셉으로 차별화

3) 세부실행 방안
– 화물차 운자자 행태 파악 => 주로 야간 운행(고속도 통행료가 싸지기 때문, 그런데 화물선적은 통상 낮에 이루어짐. 따라서 차에서 숙식을 해결하는 운전자가 대부분임)
– 화물차 이용에 편리하게 1000평 가까운 넓은 부지 확보
– 대형차 쉽게 진입 위해 주유소 지붕을 더 높이고
– 주유소 안에 샤워실, 식당, 수면실 등 마련
– 자가정비 설비, 엔진오일 교환시설 등 마련
– 탁구대, 당구대, 노래방, 낚시터. 골프연습장, 퍼팅장 등을 꾸밈
=> ‘만포 주유소’는 ‘만포 나이트’란 애칭을 얻게 됨

4) 전략분석
* 비즈니스 생태계를 보전하라!
– 주유소 설립초기 인지도 확보 위해 파격적인 저가로 고객을 모았음.
– 이후 잘 알려지면서 단계적으로 가격 인상
– 지역주민 대상인 기존 주유소에 영향은 최소화에 노력(시골 주유소의 주수입원인 난방유에 대해서는 손을 대지 않음. 지역사회와의 갈등 최소화에 노력)

* ‘친절’보다 ‘공감’과 ‘신뢰’로 승부
– 흔한 휴지를 주기보단(사실 대분분 뒷자리에 휙 던져놓는 고객이 대부분) 진심으로 공감하려고 노력. 따라서 주유소 많은 시설들을 내 집처럼 이용하라고 권유함.
– 고객이름을 과일 나무에 달아주고 과일이 익으면 주고,
– 경제위기에 어려워하는 화물차 운전자를 보고 사장이 직접 나서서 화물차 주유 통해 정서적 유대도 형성
– 가격변동이 있기 전 고객에게 미리 문자 메시지 보내기 등을 통해 신뢰 형성

=> “저는 전국 최고 주유소를 만들고 싶습니다. 최고의 주유소는 기름을 많이 파는 곳이 아닙니다. …(중략)… 고객들이 주유소에 머무는 시간 동안 행복함을 느낀다면 그게 바로 최고 주유소입니다”

출처 : DBR 27호 2009년 2월 15일자 게재된 기사 중에서