타겟을 좁혀야 돈이 벌리는 이유
사장님, 타깃을 조금 더 좁혀야 합니다
제 컨설팅을 받는 대표님들이 가장 무서워하는 말입니다.
타깃을 좁히면 손님이 줄어드는 것 아닌가요? 안 그래도 없는 손님 다 떨어져 나가면 어떡해요
라고 울상을 지으시죠.
하지만 16년 차 브랜드 디렉터로서 단언컨대, 모두를 부르는 목소리는 아무에게도 닿지 않습니다.
오늘은 왜 '포기'가 브랜딩의 핵심인지, 그리고 타깃을 좁히는 것이 어떻게 매출을 곱하는지(X) 그 비밀을 풀어보겠습니다.
1. 소비자에게 '적당함'은 '지루함'일뿐입니다
소비자의 뇌는 하루에도 수만 개의 광고에 노출됩니다.
생존을 위해 뇌는 '나와 상관없는 정보'를 필터링하죠.
여러분이 누구나 환영하는 가성비 맛집이라고 홍보할 때, 소비자의 뇌는 그걸 노이즈로 분류합니다.
하지만 퇴근 후 혼자 조용히 생맥주 한 잔에 위로받고 싶은 30대 직장인을 위한 심야식당이라고 말하면 어떨까요?
그 상황에 처한 사람의 뇌에는 강력한 신호가 꽂힙니다.
타깃을 좁히는 건 시장을 버리는 게 아닙니다. 고객의 뇌 속에 들어갈 입장권을 따내는 일입니다.
2. [경험담] 100만 명의 뜨내기보다 100명의 찐 팬이 무서운 이유
브랜딩 설계 과정에서 제가 직접 겪은 사례를 하나 소개해 드릴게요.
모든 엄마를 포기하니 예민한 아이 엄마들이 줄을 섰습니다.
일전에 한 정리수납 대표님과 상담을 한 적이 있습니다. 처음엔 '전국 어디든, 어떤 집이든 정리해 드린다'는 평범한 슬로건을 갖고 계셨죠. 경쟁 업체들과 다를 게 없으니 가격 경쟁만 치열했습니다.
저는 대표님께 '모든 집'을 포기하고, [예민한 기질의 아이를 키우느라 집안일은 손도 못 대는 엄마들]로 타깃을 아주 뾰족하게 깎았습니다.
처음엔 '손님이 너무 줄어들면 어쩌나' 걱정하셨지만 결과는 반대였습니다.
그런 엄마들은 커뮤니티에서 자기들끼리 뭉쳐있거든요.
'우리 마음을 이렇게 잘 아는 곳은 여기뿐이다'라는 입소문이 순식간에 퍼졌고,
지금은 몇 달 치 예약이 꽉 차 있습니다. 가격을 올렸는데도 말이죠.
3. 좁힐수록 가치는 선명해집니다 (X)
타깃이 좁아지면 서비스의 퀄리티가 올라갑니다. 모든 사람을 만족시키려 에너지를 분산시키는 노이즈(-)를 지우면, 그 타깃만이 느끼는 가려운 지점(Pain Point)을 정확히 긁어줄 수 있거든요.
고객은 나를 정확히 이해해 주는 브랜드에 기꺼이 더 많은 돈을 지불합니다.
그때 비로소 브랜드의 가치가 곱해지는(X) 경험을 하게 되는 거죠.
오늘의 디렉션 미션
내 타깃의 '진짜 이름' 찾기
1. 고객의 페르소나 구체화하기
'30대 여성' 같은 추상적인 단어는 버리세요.
강남으로 출퇴근하며, 아침마다 아이 어린이집 보낼 때마다 전쟁을 치르고, 점심엔 샐러드로 대충 때우는 34세 워킹맘 김지혜 씨 정도로 구체적인 인물을 상상해 보세요.
2. 하지 않을 일 리스트 작성하기
그 타깃 고객이 혹여 관심을 가질 것 같은 애매한 서비스나 마케팅 채널을 오늘 당장 리스트에서 지워보세요.
안 해도 되는 일을 뺄 때 에너지가 응축됩니다.
3. 단 한 명을 위한 메시지 쓰기
오늘 올릴 SNS 게시물이나 블로그 글을 '그 사람' 한 명에게 편지 쓴다고 생각하고 작성해 보세요.
그 한 명의 마음을 움직이면, 그와 비슷한 만 명의 마음이 움직입니다.
쉬운 문답으로 푸는 브랜드 문턱전략 FAQ
Q1. 타깃을 너무 좁혔다가 그 타깃이 사라지면 어떡하죠?
A. 세상에 당신이 생각하는 것보다 당신과 비슷한 고민을 하는 사람은 훨씬 많습니다.
타깃은 사라지는 게 아니라 '심화' 됩니다.
한 분야에서 1등이 되면, 타깃은 자연스럽게 확장됩니다.
Q2. 이미 오시는 손님들의 연령대가 다양한데 어쩌죠?
A. 오시는 분들을 다 막으라는 게 아닙니다.
하지만 '말을 거는 대상'은 한 명이어야 한다는 뜻입니다.
20대에게 말을 걸어도, 그 브랜드의 감각이 좋으면 40대도 따라오게 되어 있습니다.
Q3. 타깃을 좁혔는지 어떻게 확인하나요?
A. 누군가 당신의 브랜드를 보고 "어? 이거 완전 내 얘기인데?"라고 소름 돋아한다면 성공입니다.
반대로 모두가 "그냥 괜찮네"라고 한다면 아직 노이즈가 많이 섞여 있는 겁니다.