비즈니스 모델 구축의 모든 것(1-1)
성공을 위한 목표 시장 선정
비즈니스 모델 구축의 모든 것 - 성공을 위한 목표 시장 선정
목표 시장, 왜 중요한가?
지난 글에서 다룬 '고객 세그먼트'가 '누구를 위한 가치인가'를 정의했다면, 이번에 살펴볼 '목표 시장 선정'은 '어떤 시장에서 경쟁하고 성장할 것인가'를 결정하는 과정입니다.
스타트업과 중소기업의 가장 큰 제약은 제한된 자원입니다. 파레토 법칙(80:20 법칙)에 따르면, 대부분의 비즈니스는 전체 고객의 20%로부터 80%의 수익을 얻습니다. 따라서 가장 가치 있는 시장에 집중하는 것은 제한된 자원을 효율적으로 활용하는 현명한 전략입니다.
3가지 주요 시장 진입 전략
1. 니치 마켓(틈새시장) 전략
대기업이 관심을 기울이지 않거나 특화된 니즈를 가진 작은 시장 세그먼트에 집중하는 전략입니다. 경쟁이 덜 치열하고 고객 충성도가 높지만, 시장 규모가 제한적일 수 있습니다.
성공 사례: 토스는 초기에 '간편 송금'이라는 특화된 니치 마켓에 집중했다가 점차 종합 금융 서비스로 영역을 확장했습니다.
2. 블루오션 전략
경쟁이 없는 새로운 시장 공간을 창출하는 접근법입니다. 경쟁자가 없어 높은 마진과 성장 기회가 있지만, 새로운 시장 창출에 따른 위험성도 높습니다.
성공 사례: 당근마켓은 '동네' 기반의 중고거래 플랫폼이라는 새로운 시장을 창출해 블루오션을 형성했습니다.
3. 레드오션 전략
이미 경쟁이 치열한 기존 시장에 진입하되, 차별화된 가치 제안이나 효율적인 비즈니스 모델로 시장 점유율을 확보하는 전략입니다. 이미 검증된 시장이라는 장점이 있지만, 치열한 경쟁으로 인한 낮은 마진이 단점입니다.
성공 사례: 쿠팡은 경쟁이 치열한 이커머스 시장에서 '로켓배송'이라는 차별화된 물류 시스템으로 성공했습니다.
목표 시장 선정을 위한 3단계 프로세스
STEP 1: 시장 매력도 평가
각 후보 시장을 다음 기준으로 평가합니다:
- 시장 규모: 현재와 잠재적 고객 수
- 성장성: 향후 3-5년간의 성장 전망
- 수익성: 평균 마진율과 가격 민감도
- 경쟁 강도: 주요 경쟁사의 수와 크기
- 접근성: 마케팅 채널과 유통 네트워크
STEP 2: 자사 역량 분석
객관적으로 자사의 강점과 약점을 평가합니다:
- 기술 역량과 지식 자산
- 인적 자원과 전문성
- 자금 조달 능력
- 기존 네트워크 및 파트너십
STEP 3: 전략적 적합성 평가
시장 매력도와 자사 역량을 교차 분석하여 최적의 시장을 선별합니다:
- 높은 매력도 + 높은 자사 역량 → 최우선 목표 시장
- 높은 매력도 + 낮은 자사 역량 → 장기적 목표 시장
- 낮은 매력도 + 높은 자사 역량 → 틈새시장 기회
- 낮은 매력도 + 낮은 자사 역량 → 회피 시장
TAM-SAM-SOM: 시장 규모 분석 프레임워크
- TAM (Total Addressable Market): 제품/서비스가 이론적으로 도달할 수 있는 최대 시장
- SAM (Serviceable Available Market): 현재 비즈니스 모델로 실제 도달 가능한 시장
- SOM (Serviceable Obtainable Market): 단기간(1-3년) 내 현실적으로 획득 가능한 시장
목표 시장 선정 시 흔히 하는 실수
1. 너무 넓은 시장 타겟팅: "모든 사람"을 대상으로 하면 실패 확률이 높습니다.
2. 시장 규모에만 현혹: 크기만이 아닌 경쟁 강도, 접근성 등을 종합적으로 평가해야 합니다.
3. 주관적 판단 의존: 데이터와 고객 인터뷰를 통해 가정을 검증해야 합니다.
4. 성장성 없는 틈새시장: 초기 진입과 장기적 확장 가능성을 함께 고려하세요.
성공을 위한 핵심 원칙
1. 초기에는 집중, 검증 후 확장: 좁지만 분명한 니즈가 있는 시장에서 시작하세요.
2. 데이터 기반 결정: 주관이 아닌 시장 조사와 분석을 바탕으로 하세요.
3. 차별화 요소 확보: 경쟁이 적은 블루오션을 찾거나, 확실한 차별점을 가지세요.
4. 유연성 유지: 초기 가설이 틀릴 수 있다는 가능성을 열어두고, 시장의 피드백에 기민하게 대응하세요.
다음 글에서는 비즈니스 모델의 세 번째 단계인 '수익 모델 설계'에 대해 알아보겠습니다. 어떻게 고객에게 가치를 제공하면서 지속 가능한 수익을 창출할 수 있는지 살펴보겠습니다.
여러분은 어떤 목표 시장을 타겟으로 하고 있나요? 목표 시장 선정에서 겪은 도전이나 인사이트가 있다면 댓글로 공유해 주세요.
