전략... 가장 흥미 있는 이야기
"뭘 해야지?"
"어떤 결과를 만들어야 하지?"
"경쟁자는 누군데?"
"내 핵심역량은 뭐지?"
"어떻게 하면 이길 수 있을까?"
'전략'에 필요한 '5가지 질문'입니다. 어디에나 당신의 경쟁력을 키우는 토대가 될 수 가장 기본적인 질문입니다. 그런데 당신은 얼마나 사용하고 있나요?
'전략'은 어디서나 쉽게 보입니다.
어려워 느껴지는 건 오히려 쉽게 사용하려고 만들어진 다양한 '프레임(Frame)'들이 생소하거나, 제대로 이해하지 못하고 사용하기 때문입니다.
주말에 마트에 들르게 되면 '시식행사'를 하는 모습이 곳곳에 보입니다. 그런데 평일에는 주말보다 적게 하는 이유는 뭘까요? 사람들이 많으면 시식에 필요한 물품도 더 많이 소모될 텐데 말이죠?
네. 맞습니다. 사람들이 모일 수록 광고효과가 더 커지니까요. 그런데 다른 이유도 있지 않을까요?
'가격'을 결정하는 요인 중엔 시식행사와 같은 '마케팅 비용'도 포함돼 있습니다. 단 '마케팅 비용'을 '가치(value)'롭게 사용하기 위해선 최대한 많은 사람들이 붐비는 곳에서 시선을 모을 수 있어야 합니다. 그래서 한 번이라도 시식을 할 수 있게 기회를 만들어야 합니다.
우리나라 사람들은 사람들이 모인 곳에 흥미를 갖고 모이긴 하지만 앞에 나설 때는 쭈뼛쭈뼛거립니다. 나서는걸 굉장히 싫어하는 사람도 의외로 많습니다. 그러니 사람도 적은 평일엔 아무리 이 사람 저 사람에게 시식을 권해도 움직이지 않죠. 자기가 사야 할 물건만 구입하고 나가는 경우가 대부분입니다. 그런데 주말엔 얘기가 다릅니다.
저건 뭔데 저렇게 사람들이 많이 모여 있는 거야?
호기심이 생깁니다. 가보니 사람들이 시식하려고 줄을 섰는데 그리 길지는 않습니다. 그래서 나도 줄을 서서 먹어 봤습니다. 그런데 내가 먹고 싶은 맛입니다. 주저 없이 사서 쇼핑카트에 넣었습니다.
'헤어 디자이너'를 결정하면 의외로 바꾸기가 어렵습니다. 내 스타일을 제일 잘 알고 있기 때문이죠. 그래서 나를 담당해 주던 ' 헤어 디자이너'가 가게를 이전하면 멀어도 그곳까지 가는 경우가 많습니다. 익숙해짐은 편함입니다. 새로운 경험이 궁금해도 반대로 새로운 경험을 하고 싶지 않은 이유기도 합니다.
음식도 마찬가지입니다. '익숙해진 맛'은 웬만하면 바꾸기 어렵습니다. <맛있는 녀석들>에서 나온 "익숙한 맛이 더 위험하다"는 말도 있듯이 말이죠. 호기심에 시험 삼아 사 봤는데 엉망인 맛을 경험해 본 사람들일수록 이런 경향은 더 심합니다. 그런 걸 깰 수 있는 방법은 뭘까요? 물론 주변 사람들의 권유도 있지만 충분한 구매 동기로 바뀌지 않습니다. 사람들마다 입맛이 다르다는 걸 잘 알기 때문이죠.
가장 효과적인 유일한 방법은 '시식'입니다. 맛이란 원래 입맛에 맞는 사람도 있고, 아닌 사람도 있습니다. '매운맛'을 좋아하는 사람도 있고, '심심한 맛'을 좋아하는 사람도 있듯이 말이죠. 먹어봐야 내 입맛에 맞는지 알 수 있습니다. 먹을 수 있는 기회를 줘야 합니다. TV나 인터넷 광고보다 훨씬 더 직접적인 방법입니다.
'시식행사'는 '유인 전략'이 매우 중요합니다.
새로운 상품이 나왔을 때는 '시장 선호도'를 우선 파악해야 합니다. 일정 기간을 두고 판매대에 상품이 얼마나 팔렸는지 확인하고, 생산을 늘려야 할지 줄여야 할지를 경정하게 됩니다. 그러다 보니 판매 위치나 판매를 담당하는 분들이 매우 중요합니다. 호감 가는 복장과 말투로 사람들의 시선을 모을 수 있어야 합니다. 부담스럽지 않게 요청을 할 수 있어야 합니다. 누군가의 고생으로 만든 상품이기에 더욱 판매 가능성을 높여야 합니다. 그런데 매뉴얼처럼 말하는 분들을 본 적 있을 겁니다. 아무리 좋은 상품도 흥미를 이끌고, 시식에 참여시키지 못한다면 구매로 이어지지 않습니다.
'상품개발'만큼 '상품판매'도 중요합니다.
아니 어쩌면 '개발'보다 '유통'이 더 중요하게 여겨지는 요즘 시대엔 '판매'가 더 중요할 지도 모릅니다. 마치 중소기업의 '상품'이 아무리 좋아도 사람들에게 '구매 동기'를 이끌지 못해 실패하는 경우가 있는 것처럼 말입니다.
간단하게 '시식행사'로 예를 들어 봤습니다. 이런 작은 사례에도 '시장침투 전략', '가격결정 전략', '동기 전략', '마케팅 전략', '유인 전략' 등이 숨겨 있습니다. 어쩌면 가장 흥미 있고 재미있는 이야기가 '전략'이 아닐까요?