Willingness to Pay!
고객가치와 리텐션보다 더 중요한 것
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Retention과 Willingness to Pay의 관계,
왜 중요한가요?
주변 PO/PM 분들이랑 제품 이야기를 하면 항상 고객 가치, 리텐션(Retention)에 대한 이야기를 많이 해요.
당연히 중요한데 정말 중요한 것은 Willingness to Pay(지불 의사)로 이어져야 의미가 있어요.
단순히 사용자가 제품을 오래 쓰는지 확인하는 지표로 끝나는 것에서 멈추면 안 됩니다.
Willingness to Pay는 무엇인가요?
Willingness to Pay란 사용자가 특정 제품이나 서비스에 대해 기꺼이 지불할 의사를 의미해요.
사용자가 제품에 대해 "이 정도의 돈을 낼 가치가 있다"라고 느낄 때, 그 제품에 대한 지불 의사가 생깁니다.
이 지불 의사는 단순히 가격에만 영향을 받는 것이 아니라, 사용자가 제품에서 느끼는 가치와 경험에 크게 좌우돼요.
Retention과 Willingness to Pay가 연결되는 이유
Retention과 Willingness to Pay는 떼려야 뗄 수 없는 관계입니다. 리텐션이 높아질수록 사용자가 제품에 대해 더 많은 가치를 느끼고, 그 결과 지불 의사도 높아지기 때문이에요.
1️⃣ 제품에 대한 신뢰와 애착이 쌓여요.
사용자가 제품을 반복적으로 사용하면서, 제품에 대한 신뢰와 익숙함이 쌓입니다.
예를 들어, 처음에는 무료로 사용하던 앱이 점점 익숙해지고, "이 앱 없이는 불편하다"라고 느끼게 되면 자연스럽게 유료 기능에 대한 지불 의사가 생겨요.
결론: 리텐션이 높다는 것은 사용자가 제품에 더 깊이 몰입하고 있다는 신호입니다.
2️⃣ 사용자가 제품의 가치를 더 잘 이해하게 돼요.
제품을 한두 번 사용하는 것만으로는 그 제품의 모든 가치를 이해하기 어렵습니다.
하지만 리텐션이 높아질수록 사용자는 제품의 다양한 기능과 혜택을 경험하게 되고, 그 과정에서 "이 제품은 정말 유용하다"라고 느끼게 돼요.
결론: 제품의 가치를 충분히 이해한 사용자는 더 높은 가격을 지불할 가능성이 높습니다.
3️⃣ 더 많은 데이터를 통해 맞춤형 경험을 제공합니다.
리텐션이 높은 사용자는 제품을 오래 사용하기 때문에, 그들의 행동 데이터를 통해 더 개인화된 경험을 제공할 수 있어요.
예를 들어, 넷플릭스는 사용자의 시청 데이터를 기반으로 맞춤형 추천 콘텐츠를 제공하면서, 구독 유지율과 지불 의사를 높이고 있습니다.
결론: 사용자가 개인화된 가치를 느낄수록 지불 의사는 더욱 높아집니다.
4️⃣ 사용자가 "기회비용"을 느끼게 돼요.
사용자가 제품에 오래 머무를수록, 이미 투자한 시간과 노력이 많아지기 때문에 "이 제품을 떠나면 손해다"라는 심리가 생깁니다.
예를 들어, 특정 앱에서 데이터를 많이 쌓았다면, 다른 앱으로 옮기는 것이 더 번거롭다고 느낄 수 있어요.
결론: 리텐션이 높을수록 사용자는 제품을 떠나는 대신, 추가적인 비용을 지불할 가능성이 커집니다.
반대로 생각해 보면, Retention이 Willingness to Pay로 전환이 안되면 어딘가 문제가 있는 거예요!
Retention이
Willingness to Pay로 이어지지 않을 때 해결 방안
1️⃣ 유료 기능의 가치를 명확히 전달하기
유료 기능이 사용자에게 어떤 문제를 해결해 주는지, 혹은 어떤 추가적인 가치를 제공하는지 명확히 알려주세요.
예: "이 기능을 사용하면 시간을 절약할 수 있어요!"와 같은 구체적인 메시지
2️⃣ 유료화 전략 점검하기
가격 정책이 사용자에게 적절한지 확인하고, 다양한 가격 옵션(예: 구독제, 일회성 결제)을 제공해 보세요.
예: "저렴한 기본 플랜"부터 "프리미엄 플랜"까지 다양한 선택지를 제공
3️⃣ 무료와 유료 기능의 균형 맞추기
무료 사용자도 제품의 가치를 충분히 느끼게 하되, 유료 기능이 필요하다는 점을 자연스럽게 느끼도록 설계해야 해요.
예: "무료 사용자도 기본적인 기능은 사용할 수 있지만, 고급 기능은 유료로만 제공"
4️⃣ 전환 과정을 간소화하기
유료 전환 과정이 너무 복잡하거나 불편하다면, 사용자가 결정을 미룰 수 있어요. 전환 과정을 단순화하고, 클릭 몇 번으로 결제가 가능하도록 개선해 보세요.
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