SaaS 가격 정하기
SaaS 서비스 모험기
서비스를 만들기 전부터 가격에 대한 고민은 해 왔지만 가격에 대한 고민은 서비스 오픈 후에도 계속 되었다. 가격을 정하는 방법은 쉽게 생각하면 3가지이다.
1. 제품의 생산가에 이윤을 더하는 방식
2. 고객의 가치를 기준으로 하는 방식
3. 기존 시장가를 기준으로 선택하는 방식
와탭이 있는 IT 모니터링 분야는 다양한 과금 체계를 가지고 있다. 과금 단위가 VM(Virtual Machine) 인 경우도 있고 CPU의 Core의 수인 경우도 있다. 또는 복합 과금체계로 기능과 Core 수와 메모리 사용량을 종합하여 과금하기도 한다. IT 모니터링 분야는 10년 이상 무르익은 시장이기 때문에 기존 시장의 가격을 조사하고 비교하여 경쟁력 있는 가격 체제를 만들어야 했다.
총소유비용(Total cost of ownership, TCO)은 기업이 특정 기술에 대한 구현비용을 결정하기 위해 이런 직간접비용들을 분석하는 데 사용될 수 있다.
서비스를 만들고 처음 고객을 만들면서 들었단 단어 중 하나가 바로 위에 있는 TCO이다. 기업의 담당자 입장에서는 기존의 구매 방식의 비용과 SaaS의 월별 서비스 사용료 형식을 비교하기 위해 기한 별 TCO 개념을 사용한다.
예를 들어 모니터링 솔루션 구매 가격이 Core당 100만원이라면 10Core에 대한 모니터링 구입 비용은 1,000만원이 된다. 1,000만원어치의 모니터링 솔루션을 구매하고 매년 10%의 유지보수 비용을 받는다면 해당 솔루션에 들어간 5년간 총 소유비용 TCO는 1,500만원이다. 와탭의 서비스 비용의 경우 월 3만원의 비용이고 10Core로 계산하면 월 30만원의 비용이 된다. 기존 솔루션 비용에 비해 매우 저렴하다고 생각할 수 있다. 하지만 1년이면 360만원이고 5년이면 1,800 만원이 된다. 와탭의 5년 TCO는 1,800 만원으로 기존 구입 비용보다 비싼것이 된다.
SaaS의 TCO가 기존 솔루션의 TCO보다 저렴할 필요는 없지만 TCO는 기업 담당자 입장에서의 가격체계를 고민할 때 사용할 수 있는 좋은 지표이다.
위에 예는 정말 쉽게 표현하기 위해서 가격을 조금 왜곡하였지만 IT 모니터링 시장의 TCO를 좀 더 실질적으로 계산하면 다음처럼 된다.
IT 모니터링 중 APM 시장의 Core당 가격은 1,000만원 정도 한다. 실제 영업에서 50% 할인률을 적용한 경우 초기 구매 비용은 아래와 같다.
초기 구매 비용 = 10Core * 1,000만원 * (1-0.5할인)= 5,000만원
그리고 유지 보수가 14%인 경우가 많으며 다음 해 부터 적용되는 경우가 많기 때문에 공식은 아래와 같다.
5년 유지보수 = 5,000만원 * 0.14 * (5년-1) = 2,800만원
여기에 서버 구입비용 200만원을 추가하면 IT 모니터링 솔루션의 5년 TCO 는 아래와 같다.
타사 APM 솔루션 5년 TCO = 5,000만원(초기 구매 비용) + 2,800만원(5년 유지보수) + 200만원(서버비용) = 8,000만원
와탭의 APM의 경우 Core 당 10만원을 책정해보면
와탭 APM SaaS 5년 TCO = 10 * 10만원 * 12 * 5 = 6,000만원
감이 잡히는 가?
TCO를 가지고 계산하면 기존 솔루션과 비교하여 SaaS는 얼마를 받으면 될지 계산할 수 있다는 것이다. 물론 단지 참고용 자료이다.
참고 자료:
