'일본판 이케아' 니토리의 차별화 전략
'오누키 케이고 니토리코리아 대표' 이야기
1. 위기를 오히려 기회로 봤습니다.
한국도 1인 가구 수가 급격히 늘고 있습니다. 2023년 기준 전국 3 가구 중 1 가구가 '1인 가구'에요. 그중 대부분이 2030 청년과 70대 이상 노인이라는데요. 혼자 살면 기구가 많이 필요할까? 가구시장이 오히려 어려워지는 거 아닐까? 이런 생각할 수도 있지만 저희는 오히려 기회라고 봤습니다.
1인가구의 집은 대체로 2인 이상이 사는 집보다 좁을 겁니다. 정리와 수납이 중요해지죠. 한정된 공간을 최대한 넓게 쓸 수 있게 해 줄 가구가 필요해집니다. 정리를 들이는 시간을 줄여주는 효율적인 아이템에 대한 수요가 있을 테고, 이 부분에서 저희가 다른 브랜드보다 잘할 수 있다고 생각했습니다.
2. 0.6cm의 디테일에 집중했습니다.
일본의 집은 대체로 좁습니다. 평균적으로 소파 폭이 2m 40cm만 돼도 '크다'라고 느낍니다. 앉아서 쉴 수 있는 소박한 소파를 선호해요. 그런데 한국은 1인 가구가 살아도 집의 면적이 일본보다 조금 더 넓습니다. 혼자 살아도 길게 누울 수 있는 소파를 원하는 고객도 많고, 2인이상 사는 집이라면 가로폭 3m 정도 되는 소파를 선호하더라고요.
소파 길이를 조금씩, 미세하게 늘려가며 한국 소비자 반응을 조사했습니다. 0.6cm가 숫자로만 보면 '그게 그거네' 할 수 있어요. 그런데 집의 크기, 생활 패턴 등을 모른 채 디자인하는 것과 세심한 조사를 바탕으로 디자인하는 건 하늘과 땅차이입니다. 그 디테일은 구매하러 온 고객이 제일 잘 압니다.
3. 'TPOS'를 지키는 게 핵심가치입니다.
저희가 흔들리지 않고 지키고자 하는 핵심가치는 'TPOS'입니다. 시간 Time, 장소 Place, 때 Occasion에 스타일 Style을 더한 건데, 주요 타깃을 정할 수 있지만 사실 고객 한 사람 한 사람은 '뭉터기'로 퉁쳐질 수 없는 개인입니다. 이들이 원하는 라이프스타일은 다를 겁니다. 저희가 고객에게 최대한 선택지를 주는 게 목표예요.
예를 들어 누군가는 잠잘 때 똑바로 누워 자기도 하고, 누구는 옆으로 돌아누워 잘 거예요. 전자는 목이 안 아프도록, 후자는 어깨가 편하도록 해줄 베개가 필요할 겁니다. 저희는 두 가지 종류를 따로 디자인하고 제작합니다. 또 예쁜 도자기 그릇을 사고 싶지만 무거워서 망설이는 고령 고객이 있을 수 있어요. 그러면 저희는 한 손으로 편하게 들 수 있는 경량 그릇을 기획합니다. 고객을 연구하고 디테일한 선택지를 주는 것, 그게 저희의 차별점이라고 생각합니다.
4. '니토리세권'이 목표입니다.
한국은 최북단에서 최남단까지 하루에 왕복도 가능할 만큼 교통 인프라가 잘돼있습니다. 더불어 배송체계도 효과적이고 빨라요. 이런 속도와 기대에 발맞추기 위한 전략이 필요했습니다.
차 없이도 접근할 수 있게 할 것.
차를 타더라도 30분 내에 도착할 수 있을 것.
작은 제품은 바로 손에 들거나 차에 들어서 곧장 가져갈 수 있을 것.
무거워서 바로 들고 가지 못하는 제품도 자체 배송으로 하루이틀 내 받을 수 있게 할 것.
저희가 대형몰에 입점하는 전략을 펼치고 있는 이유입니다. 1호점인 하월곡점을 비롯해 연내 오픈 예정인 6호점까지, 이마트와 홈플러스 같은 대형몰에 자리 잡았습니다. 걸어서도, 차를 타고도 30분 내 도달해 장을 볼 수 있는 상권에 있는 게 큰 메리트가 되리라 판단했기 때문입니다.
장기적으로는 한국에서 10년 내 200개 점포를 열고자 합니다. 지금은 서울에만 매장을 열고 있지만, 경기와 부산, 울산 등을 거쳐 전국에 '니토리세권'을 조성해 나갈 계획입니다. '어디서든 30분 내 방문해' '가격 이상의 가치를' 얻을 수 있는 브랜드로 오래 생존하는 게 목표입니다.
5. 달리 보는 힘이 필요합니다.
니토리는 고령화 시대와 1인가구로 접어들어 오히려 가구시장이 위축되지 않을까라는 우려를 오히려 기회로 접근했습니다. '혼자사니 당연히 짐이 많이 줄어들겠지. 그러면 필요한 가구가 많지 않을 거야.'라는 표면적인 관점으로 국한시키지 않고 짐을 줄여야 하니 오히려 정리와 수납에 집중하는. 그 이면으로 시선을 돌렸습니다. 가끔 우리는 벽이라고 생각한 것들이 디딤돌이 되는 경우가 많습니다. 시장에서 실패할 것 같은 요소를 관점을 돌려 강점으로 전환할 수 있는, 그 표면을 달리 볼 수 있는 힘이 필요합니다.
아티클 원문 : https://www.folin.co/article/7541
