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by Lina L Aug 18. 2020

스타트업이 성장에 실패하는 10가지 이유

10 Reasons Why Companies Fail At Growth

성장(Growth)의 핵심을 콕! 짚고 있어 읽을 때 마다 반성(...)하게 되는 브라이언 발포어(Brian Balfour)의 글입니다. 공부할 겸 본문 내용 번역(+약간의 편집)해 공유합니다.


브라이언 발포어(Brian Balfour, Founder/CEO @ Reforge, Previously VP Growth @ HubSpot)는 그로스 전략 관련한 여러 이론을 정립하고 교육하고 있습니다. 그로스를 공부하고 싶다면 필독해야 하는 양질의 컨텐츠가 블로그에 많이 있습니다.



Growth Is Optional: 10 Reasons Why Companies Fail At Growth — Brian Balfour

* 원문 링크 https://brianbalfour.com/essays/growth-is-optional


성장하고 싶지 않다고 말하는 회사는 없음에도 많은 사람들이 성장에 반드시 필요한 것을 하지 않는다. 이건 마치 체중 감량이나 금연을 하고자 하는 사람들이 변화에 대한 갈망은 큰데, 정작 어려운 것들을 할만한 의지가 없는 것과 비슷하다. 그런데 그로스 개념은 많은 사람들이 생각하는 것보다 간단하다. 다른 일들 처럼 실행하는 것이 가장 어렵다. 


성장에 실패한 회사들이 그로스를 실행하는 데 있어 실패한 10가지를 짚어보자. 


(성장에 실패한 회사들은)

1. 리텐션에 포커스하지 않는다.

리텐션은 최적화하기 가장 어려운 퍼널이지만 성장을 위해 꼭 필요하다. 많은 사람들이 정말로 솔직하게 리텐션을 보거나 제대로 측정하지 않는다. 그 결과 실제로 프로덕트-마켓 핏을 찾지 못했는 데도 찾았다고 스스로 속이게 된다. 퍼널 상위 층에서 유입을 늘려서 일정 기간은 리텐션 문제를 숨길 수 있다. 하지만 리텐션이 안 좋으면, 결국 불가피한 결과가 나타난다.



2. "프로덕트가 전부"라는 생각에 빠져있다.

"프로덕트가 전부(Product is everything)"라는 생각은 팀이 주로 개선과 관련이 있는 성장 문제에 집중하지 않고, 단순히 더 많은 프로덕트를 만들게 한다. 대부분의 경우 많은 프로덕트를 만드는 것은 빠른 성장으로 이어지지 않는다. 메이커들은 만드는 것을 좋아한다. 따라서 성장 문제는 새로운 것을 만들기 좋아하는 팀에게 지루하게 느껴질 수 있다. 그렇기 때문에 최소한 부분적으로도 결과(Outcomes)에 의해 동기부여되는 사람들이 팀에 꼭 있어야 한다.



3. 묘책을 찾으려고 한다.

몇몇 팀들은 성장 문제를 해결할 하나의 엄청난 묘책이나 비밀, 전략이나 전술이 있을 것이라고 생각한다. 결과적으로 성장에 기여할 수 있는 작은 것들을 찾는 데 많은 노력을 기울이지 않는다. 실험이나 피쳐의 결과가 아웃라이어가 되는 경우는 항상 있을 것이다. 하지만 그 아웃라이어들은 시간이 지남에 따라 축적되는 수많은 학습의 결과가 된다. 묘책을 찾는데 집중하지 마라. 데이터에 기반해 실험이나 학습에 초점을 맞출 수 있도록 성장 프로세스를 정립하는 데 집중해라.



4. 집중하지 않는다.

많은 팀들이 한 가지에 많은 것을 시도하기보다는, 모든 것을 조금씩 해보려는 무계획적인 접근방식(shotgun approach)으로 성장하려고 한다. 모든 것을 해보는 것보다 집중하는 게 더 어렵다. 그 결과 진짜 효과적인 것을 찾기 위해 더 깊이 파고들지는 못하고 겉만 건드리고 말게 된다. 두 가지를 기억하자. 첫째, 가장 성공적인 회사들은 하나의 채널에서부터 스케일업 한다. 둘째, 스케일하기 위한 방법은 단 몇가지밖에 없다. 결정하기 어렵다면, 유입 채널에 우선순위를 부여할 수 있는 프레임워크를 사용해보라.



5. 데이터나 분석에 충분히 투자하지 않는다.

데이터나 분석에 집중한다는 것은 Mixpanel(데이터 분석툴)로 몇가지 이벤트를 조작하는 것 그 이상이다. 상당한 시간을 투자해야 한다. 데이터에 헌신해야 한다. 분석 작업을 하는 것은 프로덕트를 발전시키는 것처럼 느껴지지 않을 수 있다. 그러다 보니 분석은 종종 우선순위에 있어 새 기능을 만드는 것에 밀리게 된다. 하지만 무언가를 만드는 시간에서 데이터에 쓰는 시간이 빠져야 한다고 보면 안된다. 올바른 것을 만들기 위해 쓰는 시간이라고 보아야 한다.



6. 실험.. 아주 많은 실험을 하지 않는다.

성장 문제를 풀기 위해서는 철저한 실험 과정을 거쳐야 한다. 한 두번 정도가 아니라 아주 많은 실험을 해야 한다. Hubspot의 매출 성장팀은 2014년 6월 이후로 1015개의 실험을 했고, 실험 처리량은 가파르게 증가하고 있다. 각각의 실험은 학습할 수 있는 결과를 제공한다. 이러한 학습은 시간이 지날 수록 축적되어 사용자, 제품, 채널에 대해 파악할 수 있는 지식 기반이 된다. 이 세가지에 대한 지식이 많을 수록 성장으로 이어지는 성공적인 실험을 할 확률이 높아진다.



7. 파고들어 배우지 않는다.

실험을 했을 때 많은 팀들이 왜  어떤 결과가 나타났는지 알아내기 위해 파고들지 않는다. 실험 결과가 실패하면 리스트의 다음 아이디어로 넘어가는 것이 더 쉽고 재미있다. 하지만 학습을 위한 유일한 방법은 실험이 성공했든 실패했든 "왜"를 찾는 것이다.



8. 더 밀어붙이지 않는다.

특정 채널이나 전술, 성장 실험에 성공했을 때 완전히 다른 것을 시도하는 팀들이 있다. 이럴 때 정말 답답하다. 뭔가 작동한다면, 다른 것으로 넘어가기 전에 더 많이 시도해보라. 반복은 지루할 수 있지만, 성장하고 싶다면 효과가 있는 것을 더 시도해보자.



9. 성장을 향해 올바른 리소스를 투입하지 않는다.

많은 팀들(특히 오래되고 큰 회사들)이 성장에 매료되어 누군가한테 "이 그로스해킹인지 뭔지 해봐." 라고 한다. 그 한 사람은 수많은 부서들을 돌아다니면서 단순히 몇개 실험을 하기 위한 리소스를 확보하기 위해 애원해야 한다. 이것은 실패로 가는 길이다. 성장 문제를 풀기 위해서는 집중과 헌신, 그리고 엔지니어링, 디자인, 데이터, 마케팅 등 여러 스킬이 필요하다. 실험을 도입하고 효율적으로 진행하기 위한 자율성과 권한을 갖춘 팀에 이 모든 스킬을 갖춰질 수 있도록 하라.



10. 변화하고 적응하지 않는다.

회사는 일반적으로 세 단계(Traction, transition, growth)를 거친다. 성장 초기인 Traction 단계에서 성공적이었던 것이 Growth 단계에서는 아닐 수 있다. 사람, 프로세스, 지표, 정신력 등 많은 것이 제품이나 회사가 이 세 단계를 거쳐가는 동안 변화해야 한다. 이전에 성공을 견인했던 것을 미래 성장을 드라이브하는 데 다시 시도하게 되면 덫에 갇힐 수 있다.







(두줄요약) 성장하고 싶다면? 

- 올바른 그로스팀을 구축해 요령 피우지 않고 꾸준히 몰입하고 깊이 파고들어서 실험하고 분석하고 반복하기. 

- 리텐션에 집중해 프로덕 마켓핏을 찾고 성장 단계에 따라 그로스 전략 변화시키며 최적화하기.

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