이익 예측은 왜 할까
경영 관리의 실제
경영 관리의 한 부분은 당기에 현재 추세로 기말 실적을 예측해 목표와 다를 경우 현재까지의 뚜렷한 차이요소를 움직이는 액션을 제안하는 데 있습니다.여기서 forecasting, 실적 예측이 한 분야를 차지 합니다. 실적 예측은 단기간의 실적을 취하기 위해 중장기적 투자를 저해할 수 있는 위험이 있지만, 기말 이익 추세와 현금 흐름, 자금에 대한 필요를 미리 파악할 수 있는 장점도 있습니다.
이익 예측의 핵심은 1) 매출 예측, 2) 당기의 이익 구조 파악에 있습니다. 엑셀 시트에 여러 수식을 넣고 이것을 계산하는 테크닉이 있지만, 핵심을 이야기하면 아래와 같습니다.
1. 매출 예측
수주와 사입의 방식으로 매출을 올리는 업태의 경우, 월말까지의 매출 예측은 생각보다 간단합니다.이미 확정되어 있는 매출액에 기회가 있는 부분의 확률에 따른 기대값을 근거로 기말 매출을 파악합니다. 그러나, 일정한 플랫폼을 구축하여 실시간 매출이 일어나는 소비재의 경우 매출 예측은 현재 채널에 재고로 나와 있는 상품들의 PLC와 남은 재고량에 따른 기회, 소비를 촉진 시킬 수 있는 정기/비정기 이슈들의 영향을 받습니다.
1) 상품의 PLC
각 상품별 매기와 신제품의 시간 흐름에 따른 통상적인 기간 매출액을 반영합니다. 품목이 다양할수록, 재고의 연도가 다양할 수록 이 계산을 정교하게 만드는 데 에너지가 많이 소모됩니다.
2) 남은 재고량에 따른 기회
결품이 일어나면 판매를 하고 싶어도 할 수 없습니다. 채널에 있는 재고를 효율적으로 우수 채널에 집중하는 것이 필요합니다. 또, 평년과 다른 유통 환경을 구축했거나 몰락시, 각 매장별로 가능 판매액을 조정하여 재고 판매의 기회를 추산합니다. 일종의 가정과 데이터 참고가 필요한 부분입니다.
3) 소비 촉진의 정기/비정기 이슈
정기적 이슈는 계절의 영향, 날씨의 영향, 명절 등이 관련이 있다. 또한 국제 스포츠 대회, 선거 등이 낳는 효과가 있습니다. 계절과 명절 등 일종의 빅데이터 기반의 이슈는 이를 통해 같은 조건의 이 부분만 다른 일자를 기반으로 효과를 추산할 수 있지만, 선거/국제스포츠 대회 등이 가져오는 효과는 추산하기 쉽지 않습니다. 최대한 보수적으로 예측을 잡는 것이 향후 과도한 투자로 이어져서 수익 구조를 나쁘게 만들지 않는 방법입니다. 비정기 이슈는 앉아서 당하는(?) 경우가 많다. 국제/사회 이슈인데 예측이 가능한 부분도 있지만, 사후 조치가 중요합니다.시나리오 경영 방법, 비상 경영 플랜이 준비되어 있는 기업이라면 방법이 있을 것입니다.
2. 당기 이익 구조 파악
매출은 과거 데이터를 통한 예측이 쉽지 않지만, 이익은 상대적으로 쉽습니다. 이익 구조는 단기간에 변하기 어렵기 때문입니다. 당기의 어느 시점까지의 이익 구조는 원가, 할인효과, 재고 처리, 인건비, 채널 구조, 순판관비 등이 영향을 미칩니다. MDP가 짧은 산업이라면 원가도 단기간에 바꾸는 게 가능하겠지만, 공장이 있고 소재를 미리 준비하고, 이마저도 대규모 구매를 통한 원가 경쟁력을 가지려면
원가를 단기에 바꾸는 것은 어려운 일입니다. 채널 구조도 마찬가지입니다. 단기적인 내용이 아닙니다. 수수료,임차료 구조는 한 번의 선택이 2~4년 이상의 영향을 줍니다. 인건비도 쉽지 않습니다. 판매 인력의 경우 매출과 직결되는 부분이 있고, 본사 관리직은 이미 타이트한 프로세스 안에 있을 것입니다.
그러므로, 비교적 단기간에 손댈 수 있는 것은 할인에 대한 의사결정, 재고 처리, 순판관비 조정입니다.
1) 할인
할인은 브랜딩과 관련이 있고, 마켓쉐어와 연결되어 있어 잘 선택해야 하지만, 중요한 것은 우리의 수익 구조를 위한 할인이 아닌, 시장의 흐름에 반드시 기초를 두고 의사결정을 해야 한다는 것입니다. 상품의 기간 판매량의 우수도에 따라 A,B,C로 등급을 분류하면, A와 C등급 상품은 할인 효과가 역효과를 낳거나 영향이 없지만, B급 상품에 대한 적기에 할인을 하는 것은 제조업에서 매우 중요한 부분입니다.
2) 재고 처리
재고 처리는 대규모 할인과 같은 효과가 있습니다.하지만, 악성 재고를 처분하는 것은 브랜딩을 해치지 않는 수준에서는 사용 자본을 건전하게 만들고
이미 관리식으로 가치 절감에 따른 충당금 성격의 금액도 환입 받을 수 있는 효과가 있습니다.
3) 순판관비 조정
업체에 지불할 금액을 주지 않는 파행적인 경우를 제외하고, 순판관비 조정은 광고선전비와 복리후생비 조정에서 액션이 취해질 때가 많습니다. 그러나 원래 투여해야 할 광고 계획이 과도하지 않은 경우라면 마켓 쉐어 관점에서 줄이지 않는 게 좋을 수 있습니다. 오히려 비활성화, 비시너지 자산의 매각 등 구조적인 자산 운영이 더 선결되어야 하는 과제입니다.
그러나 이 모든 액션도 거시적인 차원에서 시나리오 안에서 이루어져야 단기간의 파행을 막을 수 있습니다.
작가의 다른 콘텐츠
