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연재 중 스타트업을 다니며 생각한 것들 02화

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계정을 잊어버리셨나요?

by 단짠 Aug 25. 2024

'유난한 도전'을 읽으며 느끼고 생각한 것들

무엇을 혁신할 것인가, 성장 전략은 무엇인가

비바리퍼블리카는 대단한 성장을 이루어낸 회사입니다.

스타트업에 재직하며 우리 회사도 비바리퍼블리카와 같은 회사가 될 수 있을까 생각해 보았습니다.

“스타트업 / Start-Up Enterprise” 은 무엇인가?"

스타트업의 정의는 무엇일까요?

유사개념

https://ardong.tistory.com/entry/스타트업-기업이란-벤처-기업-중소기업-유니콘과의-차이 를 참조하였습니다.

스타트업의 본질은 무엇일까요?

시작해서(Start)

무엇을 시작할 것인가 = 무엇을 혁신할 것인가

성장시킨다(up)

어떻게 성장시킬 것인가 = 성장 전략은 무엇인가

토스가 외치는 ‘유난한 도전’은 무엇인가

<유난한 도전>은 “토스가 무엇을 혁신하고, 어떻게 성장시켰는가”에 관한 책입니다.

제가 <유난한 도전>에서 읽은 토스의 혁신은

금융혁신

기업문화혁신

입니다.

또한 <유난한 도전>에서 읽은 토스의 성장 전략은

미친 만족감 (금융혁신)

속도와 실행에 방점을 둔 조직문화 등 (기업문화혁신)

입니다.

저는 <유난한 도전>이 비바리퍼블리카의 광고물이자 일종의 프로파간다로 이해했습니다.

<유난한 도전>에서 보이는 비바리퍼블리카의 욕망은 (어느 스타트업이 그렇듯)

멋있게

돈 많이 벌자

입니다.

비바리퍼블리카가 멋있게, 많은 돈을 번 방법은?

<유난한 도전>을 읽으며 조지프 캠벨이 다루는 '영웅의 여정'이 떠올랐습니다.

1:1 매칭은 어렵지만, 어느 정도 일맥상통한 내용이 포함되어 있다고 생각하며 표를 작성해 보았습니다.

토스의 혁신은?

이승건이 개원을 미뤄두고 ‘앱 하나만 만들어보자’고 창업에 뛰어든 지 만 10년이 지났다.

만들어보기도 전에 폐기처분될 뻔했던 간편송금 서비스는 가까스로 살아남아 우리나라 핀테크의 원형이 되었다. 토스는 사람들의 일상에 선명한 자국을 남겼다. 지금껏 토스 사용자들이 간편송금으로 아낀 시간을 모두 합하면 928억 시간이 넘는다. 대한민국 성인 2.5명 중 한 명이 토스에서 자신의 신용점수를 확인했다. 퇴근길 버스에서, 잠들기 전 침대에서 클릭 몇번으로 조건에 맞는 대출을 찾을 수 있게 됐고, 귀찮은 보험금 청구도 1분 이내에 마무리됐다. 토스는 금융의 순간마다 마주쳐야 했던 수고로움을 덜어주었다. 그 뒤를 따르는 핀테크 서비스가 많아진 덕분에 더 많은 이들이 쉽고 편리한 금융을 누릴 수 있게 된 것은 더없이 뿌듯한 일이었다.

이후 토스는 금융의 슈퍼앱이라는 예기치 못한 수를 뒀다. 증권과 은행, 결제, 보험까지 금융의 전 영역에서 진용을 갖췄다. 토스 증권의 주식투자 서비스는 초심자에게 친근하고 친절했다. 은행의 문턱에 번번이 걸려 넘어졌던 중저신용자 4명 중 한 명이 토스 뱅크에서는 고신용자로 재평가받았다. 스마트폰을 어려워하는 어르신이나 시청각 장애인도 누군가의 도움 없이 토스 앱을 사용할 수 있도록 모바일 접근성을 세심하게 챙겼다. 간편함이라는 가치를 넘어 보다 포용적이며 다정한 금융 서비스를 향해 나아갔다. 7년 전 IT 공룡에 대항하는 작은 병아리로 묘사되었던 토스는 이제 그들과 제대로 겨뤄볼 만큼 성장했다.

토스팀의 문화 또한 체스판 위에 놓인 하나의 말이었다. 그중에서도 가장 강력한 퀸이었다. 좋은 것이 아닌 위대한 것을 추구하는 가치관, 비효율과 허례허식에 대한 무관용, 거침없지만 합리적인 토론문화, 속도와 실행에 방점을 둔 조직구조, 신뢰와 위임에 따르는 책임감, 친(親) 실패의 정신, 존경할 수 있는 동료, 투명한 정보 공유를 통한 공감대 형성, 그리고 전형적이지 않은 토스 문화 자체에 대한 애정까지… . 지금으로서는 비주류의 기업문화임이 틀림없다. 그러나 토스팀이 일하는 방식, 일을 대하는 태도가 대기업 중심의 공고한 기업문화에 작은 균열을 일으키고 있다. 그 힘은 토스가 최종적인 승리를 거둘 때 비로소 증명될 것이었다.

토스에는 있었던 것

다수의 지지를 받는 북극성 가치

토스는 기존의 금융 system이 불편하고, 사용자 친화적이지 않기 때문에 혁신의 대상이라고 여겼습니다.

토스는 기존의 기업문화가 관료적이고 창발적 사고에 적합하지 않기 때문에 혁신의 대상이라고 여겼습니다.

누군가의 혁신이 대중의 지지를 받기 위해서는 善惡의 개념, 즉, 도덕적 접근이 필요합니다.

저는 토스가 <유난한 도전>을 발간했을 때에는, <유난한 도전>으로 쓰고 <위대한 도전>으로 읽히기를 바랐을 것이라고 생각합니다.

이승건 대표가 창업의 길로 가게 된 계기도, 토스가 표방하는 슬로건(“금융플랫폼의 선한 영향력” 등등 / 131쪽)도 모두 다수의 공적 이익을 위해, 기성의 잘못된 금융서비스와 기업문화를 혁신해서, 모두의 이익으로 돌려주겠다는 것입니다.

회사에는 이러한 북극성 가치가 있는지 생각해 보았습니다.

북극성에 도달할 로켓

포장도 능력이다

- 꼬드기 마케팅이 혁신이 되는 순간 (<유난한 도전> 295쪽 ~ 305쪽)

홍민택은 “수신 상품을 최대한 단순하게 만들자”고 했다.

“머리 굴리거나 경쟁하지 않아도 사용자에게 가장 이득이 되는 통장을 만들자. 만기나 납입금액 같은 조건을 없애고, 이자를 조금 더 얹어서 깔끔하게 연 2% 주자. 그러면 자연스럽게 토스뱅크로 모여들 것이다.”

(중략)

답은 정해져 있었다. 고객이 2% 통장을 좋아할 게 분명하니까. 초기 자금운영만 무리 없이 해낼 수 있다면 혁신적인 수신 상품이 될 게 확실했다.

기성의 금융권이 고신용자에게만 대출을 해오던 형태가 혁신의 대상이었고, 토스가 과감히 중저신용자들에게 7~15%의 금리로 신용대출을 해줌으로써 더 많은 사람을 제1금융권의 고객으로 끌어안고 가치를 주었다는 스토리 입니다. 공적인 가치를 가진 혁신으로 평가할만 합니다.

이를 통해 2% 통장이 꼬드기 마케팅이 아니라 혁신이 된다는 주장입니다.

하지만 2% 통장 없이 중저신용자들에게 더 낮은 금리로 대출을 해줄 수는 없었을까 반문하게 됩니다.

중저신용자 신용대출과 2% 통장 상품 사이의 필연적인 인과관계는 없습니다.

그럼에도 불구하고 토스는 2% 통장을 혁신으로 인식하도록 하는 전략이 있었습니다.

선악을 넘어서

<유난한 도전>에서 가장 눈에 띄는 인물이 있습니다.

정승진 PO 입니다.

정승진은 사람들을 끌어당기는 요소를 찾아 헤맸다. 찾고 또 찾다 보니 사회에서 터부시하는 것, 즉 금기에까지 생각이 뻗어갔다. 다단계, 도박 등 부작용이 잘 알려져 있고 법적인 제약이 있음에도 사람들이 너무 좋아해서 사라지지 않는 것들을 주의 깊게 관찰했다.

“우리나라에서 합법적으로 도박할 수 있는 방법이 몇 가지인지 아세요? 카지노, 경륜, 경정, 경마, 스포츠토토, 로또, 우도소싸움 7가지예요. 소싸움이랑 경정 빼고 5가지는 직접 해봤어요. 강원도에 있는 카지노에도 가보고요. 도박의 어떤 점 때문에 사람들이 빠져나오지 못하는 걸까 궁금했거든요.”

정승진은 가치 판단을 보류하고 사람들의 행동 그 자체를 바라보고 독립적인 원인과 결과를 찾으려고 노력했다. 도박에서는 확정적이지 않은 보상이 핵심이었다. 카지노에서 도박꾼들은 종이에 뭔가를 열심히 썼다. 자세히 보니 앞 사람들이 주사위를 던질 때마다 나오는 홀짝 순서를 적고 있었다. 그걸 나름대로 분석한 뒤 확률을 예측해 베팅했다. 결과는 맞을 때도 있지만 틀릴 때가 더 많다. 계산이 맞아떨어졌을 때 오는 쾌감에 도박꾼들은 중독되었다. 틀리면? 어떻게든 한 번 더 해보고 싶어 안달을 냈다.

행운퀴즈 같은 제품이 인기를 끌었던 이유도 결국 도박과 비슷한 것 아닐까? 확정적이지 않은 보상 덕분이라면 말이다. 나아가 정승진 또한 확률을 계산하고 베팅하는 도박꾼처럼, 사람들의 행동을 관찰한 결과를 바탕으로 나름의 가설을 세우고 이를 검증할 제품을 설계하고 만들어냈다. 결과는 잘될 수도, 안 될 수도 있었다. 실패를 거듭할수록 '한 번 더 ' 시도하고픈 열망은 강력해졌다.

토스의 사업전략을 논할 때 <엄청난 광고비가 필요한 마케팅 → 바이럴 → 가입자 폭증> 모델을 뺄 수는 없을 것입니다.

정승진 PO가 주도한 행복상자, 행운퀴즈는 일종의 도박심리를 이용한 마케팅이었고, 친구에게 5,000원을 보내는 마케팅은 다단계에서 차용한 마케팅이었습니다. 토스증권 신규 계좌개설시 네이버, 카카오 등 18개 종목 중 무작위로 1주를 선물하는 마케팅도 마찬가지입니다.

위와 같은 마케팅이 토스가 지향하는 ‘혁신’이라고 보기는 어려울 것입니다. 오히려 윤리적 측면에서는 지탄받을 수도 있다고 생각합니다.

그럼에도 토스는 이러한 마케팅 전략을 통해 J 커브를 그렸습니다.

‘금융혁신과 기업문화혁신’이라는 대의명분으로 수단을 정당화 할 수 있었습니다.

스타트업에게는 이와 같은, 북극성에 도달할 로켓이 필요합니다.