랜딩 페이지 만들기 대작전 (1)
저에 대해 간단히 소개를 하자면 저는 현재 스타트업에서 B2B SaaS 주니어 마케터로 일하고 있습니다.
최근 제가 새로 론칭하는 프로덕트에 대한 랜딩 페이지를 제작하는 업무를 맡았는데 막막하더라고요. 저는 회사에서 유일한 마케터라 사수도 없었거든요. 주니어에게 이런 큰 일을... 어디서부터 해야 하는지요... 일단 냅다 적으면 되는 건가요..?
랜딩 페이지는 말 그대로 잠재고객이 저희 프로덕트를 만나는 첫인상 같은 거죠. 사실은 웹사이트와 거의 같은 역할을 하는데요. 웹사이트의 경우 정보를 충분히 가지고 있어야 하고 제작하는데 시간이 걸려 그동안 임시로 랜딩 페이지를 제작하기로 결정했습니다.
이런 경우 랜딩 페이지라도 고객이 관심을 가지게 만들고 우리 프로덕트를 어필해야 한다는 큰 틀은 웹사이트와 다르지 않아요. 웹사이트의 압축 버전(?)이라는 생각을 했습니다. 물론 마케팅에서 일반적인 랜딩 페이지는 이벤트 페이지, 블로그 페이지 등 사용자가 어디에서 브랜드 인식을 시작하느냐에 따라 정의를 다르게 할 수 있어요.
하지만 만들다 보니 정말 많은 고민거리가 생기더라고요.
예를 들면
뭐부터 시작해야 하는 거야?
랜딩 페이지의 정보량은 얼마나 해야 하지? (웹사이트 아니잖아요..)
정보의 우선순위는 어떻게 정하고 배치하지?
등등...
저는 놓친 부분이 많아서 혹시 저같이 막막한 사람에게 도움이 되길 바라봅니다. 극 초기의 스타트업 혹은 사이드 프로젝트를 하시는 분에게 유효하지 않을까 해요!
1. 랜딩 페이지의 목적을 확실히 정의하자
앞서 말한 것처럼 제가 만드는 랜딩 페이지는 임시 웹사이트 같은 역할이에요. 그러니까 웹사이트 역할을 해야 하는 거죠. 다른 케이스라면 랜딩 페이지 역할이 어떤 자료를 다운로드하게 만드는 콘텐츠 일 수도 있고요. 혹은 구매를 하게 하거나 이벤트에 참여하게 만드는 것일 수도 있습니다.
모두가 다르지만 이 목적을 확실하게 정하는 건 생각보다 중요하더라고요. 저 같은 경우는 웹사이트의 역할을 해야 하기 때문에 콘텐츠를 적으면서 계속 정보의 양이 늘어나는 거예요! 웹사이트처럼 이런 것도, 저런 것도 넣으면 좋지 않나?라는 생각에 점점 페이지는 길어지고 본래의 의미가 퇴색되는 느낌을 받았습니다.
그래서 중간에 목적을 다시 생각해 보고 제대로 정의하는 과정을 가졌습니다.
랜딩 페이지의 목적은 무엇인가?
어느 정도의 웹사이트 역할은 해야지만 '웹사이트는' 아니라는 점입니다. 결국 고객이 우리 프로덕트에 대해 이해하고 관심을 가질 정도의 역할만 하면 된다는 것이었습니다. 웹사이트는 굉장히 많은 정보를 담고 있잖아요? 블로그라던지 FAQ나 기사 같은 것도요. 서비스에 대해 기능이 많거나 하고 싶은 얘기가 많으면 당연히 길어질 수밖에 없더라고요. 그렇게 되면 웹사이트지 랜딩 페이지는 아니라고 생각했어요.
우리가 랜딩 페이지를 통해 전하고자 하는 메시지는 무엇인가?
목적과 비슷한데요. 좀 더 자세하게 생각해 보는 겁니다. 우리 서비스에 대해서 어디까지 이해를 시키면 되는지, 어떤 부분에서 관심을 가지게 할지를 정했습니다. 웹사이트처럼 서비스의 모든 것을 알려줄 수는 없기에 핵심 기능과 고객이 관심을 가질만한 메시지에 집중해야 한다는 걸 유념했습니다.
사용자가 랜딩페이지에서 어떤 전환(행동)을 하길 바라는가?
목표는 정하기 나름인데요. 저의 경우에는 B2B이기 때문에 데모를 요청하는 거였어요. 결국은 우리 서비스 설명을 보고 괜찮다고 느끼고 연락을 할 수 있게 만드는 거죠. 당연한 걸 수 있지만 이 전환을 염두에 해두어야 CTA나 콘텐츠를 얼마나 어디에 배치할지를 정하는데 도움이 됩니다.
이 과정을 거치면서 저는 과도한 콘텐츠나 욕심은 조금 걷어내고 본질을 볼 수 있습니다. 그래서 저는 훨씬 깔끔하고 본질에 집중한 랜딩 페이지를 만들 수 있었어요. 웹사이트를 '흉내 내는' 애매한 페이지 말고요. 그래서 꼭 적어보시기를 추천합니다.
물론 일반적인 목적의 랜딩 페이지의 경우에는 목표가 뚜렷하기 마련입니다. CTA를 누른다거나 구매를 한다거나 특정 자료를 다운로드하거나 등이죠. 하지만 이 경우에도 본질적인 목표를 잊어버리면 과유불급이 될 수 있다고 생각해요. 목적 혹은 목표를 계속 상기시키는 건 먼 길을 가는데 이정표 같은 역할을 해주더라고요.
2. 서비스에 관련된 회사 내 모든 자료를 모으자
자 이제 목표를 정했다면 랜딩 페이지를 만들어야겠죠. 뭐부터 해야 할까요? 서비스가 어떤 것인지 알고는 있지만 저는 잘 모르기도 했습니다...(알다가도 모르겠다) 정확히 말하면 '자세히' 알지는 못했죠. 영업에서 어떤 부분을 강조하는지, 고객은 우리의 어떤 점을 좋다고 생각하는지 등 나서지 않으면 누가 알려주지 않아요 스타트업은..
심지어 저 같은 경우에는 새로운 프로덕트 론칭이나 보니 기존에 웹사이트가 있다거나, 마케팅 자료가 있는 게 아니었어요. 그러니 더 막막했고요. 하지만 사수 없다는, 내가 처음이라는 이유로 포기할 수 없습니다..! 어떻게든 프로덕트를 이해하고 랜딩 페이지에 풀어내야 했죠.
그래서 저는 사내 모든 파일을 뒤지거나 동료들에게 요청해서 자료를 모으기 시작했습니다. IR자료, 유저 가이드, 세일즈 Deck, PR 등 론칭하는 프로덕트의 내용이 들어간 모든 자료를 읽었습니다.(그래도 몇 개 없지만..) 그리고 이해가 가지 않는 부분은 PM분이나 대표님등 계속 질문을 했습니다.
그중에서도 가장 질이 높은 자료는 역시 세일즈를 직접 하시는 분들과의 대화였습니다. 회사가 작다는 장점 중에 하나는 여러 포지션의 상황을 공유받고 알 수 있다는 거였어요. 세일즈분과 대화를 하면 서비스를 마케터가 아닌 고객의 입장에서 생각하게 만들어 줍니다. 그리고 고객의 실태를 알 수 있어요.
마케터 일을 하면서 가장 큰 함정은 '우리 서비스가 얼마나 좋은지'에 대해 얘기하는 거예요. 고객의 스토리나 고객이 필요한 것이 아니라요. 미묘한 차이이지만, 기능 중심 소개보다도 이 기능이 고객에게 어떻게 도움이 되는지를 알려주는 게 더 중요하다는 거죠.
이 자료들을 모아 정리하면 아래 질문에 답할 수 있었어요.
1. 우리의 고객은 누구이지?
2. 우리가 제공하는 기능 어떤 것이 있지?
3. 우리가 제공하는 서비스는 고객의 문제를 어떻게 해결하지?
4. 잠재 고객이 가장 많이 물어보는 것은? (세일즈분과 대화)
5. 잠재 고객이 가장 우려하는 것은? (세일즈분과 대화)
4,5번은 구하기 어려울 수도 있어요. 그래도 1-3번을 적었다면 기본적으로 랜딩 페이지 제작 혹은 우리 제품을 설명할 수 있는 기본적인 틀은 만들어진 겁니다.
일반적으로 위의 질문에 답을 하려면 페르소나를 만든다거나 유저 인터뷰 등을 진행하는 것이 좋습니다만 저는 단기간에 작업을 해야 해서 생략하고 진행했습니다. 시간적 여유가 있다면 페르소나를 만드는 것도 추천드립니다.
3. 자료를 기반으로 브랜드 스토리를 만들자
사실 제가 랜딩 페이지를 만들면서 가장 시간과 공을 많이 들였던 부분입니다. 이제 론칭인데 브랜드 스토리가 필요하냐고 하실 수 있어요. 저도 '브랜딩'이라는 건 뭔가 시작할 때 전략적으로 짜거나 비즈니스가 성장하면서 자연스레 만들어지는 거 아닌가라고 생각했거든요.
하지만 뭔가 막 대단하고 거창한 내러티브가 필요한 것은 아니에요. 오히려 본질적으로 심플하고 중요한 것만 남기는 과정이라고 할 수 있습니다.
저는 [ 무기가 되는 스토리 ] 책을 읽고 실행했어요. 총 7단계로 브랜드 스토리를 어떻게 만들지 일종의 프레임 워크를 제공하는 책입니다. 제 롤모델인 마케터분의 추천으로 읽게 되었는데요.
정말 모든 산업을 불문하고 마케터에게 정말 많은 인사이트를 주는 책이 아닐까 합니다. 어떻게 하면 우리 브랜드를 돋보이고 고객을 설득할 수 있는지, 스토리가 대체 왜 중요한지 모두 명쾌하게 알려주었거든요. 그리고 명확한 단계별 가이드를 알려주기 때문에 실제로 적용할 수 있다는 것도 아주 큰 장점입니다.
그래서 다음 편에서는 7단계를 소개하고 저는 어떻게 했는지 공유해보려고해요! 책을 꼭 읽어보시길 추천하지만 핵심만 정리해서 공유해보겠습니다:)
