부엌에서 $20억 아이스크림 기업을 창조한 남자
Halo Top 스토리
*출처(클릭)
Anne Cassidy
2018.07.02
BBC의 주간 The Boss 시리즈는 전 세계에서 특이한 경력의 비즈니스 리더를 소개하고 있다. 이번 주엔 Justin Woolverton를 소개한다. 그는 아이스크림 브랜드 Halo Top의 설립자이자 CEO이다.
몇 년 전만 해도 Justin Woolverton는 미국 슈퍼마켓에 자신이 개발한 칼로리를 줄이는 아이스크림 튜브를 냉장고에서 빼지 말라고 애원을 하고 있었다.
그가 개발한 저지방 저당분 아이스크림 브랜드 Halo Top의 판매는 죽어나가고 있었고, 매장들은 그의 제품을 빼겠다고 위협하고 있었다.
2012년 38세의 나이로 사업을 시작한 그는 “우리는 치아의 피부(skin of our teeth)로 겨우 매달려 있었다. ‘조금만 기다리면 상황이 곧 나아질 것이다’라고 그들에게 애원했다”라고 회고했다.
그는 원대한 꿈을 이야기하면서도 드라마틱한 반전이 있을 거라고는 예상할 수 없었다. 그로부터 단 6년 만에 그의 아이스크림 브랜드는 미국에서 가장 잘 팔리는 브랜드가 됐다.
마케팅에 거의 돈을 쓰지 않은 이 LA 기반 스타트 업은 소셜 미디어를 통해 자신을 홍보하는데 열과 성을 다했다.
2016년 잡지 GQ의 한 저널리스트는 그가 어떻게 10일 동안 내리 Hal Top 아이스크림만 먹었는지에 대해 아주 위트 있는 기사(https://www.gq.com/story/halo-top-ice-cream-review-diet)를 썼다.
그 기사가 구전을 타면서 Halo Top의 판매는 급등하기 시작했다.
2016년 이 회사는 2,880만 튜브를 팔아 매출 $1억 3,240만(£1억 1백만)을 만들어 냈다. 이 수치는 업계 거인인 Ben & Jerry’s(Unilever 소유)와 Haagen-Dazs(Nestle 소유)보다 많은 숫자였다. Halo Top의 가치는 약 $20억에 이르게 됐다.
Mr Woolverton의 가족과 친구들 그리고 공동 설립자 Doug Bouton 외에는 외부 투자자가 없는 소규모 독립 기업에게는 나쁘지 않은 이야기다.
하지만 브랜드의 성공에도 불구하고, 소위 “죄의식 없이 먹는(guilt free)” 아이스크림이 갖는 건강한 이미지에 대해 의문을 품는 비평가들도 있다. 일부는 그것을 아이스크림이라고 부르도록 허용되어야 하는지 의문을 가지고 있다.
Halo Top을 설립하기 전에 Mr Woolverton는 기업 변호사로서 LA에서 일하고 있었고, 그 직업에 대한 환상이 이미 깨져있는 상황이었다.
Halo Top 아이스크림에 대한 아이디어는 혈당 관리를 위해 자신의 식사를 제한하면서 얻게 됐다.
그는 집에서 설탕이 든 요거트 대신, 과일을 넣은 그리스 요거트를 먹으며 감미료인 스테비아를 추가했다.
$20짜리 아이스크림 제조기를 산 후 과일과 스테비아를 넣은 그리스 요거트를 넣고 어떤 맛이 나는지 살펴봤다. “맛있었다. 그리고 ‘내가 맛있는데 다른 사람들도 좋아할 거야!’라고 생각했다.”
Mr Woolverton은 요거트를 우유로 교체하는 등 다양한 식재료로 실험을 했고, 그것을 얼려 보다 아이스크림에 가깝게 만들었으며, 대량 생산이 가능하도록 했다.
그는 “첫 1년은 실패의 연속이었다”라고 회상한다.
또 한 명의 전직 변호사인 그의 친구 Doug Bouton와 사업을 시작했다. 자금은 가족과 친구에게 빌리고, 학생 대출과 신용카드 론 £150,000으로 마련했다.
Mr Woolverton는 사적 자본 투자자가 없어서 자신과 Bouton이 보다 자유로울 수 있었다고 말한다. 그는 “우리 주위에는 할 일을 지시하는 양복쟁이들이 없었다”라고 말한다.
사업 초기부터 소셜 미디어에 브랜드를 홍보하기 위해 Mr Woolverton는 전례 없는 아이디어를 내놓았다. 그는 인근 지역에 사는 대학생을 고용하여 건강과 피트니스를 주제로 YouTube 및 Instagram에서 포스팅을 하며 대규모 팔로워를 거느린 사람들에게 Halo Top 쿠폰을 보냈다.
그는 “그건 정말 대단한 마케팅 전략이었다. 그들이 우리 제품을 사면 정말 좋겠다. 그들이 제품을 살 수 없더라도 어쨌든 우리는 그들의 레이더 안에 있는 것이라고 생각했다”라고 설명한다.
연구 그룹 Mintel의 전 세계 식품 음료 부국장 Alex Beckett은 Halo Top의 지속적인 강력한 소셜 미디어 활용이 그 성공 뒤에 감춰진 핵심 요소였다고 말한다.
Mr Beckett은 “대규모 광고 예산을 사용하는 전 세계 아이스크림 브랜드에 대한 신선하고 결단력 있는 대안으로서 그들의 매력을 강화했다"라고 논평한다.
그다음으로 GQ 기사가 등장했다.
Mr Woolverton은 “명확히 말해서 [Halo Top] 다이어트가 우리가 권하는 것은 아니지만, 그 기사는 정말 신선한 이야기였다. 그 기사가 브랜드에 불을 붙였다”라고 말한다.
The Boss 시리즈가 그 불을 더 키웠다. 이 시리즈는 전 세계 특이상 비즈니스 리더를 매주 소개하는 기사다.
이 기사가 구전을 탄 후 Halo Top은 판매가 급증하여 수요를 따라잡으려고 애를 썼다.
Mr Woolverton은 “[슈퍼마켓]은 급증하는 수요를 어떻게 처리할지 알지 못했다. 처음에 사람들은 한 번에 3 컵, 4 컵, 혹은 5 컵을 샀다. Halo Top은 사람들이 매일 먹을 수 있는 최초의 라이프스타일 아이스크림이 됐다”라고 밝힌다.
하지만 정말 사람들이 Halo Top을 매일 먹어야 할까?
이 아이스크림에는 설탕 대신 에리스리톨과 스테비아라는 2 가지 감미료가 들어가 있다. 이 감미료는 식품 업계에서 광범위하게 사용되고 있고 식품 당국이 건강에 관한 신규 전면 재검토 법안을 제시하긴 했지만, 과민성 대장 증후군을 악화시키는 등 부작용을 일으킬 수 있다고 말하는 회의론자도 있다.
다른 비평가들은 Halo Top과 그 라이벌인 칼로리를 낮추는 아이스크림이 실제로 사람들의 체중을 늘리는데 기여할 수 있다고 주장한다. 그리고 일부는 Halo Top이 아이스크림으로 불리는 것을 허용해야 하는지에 의문을 제기하는데 그것은 Halo Top에 매우 적은 양의 유지방이 포함되어 있기 때문이다.
Mr Woolverton은 브랜드의 성공이 “소비자들이 많은 회사들이 생각하는 것보다 얼마나 더 스마트한 지 인식한 결과”라고 말한다.
또한 Halo Top의 성공은 다양한 칼로리를 낮추는 아이스크림 브랜드의 출시로 이어졌다. Unilever의 Breyers Delight, Ben & Jerry’s의 "Moo-phoria" 세트, 그리고 영국 스타트업 Oppo가 그러한 브랜드이다.
Mr Woolverton은 Unilever가 $20억을 제시하는 등 감당할 수 없을 정도의 기업 인수 제안을 받았다. 그는 그러한 모든 제안을 거절했지만, 그 대신 세계 진출로 눈을 돌렸다.
그의 회사는 지난해 영국에 진출했으며, 호주, 싱가포르 등 여러 나라에 수출하고 있다. Scoop Shops이라 불리는 Halo Top 아이스크림 매장 역시 미국에서 개장했다.
Mr Woolverton은 5년 내 Halo Top이 전 세계적으로 가장 큰 아이스크림 브랜드 중 하나가 될 것이라 확신하고 있다. 그는 “우리는 곧 Ben & Jerry's 만큼 유명해질 것이다”라고 장담하고 있다.
