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by Mobiinside Feb 03. 2020

온라인 쇼핑몰의 매출을 어떻게 늘릴 수 있을까?

고객 분류+마케팅=매출 상승! 빅인 자동화로 공식 실현하기

두 가지 필수 요소는 다음과 같다.

외부 채널에 마케팅하여 신규 고객을 확보하기

기존 고객에게 재구매를 유도하기

그런데 한정적인 마케팅 예산은 대부분 전자에만 사용되고, 후자는 바쁘다는 이유로 제대로 이루어지지 못하는 경우가 많다. 쇼핑몰 내에서의 마케팅의 필요성을 인지해도 직접 실행하는 데에는 어려움을 겪는 업체들 또한 많은 것이 현실이다.

이런 이커머스(쇼핑몰) 마케터의 고민을 데이터와 AI로 해결해주는 마케팅 자동화 솔루션이 있다고 하여, 이커머스 마케팅 자동화 전문 기업 빅인사이트의 홍승표 대표와 이야기를 나눠보았다.

Q. 안녕하세요 대표님, 빅인 서비스에 대한 간단한 소개 먼저 부탁 드립니다.

안녕하세요. 빅인(bigin)은 이커머스 마케터를 위한 마케팅 자동화 솔루션입니다.

빅인은 고객을 자동으로 분류하고, 구매 유도와 리마인드 마케팅을 자동화합니다. 이커머스에 특화되어있기 때문에 상품별 구매 가능성이 높은 고객 그룹, 장바구니에 상품을 담았지만 구매하지 않은 고객 그룹 등을 추출하고 각 그룹별 인-웹 캠페인을 자동화합니다.

Q. 인-웹 마케팅이라는 단어가 생소한데 어떤 뜻인가요?

인웹 마케팅이란, 웹사이트에 들어온 고객을 대상으로 사이트 내에서 실시하는 마케팅을 의미합니다.

대다수의 쇼핑몰 마케터들이 상품 자체 또는 자사몰로의 유입만 유도하는 외부 채널 마케팅에 많은 예산을 사용합니다.

그런데 실상은 많은 고객이 유입되었다고 하더라도 조금 둘러보다가 구매하지 않고 이탈하는 고객들이 대부분이죠. 유입 이후에도 고객에게 긍정적인 경험을 제공하고 구매를 유도하는 액션이 필요한 이유입니다.

오프라인 매장 상황으로 쉽게 예를 들어 보겠습니다.

열심히 전단지를 뿌려서 고객들을 매장으로 데리고 왔는데, 막상 고객이 찾는 상품이 없거나 혹은 지금 프로모션 하는 상품이 안보이면 고객들은 다시 매장을 빠져 나가겠죠? 이 때 매장 내에서 구매를 유도하기 위한 역할을 빅인에서 해준다고 보시면 됩니다. 제품 배치나 컨셉, 프로모션 pop 등의 방법으로 고객들을 사로 잡는 것이죠.

고객이 느끼는 쇼핑의 불편함을 없애는 동시에 구매를 고민하는 순간에 결정적인 메시지를 전하는 배너 노출 등의 인웹 마케팅을 실시한다면 고객의 구매 확률을 높일 수 있습니다.

Q. 유입 고객 대상의 마케팅이라.. 저도 쇼핑몰에서 원하는 상품을 찾지 못하고 구경만 하다가 나간 경우가 더 많아서, 어떻게 보면 너무 당연히 필요한 마케팅이라는 생각이 드는데요. 그런데 상대적으로 규모가 작은 쇼핑몰 입장에서 생각해보면 한계가 많겠다는 생각도 듭니다.

맞아요. 중소 규모의 쇼핑몰에서는 사실 인웹 마케팅을 시작하는 것이 쉽지 않아요. 배너를 하나 제작하려 해도 마케팅과 디자인, 개발 인력이 투입되어야 하기 때문입니다. 전문 인력 자체가 아예 없는 경우도 많은데, 인력이 있어도 그들의 급한 업무에 우선순위가 밀리기 십상입니다.

그래서 마케터가 쉽고 빠르게 실행할 수 있으면서도 자동화된 빅인의 캠페인 기능을 개발했어요. 노출 조건을 설정하는 단계 없이도 자동으로 작동되는 것이 핵심 기술이라고 생각했습니다.

(이미지: 빅인 사용 이전과 이후 소요 인력의 차이)

Q. 웹사이트 내에서 자동으로 배너를 노출하는 솔루션은 다수 존재하는 것으로 알고 있는데, 빅인 캠페인만의 차별점이 있나요?

네, 국내에 로그분석 툴은 이미 넘쳐나고 있습니다. 이제는 데이터분석을 얼마나 깊게 하고 결과를 어떻게 해석하는지가 중요하기보다는 마케팅 실행에 바로 연결할 수 있도록 해석된 데이터를 제공하는 것이 핵심이라고 생각합니다.

데이터 분석의 궁극적인 목표는 역설적이지만 데이터 분석을 하지 않아도 되는 단계까지 다다르는 것입니다. 때문에, 노출 조건 설정이 필요하지 않은 고도화된 마케팅 자동화가 차별화 포인트입니다.

빅인 캠페인의 경우, 배너를 노출할 타깃까지 자동으로 분류합니다. 쇼핑몰에서는 목표로 하는 행동과 메시지만 설정하면 되기 때문에 편리하고, 쇼핑몰 고객에게는 그들이 관심을 가질만한 메시지를 보여주기 때문에 개인화 마케팅이 가능한 것이죠.

Q. 타깃을 자동으로 분류한다니, 편리할 것 같으면서도 얼마나 정확할지 궁금증이 생기네요. 무슨 기준으로 타깃을 선별하나요?

목표로 하는 행동을 설정하면 사이트 내에서 이미 그 행동을 한 고객들의 행동을 AI가 분석합니다. 그리고 이와 비슷한 행동을 보이는 타깃을 잠재 고객으로 인식하고 메시지를 노출하는 원리입니다.

예를 들어, 패션 쇼핑몰이 있다고 가정해보겠습니다. 사업의 초기 단계라 회원 수와 마케팅 리소스가 부족하여 ‘회원 가입 수’를 목표 KPI로 설정했습니다. 그리고 가입 시 바로 사용 가능한 쿠폰을 제공하여 회원으로의 전환을유도하고자 합니다.

이 때 빅인 기능을 이용할 수 있습니다. 목표 행동을 ‘가입 유도’로 설정한 뒤 메시지 설정과 이미지 업로드만으로 모든 준비를 마칩니다. 나머지는 빅인의 AI에게 맡길 차례입니다. 지금까지 회원가입을 한 고객들은 어떤 페이지를 얼마나 봤는지, 몇 분이나 웹사이트에 머물렀는지 등을 분석합니다. 그리고 이와 비슷한 행동을 보이는 비회원 유저들에게 설정해 두었던 메시지를 노출합니다.

(이미지: 빅인 캠페인 작동원리)

이렇게 되면 모든 고객을 대상으로 여러 개의 배너를 노출할 때보다 전환 가능성이 높은 고객에게만 그들이 관심을 가질만한 메시지를 전달할 수 있습니다. 다른 고객들의 피로도는 줄이고, 가망 고객의 전환율은 올려줄 수 있습니다.

Q. AI가 찾아주는 고객이 실제로 구매 가능성이 높은가요? 서비스 개념에 아직 익숙지 않은 사용자에게는 즉시 도입이 어려울 것 같은데, 실제 성공사례가 있는지 궁금합니다.

이미 여러 업계 리딩 업체가 빅인 서비스로 인한 전환율 상승을 경험하고 있습니다.

인테리어 소품 브랜드 R사에서는 웹사이트에 유입한 고객들이 구매 직전인 장바구니 페이지에서 많이 이탈한다는 문제점을 파악했습니다. 문제의 해결과 전환율 개선을 위해 빅인 캠페인을 도입하여 구매 가능성이 높은 고객에게 즉시 사용 가능한 쿠폰 메시지가 노출되도록 설정하였습니다. 그 결과, 웹사이트 내에서 쿠폰을 조회한 고객들의 구매 전환율이 상승하는 효과를 볼 수 있었습니다.

또 다른 기업 중 패션 산업의 사례가 있는데요. 스트리트 패션 브랜드 T사는 이월상품 이벤트를 기획하였습니다. 웹사이트 메인에 배너도 설치하였지만 기획전 페이지로의 전환이 이루어지지 않는 상황이었습니다.

기존 배너가 이월상품에 관심이 없는 불특정다수의 고객에게 피로도를 불러 일으켰을 것이라는 가설을 수립하고 기존의 배너를 빅인 캠페인 배너로 변경하였습니다. 그리고 이벤트 상품에 관심을 보일만한 고객들에게만 배너를 노출했습니다. 그 결과, 배너를 클릭한 뒤 구매 전환을 일으킨 비율의 상승과 더불어 기획전 전체 매출이 130% 상승하는 효과를 볼 수 있었습니다.

또 다른 뷰티 기업 S사는 고객 획득 비용(CAC)에 비해 객단가가 저조한 문제가 있었습니다. 문제의 해결을 위해 빅인 캠페인으로 구매를 앞둔 고객들이 추가적으로 구매할 만한 다른 상품을 추천하는 전략을 실행했습니다. 그 결과, 객단가가 기존 대비 60% 이상 상승하는 효과를 볼 수 있었습니다.

(이미지: 빅인 사용 결과 그래프)

Q. 고객의 쇼핑 개선 경험을 말씀하셨는데, 빅인에 이를 위한 기능도 있나요? 캠페인 외적으로 고객의 경험 개선에 도움이 될 만한 기능이 있는지 궁금합니다.

저희는 ‘고객 분류 (세그멘테이션) 자동화’라는 강점을 지니고 있습니다. AI 기반의 자동화가 가능했던 이유도 넓은 범위의 고객 데이터를 수집하고 분석하기 때문인데요. 캠페인 기능의 이용이 가능한Starter 플랜 밖에도 상위 플랜으로 Professional과 Enterprise 플랜이 있습니다. 특히 Enterprise 플랜은 아임닭, 디스이즈네버댓, 클럽클리오 등 각 산업군의 리더들이 사용하고 있습니다.

Q. 고객사가 규모가 어느정도 있는 기업들이 많은 것 같은데, 중소기업에서도 사용이 가능한가요?

네, 중소규모의 쇼핑몰에서도 부담 없이 사용할 수 있도록 제공중인 Starter 플랜에서 무료로 한달의 기간동안 노출 수 10만 건까지 사용해 보실 수 있습니다. 이후에는 월 10만 원의 비용으로 매출 상승 효과를 체험할 수 있습니다.

Q. 노출 수 10만 건 까지 무료로 진행할 수 있다고 하셨는데, 이게 어느 정도인지 감이 오지 않네요. 어떤 기준으로 차감이 되는 건지 궁금합니다.

노출 수는 웹사이트 내에서 배너가 노출될 때마다 차감됩니다. 목표를 설정하면 원하는 목표에 맞게끔 자동으로 배너가 노출되는데, AI가 전환 가능성이 높은 고객들을 선별하여 노출하기 때문에 무작위적으로 차감이 되지는 않습니다. 다만, 초반에는 AI의 학습을 위해 노출 수가 금방 차감될 수 있습니다. 하지만 점점 데이터가 쌓여갈수록 노출 빈도는 떨어집니다.

10만 건은 중소규모의 쇼핑몰에서는 한 달동안 충분히 사용하실 수 있는 수입니다. 규모가 큰 쇼핑몰에서도 이벤트 기간, 세밀화된 타깃, 노출 수 제한 등의 설정으로 무작위적인 노출을 방지할 수 있기 때문에 걱정하지 않으셔도 됩니다.

기존에는 30일 무료 사용을 지원했는데 아이보스와 연계하여 프로모션을 진행하고 있어, 지금 가입하시고 무료 체험 종료 후 첫 결제 시 100% 전액을 지원해드립니다. Starter 에 적용 가능하며 이번 기회에 직접 확인해보시는 것을 추천 드립니다.

Q. 설명 감사합니다. 마지막으로 쇼핑몰 마케터분들께 전하고 싶은 말씀이 있다면 남겨주시기 바랍니다.

빅인은 마케팅 자동화로 마케터의 업무 부담은 줄이고 매출을 극대화 시키는 방법에 대해 끊임 없이 고민하며 기능을 개발하고 있습니다. 고객사에서 매출 상승을 경험하는 것이 곧 빅인을 적극적으로 사용하게 되는 Key라고 생각합니다. 어려운 데이터 분석에 대한 부담과 기존 고객에게 마케팅하는 것에 대한 부담을 내려놓으시고 이커머스 마케팅 자동화 “빅인”을 사용해보시는 것을 추천 드립니다.