영업 실적관리 및 코칭의 기본
영업조직 리더의 핵심 업무는 한 조직 또는 팀의 실적을 관리하고 조직원들을 코칭하는 것이다.
영업 조직의 실적 관리는 크게 세 부분으로 나뉜다.
파이프라인 전체
주요 영업기회
실적 예측 (Forecasting)
실적 관리에 전제가 되는 수치들
실적 관리를 위해 리더가 이해하고 있어야 할 수치들은 다음과 같다.
아래에 대한 수치들을 알고 있어야 제대로 된 코칭이 가능하다.
매출 목표
거래당 평균 금액
세일즈 사이클: 하나의 영업 기회를 발굴하고 수주하기까지 걸리는 시간
수주 확률: 각 단계의 영업 기회가 최종적으로 성사되는 확률
필요 파이프라인 배수
잠재 고객 발굴에 필요한 시간
마케팅 기여: 리드 수 및 전환율
기본적인 실적 관리 프로세스
세일즈 사이클이 6개월이라면 이번 분기 우리 조직의 실적은 두 분기 전에 만든 영업기회들이 결과로 나타나는 것이라고 볼 수 있다. 따라서 영업 팀의 실적을 관리는 파이프라인의 상태를 확인하는 것에서 시작한다. 그 흐름은 아래와 같다.
현재 파이프라인의 상황 점검: 타겟 달성이 가능한지 가늠
파이프라인이 부족하다면 새로운 영업기회 생성
생성한 각 영업 기회를 다음 단계로 진전
현재 보유한 파이프라인을 기반으로 실적 예상
위 분석들을 정확하게 하기 위해 현재 파이프라인에 들어있는 데이터의 정확도를 지속적으로 점검
실적관리를 위한 코칭 세션의 흐름
코칭을 통해 팀원들의 액션을 끌어내기 위해서는 아래와 같은 흐름을 따르면 좋다.
정보 수집
코칭 분위기 조성: 팀원에게 심리적 안정감을 심어주어야 한다.
코칭 포인트 찾기: 현 상황(As-Is)과 원하는 결과물(To-Be) 간의 차이를 찾는다.
원인과 해결의 방향 찾기
액션에 대한 합의: 기한을 포함한 구체적인 행동 계획을 세운다.
두 가지 코칭 스타일
코칭 분위기 조성에 대해 부가 설명을 덧붙인다. 코칭 스타일은 크게 지시형(directive)과 비지시형(non-directive)으로 나눌 수 있으며, 팀원에게 어떤 스타일을 더 선호하는지 확인하는 것을 추천한다.
지시적 코칭은 코치가 멘티에게 명확한 지침과 구체적인 피드백을 제공하는 데 더 중점을 둔다. 팀원이 주니어일수록 지시형 코칭 스타일을 선호하는 경향이 있다.
비지시적 코칭은 코칭 대상자의 생각과 문제 해결 프로세스를 촉진하는 데 더 중점을 둔다. 코치는 질문을 하고 적극적으로 경청하며 멘티가 스스로 해결책과 아이디어를 생각해 내도록 격려하는 역할을 한다.
두 스타일 모두 강점과 약점이 있으며 숙련된 코치는 코칭 세션의 상황과 코칭 대상자의 요구 사항에 따라 두 가지를 조합하여 사용하는 경우가 많다.
※ 본 포스팅은 제가 집필한 책 <스타트업 세일즈 바이블>의 내용 일부를 각색한 것입니다.
배준현 님이 블로그에 게재한 글을 편집한 뒤 모비인사이드에서 한 번 더 소개합니다.
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