연매출 2,000억 해외 진출 기업의 페이팔 성장 공식
최근 많은 뷰티, 패션 브랜드 기업들이 다양한 제품을 온라인으로 판매하고 있습니다. K-컬처의 글로벌화를 통해 이제 국내를 넘어 해외로, 판매 시장이 더욱 넓어지고 있습니다. 포트원이 만나고 있는 다양한 브랜드들도 K-라이프 스타일을 알리는데 앞장서고 있는 곳들이 많습니다.
최근 해외시장 확장에 대한 고민을 나누는 자리가 있었습니다. 포트원은 고객사가 꾸준히 성장하며 업계를 선도하는 모습 뒤에 어떤 고민과 걸림돌들이 있는지 자세히 들을 수 있는 시간을 가져보았습니다.
오늘은 신규 브랜드 론칭과 진출국 확장은 어떻게 했는지 그 과정에서 어떤 고민들이 있었고, 어떻게 해결했는지 글로벌 진출 기업 재무 팀장님과의 Q&A를 통해 해외 진출에 가지고 있던 브랜드의 고민을 함께 해결해 보세요!
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K-브랜드, 똑똑하게 글로벌 이커머스 진출하기
진출 초기, 페이팔을 통해
결제 전환율과 신뢰도 확보에 집중
Q. 해외 진출 안정적으로 자리 잡기 위해 무엇이 중요하다고 생각하세요?
A. 최근 K-브랜드의 비약적인 성장으로 우호적인 시선이 많아지긴 했지만, 저희는 해외 시작 진출 초기부터 해외 구매자의 눈높이에 맞추기 위한 준비에 집중했습니다. 특히 상품의 노출에서 결제로의 연결 경험은 저희가 가장 중요하게 생각한 부분 중 하나였습니다. 그래서 해외 구매자들에게 친근한 결제 수단인 페이팔(PayPal)을 가장 먼저 적용해 생소할 수 있는 국내 제품의 구매 신뢰도를 높이고자 했습니다. 실제로 미국 시장 진출 시, 페이팔을 통한 결제 경험을 제공한 것이 사업 초기 유저를 확보하고 재구매를 유도하는데 유효했다고 생각합니다.
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포트원에서 새로워진 PayPal(페이팔)을 만나보세요
매출이 성장할수록 점점 더 어려워지는
해외 결제 시스템
Q. 안정적인 매출에도 어려운 점이 있으신가요? 현재 겪고 계신 어려움은 어떤 것들이 있는지 궁금합니다.
A. 매년 자사 상품의 매출이 성장하고, 신제품들이 추가될수록 시장 내 고객들의 결제액도 상승하고 있습니다. 너무 감사한 일이죠. 저희도 더욱 좋은 상품들을 만들기 위해 노력하고 있습니다. 사실 외부적으로 저희 브랜드가 성장하는 것만 보이겠지만, 내부에서는 알게 모르게 쌓여가는 고민들이 있습니다.
특히, 미국 시장의 경우 시장의 크기만큼이나 결제액도 큰데요. 그에 따라 페이팔의 결제수수료도 올라가고 결제액만큼 정산 한도나 정산 주기, 롤링 리저브(Rolling Reserve)로 불리는 근저당 등 페이팔과 별도로 협의할 포인트들이 많습니다. 이 부분은 매년 매출이 커질수록 풀어야 할 숙제처럼 점점 더 커지고 있습니다.
Rolling Reserve(근저당),
이커머스 현금 흐름을 막는 큰 난관
Q. 근저당은 거래 안전장치라고 알고 있는데, 실제로 어떤 부담이 있나요?
A. 해외 진출을 준비하는 많은 재무담당자님들이 모르는 경우도 있어서 조금 더 자세히 설명드리자면, 페이팔의 경우 고객사에 따라 ‘Rolling Reserve(근저당)’을 매출 정산 시 일정 비율만큼 따로 잡게 됩니다. 이유는 고객사의 비즈니스 내 취소와 환불 그리고 해외에서 빈번히 발생하는 Fraud(사기거래), Chargeback(지불거절)*로 인한 리스크를 최소화하기 위해서라고 합니다. 그런데, 이제 막 글로벌 사업을 키워가는 커머스들에게는 현지 사업 운영을 위한 현금 흐름에 방해가 되는 경우도 따릅니다.
예를 들어, 근저당 비율이 10%라고 가정하면 6월에 상품 100만 불을 판매하면 정산 주기에 10%인 10만 불이 근저당으로 잡히고 남은 90만 불만 정산이 됩니다. 그 후 200만 불 정산 시 20만 불이 근저당으로, 300만 불 정산 시 30만 불이 근저당으로 잡히게 됩니다. 총 3달 동안 60만 불이 근저당으로 잡히게 됩니다. 매출이 높아질수록 적지 않은 금액이 근저당으로 잡히게 되고, 상품 배송 및 현지 비용 등 현금 흐름에 부담이 커지게 됩니다.
근저당 비율을 줄이기 위해 문의도 해보았으나, 추후 거래 데이터를 더 지켜보고 근저당 조건을 완화해 준다고 하여, 현재로서는 빠르게 완화되기를 기다릴 수밖에 없는 상황입니다.
*Chargeback(지불거절)
고객이 서비스 또는 상품을 구입한 뒤 여러 사유를 근거로 카드 발급 은행이나 카드사에 이의를 제기하여 해당 금액에 대한 지불을 거절하거나 환불을 요청하는 것
양날의 검, 페이팔 결제의 선 오픈 후 심사 모델
아마존 등 커머스 플랫폼을 통해 해외 시장에서 어느 정도 매출을 확보하고 브랜드 파워를 갖추게 되면, 추가적인 상품들과 함께 별도의 판매 사이트를 오픈하는 경우가 대부분입니다. 이때 페이팔은 두 가지 관점에서 매우 매력적입니다.
첫 번째는 앞서 말한 신뢰도 확보의 측면 그리고 두 번째는 ‘선 오픈 후 심사 모델’로 인한 빠른 Go-To-Market 속도입니다.
통상적으로 심사하는데 4~6주 정도 소요되는 글로벌 PG사들의 심사과정과 대비해서 페이팔은 별도의 심사과정을 거치지 않아 연동만 하면 바로 결제를 오픈할 수 있습니다. 속도를 중요하게 생각하는 기업에게는 큰 도움이 되죠. 하지만 모니터링 중 위험요소가 있다고 판단되면, 근저당이나 출금한도 제한 등의 결제 안전장치를 요구할 가능성이 높기 때문에 이런 경험이 없는 회사들은 갑자기 현금 흐름에 타격을 입게 되어 난감한 상황에 처할 수 있습니다.
후 심사의 경우 카드 도용, 취소 환불 데이터라는 다소 생소한 데이터를 기반으로 제한되는데요. 진출 기업 입장에서는 향후 구매자의 결제 과정에 대해 명확히 예측할 수 없어 대비가 어렵습니다. 위험군의 경우 별도의 알람을 준다고 하지만, 사업의 규모가 점점 커지는 브랜드라면 향후 예측이 불확실한 결제 문제들에 이어 페이팔 리저브 등 사업 운영에 부정적인 요소까지 안고 가야 하는 상황인 거죠.
글로벌 결제와 국내 결제는 그 성격과 환경이 확연히 다릅니다. 많은 기업들이 지금도 여러 시행착오를 겪고 있을 텐데요. 브랜드 별, 지역 별로 최적화된 결제 전략과 이를 효율적으로 운영할 수 있는 인프라, SaaS 설루션이 필요합니다. 포트원은 단순히 결제 인프라만 제공하는 기업이 아니라, 문제상황과 더불어 사업 성장세까지 모니터링해 전략적인 컨설팅을 해드리고 있습니다. 매출과 비용에 직결된 부분인 결제에 대한 고민 해결은 향후 글로벌 사업 확장에 대한 적극성을 갖게 해줄 것입니다.
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해당 글은 포트원과 모비인사이드의 파트너십으로 제공되는 기사입니다.
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