연 매출 100억 스타트업 창업자가 알려주는 마케팅전략
2015년, 컴퓨터 과학 학사를 졸업한 20대 청년은 마케팅 대행사들을 위한 콘텐츠 제작 회사를 창업한다. 4년간 사업을 키우는 데 매진했지만 회사의 연 매출은 1억 원 초반대에서 더 늘어나지 않았다. 청년은 고심 끝에 방향 전환을 결정하고 사업 모델을 서비스 기반(serviced-based)에서 구독형 소프트웨어 기반(SaaS)으로 바꾼다.
그러나 여전히 3년이 지나도 월 매출은 약 250만 원에 지나지 않았다. 이 과정에서 그는 암 투병을 하고 사귀던 여자친구와도 헤어진다. 다시 2년 후. 연 매출 3,000만 원 초반이었던 기업은 연 매출 100억 원을 바라보는 기업으로 성장했다.
2년 사이에 어떤 마법이 일어난 걸까.
이야기의 주인공, Jenni AI의 창업자 David Park이 그 비밀을 개인 X 계정에 공유했다. 사업가 및 마케터들이 참고할 만한 실용적인 내용으로 가득 차 있기에 관심 있는 분들은 원문 일독을 권하며, 원문의 일부를 추려 공유한다.(원문: https://x.com/Davidjpark96/status/1789773192435060737)
아름다운 J 커브 매출 증가 (출처: David Park X 계정)Jenni AI란
석박사 연구원들이 논문을 쓰는 과정에서 도움을 주는 AI 글쓰기 서비스다. 참고할 논문을 자료를 찾아주고 글도 다듬어준다. 피벗 전에는 대학생들을 타겟으로 했고 이때 숏폼 마케팅으로 큰 효과를 보았다.
Jenni AI 랜딩 페이지그가 공유한 네 가지 성장 전략은 다음과 같다.
1. 오가닉 숏폼 콘텐츠 (Organic Short-form content)
새로운 소셜 미디어 시대에 기억해야 할 가장 중요한 것은 특히 숏폼 영역에서 팔로워 수가 중요하지 않다는 것이다. 이번 주에 새로 만든 계정이 100만 유튜버의 영상만큼 조회수를 기록하는 일이 비일비재하기 때문이다.
새 계정은 변동성이 크기 때문에 흥미로운 콘텐츠를 게시하면 팔로워 수에 상관없이 쉽게 입소문이 날 수 있다. 일례로 Jenni AI가 운영하는 여러 소셜 계정 중 팔로워가 50명 정도인 계정이 팔로워가 55만 명이 계정보다 더 높은 조회수를 기록하는 경우도 있다. 즉 숏폼 알고리즘의 경우 팔로워 수보다 콘텐츠가 중요하다.
매력적인 콘텐츠를 만드는 가장 효과적인 방법은 바이럴 시리즈를 만드는 것이다. Jenni AI에서 가장 성공적인 시리즈는 ‘에세이 마감 전날’이라는 콘텐츠 시리즈로, 누군가가 에세이 마감 직전에 당황하는 모습을 보여주다가 항상 Jenni AI를 사용해서 문제를 해결하는 것으로 끝난다. 거의 같은 내용이지만 시작 부분 10초의 상황만 조금씩 변형시켜 매주 여러 개의 비디오를 업로드했고 총 3억 번 노출된 시리즈를 통해 6억 원 이상의 수익을 만들어냈다.
바이럴 콘텐츠를 만들고 확장하는 순서는 다음과 같다.
1. 각 플랫폼(YT shorts, Tik Tok, Instagram)에 계정 생성하고 수많은 후크와 비디오 아이디어를 실험한다.
2. 충분한 실험 끝 바이럴이 되는 영상을 발견한다.
3. 해당 영상을 ‘시리즈’로 만든다.
4. 이 시리즈에 조금씩 변주를 주어 여러 계정에 게시한다.
5. 중국어, 스페인어 등을 구사하는 크리에이터들과 함께 동일한 영상을 번역 및 제작한다.
6. 엄청난 바이럴을 누리는 영상을 다른 페이지에서 리포스트(repost) 하도록 후원한다.
7. 해당 영상은 광고(paid ads) 콘텐츠로도 사용하여 바이럴의 수명을 연장시킨다.
특히 7번은 이미 검증된 콘텐츠를 활용하기 때문에 리스크가 낮고 효율이 높은 전략이다. 7번까지 하면 결국 타사에서 비슷한 포맷을 모방하게 되고 1단계에서 다시 시작해야 한다.
Jenni AI 소셜 계정의 바이럴 콘텐츠(영상 원본: https://www.tiktok.com/@whoisjenniai/video/7161469296558804270)
2. 인플루언서 마케팅 (Influencer Marketing)
인플루언서 마케팅을 진행할 때 하나의 꿀팁은 우리 콘텐츠에 반응하고 전환할 것으로 예측되는 잠재 고객을 팔로워로 갖고 있는 인플루언서를 찾은 후 그들에게 새로운 계정을 만들어 거기에 광고 콘텐츠를 올려 달라고 하는 것이다. 이렇게 함으로써 크리에이터의 메인 계정에 광고를 올리는 것보다 훨씬 싼 비용으로 더 큰 효과를 볼 수 있다.
이 전략이 효과적인 이유는 다음과 같다.
크리에이터들은 자신의 메인 피드를 결이 벗어나는 콘텐츠로 희석시키고 싶어 하지 않는다. 그렇기에 오히려 새 계정을 만드는 것에 열려있다.
비용이 적게 들어간다. 인플루언서의 메인 계정에 20개의 스폰서 게시물을 올리는 것보다 새로 만든 계정에 매월 20개의 동영상을 올리는 비용을 지불하는 것이 훨씬 저렴하다.
플랫폼은 새로 만든 계정의 콘텐츠를 밀어주는 경향이 있다. 새 계정의 콘텐츠는 기존 팔로워들에게 자연스럽게 노출되면서 더 넓은 잠재 고객층에게 도달할 수 있다.
Jenni AI는 학생들에게 글쓰기를 가르치며 팔로워 50만 명을 보유한 Mengmengduck이라는 크리에이터와 협업하며 월 20개의 영상을 새 계정에 올리는 대가로 약 500만 원($4,000)을 지불했다. Jenni AI의 예상대로 새 계정의 영상은 메인 계정의 팔로워들에게 푸시 되었고 첫 달에 해당 콘텐츠들로부터 700만 회 이상의 노출수를 얻었다.
1) 인플루언서 발굴
우리 서비스 유저의 인스타그램 계정으로 가서 그들이 어떤 계정을 팔로우하는지 확인하라. 사용자 인터뷰를 제대로 수행했다면 이 작업은 쉬울 것이다. 여러 사용자에 대해 이 작업을 수행하면 결국 대상 사용자 인구 통계에서 영향력 있는 계정을 찾게 된다. 해당 인플루언서들을 찾아 모두 팔로우하라.
해당 인플루언서의 프로필로 이동하여 “유사 계정 제안”을 클릭하면 더 많은 리스트를 쉽게 얻을 수 있다. 또한 해당 인플루언서들이 어떤 해시태그를 사용하는지 확인하고 해당 해시태그를 팔로우하자.
이렇게 인플루언서 목록을 확보한 후 새 인스타그램/틱톡 계정을 만들고 수동으로 그들의 동영상을 끝까지 시청하라. 이렇게 하면 알고리즘이 자동으로 비슷한 콘텐츠를 추천하기 시작하는데, 이는 실제로 타겟 고객이 보는 콘텐츠와 일치한다. 새로운 계정인데 조회수 10만 회 이상인 동영상이 여러 개 있는 경우 매우 좋은 리드라고 보면 된다.
Mengmengduck과의 협업 콘텐츠 (링크)
2) 협업 제안
Jenni AI의 경우 이메일보다 DM의 응답률이 더 높았다고 한다. 메시지는 개개인에 맞추어 보내되 간결해야 한다. 메시지에 포함해야 할 내용은 다음과 같다.
당신이 그들의 콘텐츠의 진정한 팬이며 파트너가 되는 것에 관심이 높다는 점을 어필하라. 이런 멘트를 하는데 아주 작은 노력이지만 이런 멘트에 노력을 기울이는 창업자는 적다.
그들이 당신과 협업해야 하는 이유를 제시하라. 크리에이터의 팔로워들이 당신의 제품을 좋아할 만한 이유는 무엇인가? 잠재 고객과는 상관없는 회사의 직원 수, 자금 조달 단계 등은 큰 관심을 끌지 못한다.
유료로 진행하는 제휴라는 점을 분명히 해두자. 인플루언서들은 공짜 제휴 및 파트너십 등을 요구하는 메시지도 많이 받기 때문에 우리의 제안은 유료라는 점을 밝혀야 한다.
이렇게 메시지를 보내도 인플루언서 중 50% 이상이 응답하지 않을 것이니 응답률이 낮다고 낙심하지 말자. 다만 이 비율은 업계, 제품의 인지도에 따라 변동적이다. 더 많은 인플루언서들이 우리 서비스를 언급할수록 서비스의 인지도가 올라가기에, 이런 제휴들이 쌓이다 보면 점점 협업 제안이 쉬워질 것이다.
3) 협상
인플루언서와 계약할 때 몇 가지 규칙이 있다. Jenni AI는 절대 전액을 선불로 진행하지 않는다. 스타트업에겐 특히 잠재 고객의 전환 유무가 중요하다. 따라서 구독자 수/팔로워 수에 따라 비용을 지불하는 구조가 아닌 성과에 따른 지급 구조로 계약을 해야 한다. 콘텐츠에서 발생한 전환 여부는 쿠폰 코드나 UTM 링크를 통해 추적할 수 있다.
특정 조회수(또는 특정 쿠폰 코드 사용 횟수)에 도달한 경우에만 지불금의 일부 또는 전부를 받도록 거래를 협상하라. 이를테면 전체 금액의 50%를 선불로 지급하되 나머지 계약금은 영상을 통해 발생한 전환수에 따라 지불되도록 설정하는 구조를 생각할 수 있다. 이렇게 협상해야 인플루언서도 동기를 높이고 회사의 리스크를 줄일 수 있으며, 실제로 더 좋은 콘텐츠가 만들어진다.
4) 콘텐츠 게재
각 인플루언서는 대중이 좋아하는 특정 유형의 콘텐츠를 갖고 있기 때문에 모든 인플루언서 파트너십에 일반적인 콘텐츠 전략을 사용할 수는 없다. 따라서 인플루언서들의 기존 콘텐츠 결에서 크게 벗어나지 않는 영상을 만들어야 한다. 소셜 미디어 운영 또는 매력적인 콘텐츠 제작 경험이 없다면 인플루언서에게 동영상 제작을 맡기고 승인하는 방식을 택하라.
제휴 콘텐츠에서 의외로 조회수는 중요하지 않다. 조회 수가 3,000만 회를 기록했지만 전환이 거의 없었던 영상이 있는 반면 5만 뷰에도 폭발적인 전환을 일으킨 영상이 있다. 핵심은 시청자가 단순히 콘텐츠를 소비하고 잊어버리는 것이 아니라 실제 행동으로 이어지도록 만드는 것이다. 인플루언서가 ‘일상 브이로그’ 영상에서 15초 동안 우리 제품을 자연스럽게 얘기하는 것보다 조회 수가 적더라도 특정 영상이 명확한 광고이며 시청자의 액션을 요구한다는 인상을 주는 게 낫다.
인플루언서 마케팅의 가장 큰 리스크는 반응이 없는 영상 또는 전환율이 낮은 국가에서 수백 또는 수천 조회수를 기록하는 영상을 스폰서 하는 것이다. 따라서 마케팅 예산을 소수의 대규모 인플루언서에게 할당하기보다 여러 계정을 스폰서 하며 베팅 포트폴리오를 만드는 것을 추천한다.
3. 검색 최적화 (SEO)
SEO는 성과를 보려면 6개월 정도 시간이 걸린다. 따라서 빠른 피드백과 성장이 필요한 서비스 초기 단계에는 SEO에만 집중하는 것을 추천하지 않는다. 대학생을 타겟 유저로 설정한 Jenni AI가 집중한 성장 채널은 오가닉 숏폼 -> 인플루언서 마케팅 -> 유료 광고였다. 그리고 제품의 파워유저가 누구인지 명확하게 파악했을 때 SEO 작업을 시작했다.
Jenni AI의 주요 SEO 전략은 다음과 같다.
1) 추천 스니펫 선점
구글 검색 결과 최상단에 등장하는 추천 스니펫 박스는 클릭률이 매우 높다. 따라서 이 자리를 선점하는 것이 트래픽을 끌어오는데 유리하다. 항상 검색 결과 1위 사이트의 콘텐츠가 스니펫으로 선정되는 것은 아니다. Jenni AI는 검색 결과 3-10위에 있는 콘텐츠를 약간만 수정해서 스니펫 위치를 차지하는 데 성공했다.
스니펫을 차지하는 팁은 검색 의도에 대해 정확하게 답하는 것이다. 예를 들어 “AI 활용해서 논문을 써도 되나요”라는 검색어가 있다면 “네, 활용할 수 있습니다. 그 이유는 …”와 같은 직접적인 답변을 콘텐츠에 포함시키는 것이다. 간결하고 명확한 답변을 위해 글머리에 불렛 포인트(bullet point)를 넣거나 단계별 설명을 하는 것을 추천한다.
간단한 단계는 다음과 같다.
웹사이트 도메인을 SEO 도구(ahrefs, semrush, searchatlas)에 연결한다.
이미 우리 사이트가 검색 결과 순위권에 들어간 키워드를 살펴보라.
검색 결과에 추천 스니펫을 포함하는 기준에 따라 결과를 필터링한다.
해당 키워드에 대해 위에 제시한 팁을 참고하여 최선의 방법으로 질문에 답할 수 있도록 콘텐츠를 조정한다.
우리 콘텐츠가 3-10번째 검색 결과에서 첫 번째로 점프할 수 있다.
추천 스니펫 예시
2) 브랜드 검색량 증가
브랜드 검색량을 늘리는 것도 좋은 전략이다. 소셜 미디어 마케팅을 할 때 사용자에게 URL을 직접 입력하라고 하는 대신 브랜드 이름을 검색하도록 유도해 볼 수 있다. 이렇게 하면 구글이 우리 브랜드를 더 신뢰할 만한 것으로 인식하게 되고 이는 전반적인 검색 순위 상승으로 이어진다.
3) 검색 엔진이 웹사이트를 이해하기 쉽도록 사이트 제작
웹페이지에 스키마를 추가하고 콘텐츠에 명확한 정의를 제공하면 사이트를 크롤링 하는 모든 봇이 사이트의 내용과 수행 내용을 명확하게 알 수 있다. 간단히는 다음 액션을 취해볼 수 있다.
스키마를 적용 가능한 페이지에 관련 스키마를 추가한다.
FAQ 데이터로 랜딩 페이지를 마크업하고 기사 데이터(article data)로 블로그 게시물을 마크업 한다.
이렇게 SEO를 세팅한 후 검색 엔진 ROI를 최대한 정확하게 계산해야 한다. 브랜드 검색어 전환과 SEO를 통한 전환을 명확히 구별하는 것은 불가능에 가깝지만 Jenni AI에서는 몇 번의 수작업 과정을 거쳐 검색 콘솔에서 브랜드 검색어를 제거하고 SEO에 대한 ROI를 파악하고 있다.
4. 유료 광고 (Paid Ads)
Jenni AI는 오가닉 콘텐츠를 쌓고 인플루언서 마케팅을 한 후 유료 광고를 했다. 유료 광고는 데이터가 핵심이고 광고 플랫폼에 제공할 최대한 정확한 데이터를 먼저 쌓고 싶었기 때문이다. 오가닉 숏폼, 인플루언서 마케팅을 선행했을 때의 장점은 아래와 같다.
편집 및 재작업하여 유료 광고의 크리에이티브로 활용할 수 있는 다양한 소스를 갖게 된다.
댓글을 통해 타겟 사용자가 우리 제품을 어떻게 설명하는지, 무엇을 비교하는지, 제품에 대해 무엇을 좋아하고 싫어하는지 등 소중한 고객 피드백을 얻고 이를 광고 카피 및 포지셔닝에 활용할 수 있다.
기존 콘텐츠의 데이터를 활용하여 광고 첫날부터 더 나은 타겟팅을 할 수 있다. 예를 들면 어느 국가의 전환율이 높은지, 각 국가의 LTV는 얼마인지, 어떤 유형의 사용자가 마케팅에 이상적인지 등의 데이터를 활용할 수 있다.
Jenni AI는 아래 세 가지 조건이 모두 충족된 후 유료 광고비를 본격적으로 늘렸다.
제품-시장 적합성(PMF)의 검증
고객생애가치(LTV)가 고객획득비용(CAC)의 3배 이상
3개월 이내의 투자 회수 기간
광고비를 대폭 늘리기 전에 전체 사용자 여정과 랜딩 페이지 모두를 최적화해두는 것을 추천한다. 랜딩 페이지가 설득력이 없고 효과적이지 않으면 전환율이 낮아질 뿐만 아니라 각 클릭에 대해 더 많은 비용을 지불하게 되기 때문이다. 가장 간단한 조치는 페이지 로딩 시간을 단축하는 것이다. 이는 광고의 품질 점수에 직접적인 영향을 미칠 수 있으며 클릭당 지출도 낮춰준다.
좋은 팀 만들기
연 매출 70억 원($5M)은 혼자서 달성할 수 없다. Jenni AI는 대표를 포함해 3명의 마케팅 팀원으로 현재 성과를 만들어냈다. 경력보다 속도와 회복탄력성을 갖고 있는 사람이 일에 적합하다. David의 경험에 따르면 15년 차 디지털 마케터나 수많은 후기를 보유한 기존 디지털 마케팅 대행사보다 최근 3년간 숏폼(Tik Tok, Reels, YT Shorts)에 미친 듯이 집중했던 사람이 더 좋은 퍼포먼스를 냈다. 마케팅 환경이 너무나 빠르게 변하고 있기 때문이다.
여기까지가 David Park이 공유한 내용이다. 정보를 그대로 전달하기 위해 내 개인 의견은 섞지 않았으며 일부 기술적인 내용은 제외했다. 참고로 David는 Jenni AI가 대학생들을 위한 서비스로 초반 타겟팅을 했기에 소셜 플랫폼 및 숏폼과의 상성이 좋았다고 한다. B2B 서비스를 하거나 타겟 오디언스가 다른 경우 다른 전략이 더 효과적일 수 있다.
David은 말미에 ‘마지막 비밀’을 공유한다. 그것은 바로 성공의 핵심은 빠른 실행과 지속적인 실험에 있다는 것. 그는 다음과 같이 글을 마친다.
“이 글은 수십만 명의 사람들이 읽게 되겠지만 궁극적으로 여러분 중 한두 명만이 제 노하우를 제대로 활용하게 될 것입니다. 그 사람이 바로 당신이기를 바라며, 당신도 내가 경험한 것과 같은 환상적인 여정을 겪기를 바랍니다.”
배준현 님이 블로그에 게재한 글을 편집한 뒤 모비인사이드에서 한 번 더 소개합니다.
