블루오션 시프트

경쟁하지 않는다

내가 놀담을 창업했을 당시에는 '대학생 놀이시터'라는 개념이 없었다.

창업교육을 이수중이었던 우리는 대학생이 아이들을 재밌게 놀아주는 모델로 사업을 하고 싶었다. 때마침 맘카페, 구인구직카페에선 '우리 아이와 그냥 재밌게 놀아주실 분을 구한다. 대학생도 상관 없다.'는 글이 간헐적으로 등장했다.

그렇게 데모데이를 하루 앞두고 우리의 사업 모델을 '대학생 놀이시터 매칭 서비스'라 정의했었다.

그렇게 2년이 지난 지금, '대학생 놀이시터'는 아이를 키우는 엄마 아빠 사이에서 매우 핫하다.

모든 시터는 에너지가 넘치고 밝은 대학생들이며 심사와 교육까지 이수하여 믿을 수 있다. 어플리케이션으로 간단하게 신청할 수 있고 내가 원하는 시간에 원하는 곳으로 시터를 부를 수 있다.

급한 일이 있을 때, 우리 아이가 재밌게 뛰어놀았으면 할 때, 아이가 심심해하거나 혼자 놀게 하기 미안할 때, 놀이 시터는 아이에게는 즐거움을 보호자에게는 휴식을 선사한다.

놀담은 베타테스트부터 뜨거운 관심을 받았고 점점 '대학생이 아이를 놀아준다'는 개념이 시장에 녹아들어가면서 사업도 순항을 맞은 듯 했다. 맘카페에서 '놀이시터 후기'는 하루에도 십수개씩 쏟아졌다.

매력있는 아이템임은 분명했다. 당연한 이치로 머지않아 경쟁자가 나타났다. 저마다의 이야기와 매력으로 무장한 그리고 굳고 곧은 미션을 가진 기업들이 등장했다. 지금 이 시장은 5~6개의 스타트업이 경쟁하는 우리만의 레드오션이다. 서로는 각자가 가진 경쟁력을 스스로 잘 알고 있다. 나또한 수 많은 사업계획서에서 장표 하나를 할애해가며 경쟁사를 사분면위에 올려두고 우리의 차별화 전략을 목놓아 외치며 우측 상단 사분면에 놀담을 올려두었다. 하지만 고객의 관점에서는 비슷비슷한 '놀이시터 업체'일 것이다.  

많은 스타트업이 이와같은 고민을 할 것이라 생각한다. 촤란~ 내 사업을 설명했을때, '그게 ㅇㅇㅇ이랑 뭐가 다른데?' 란 대답을 듣게되는 씁쓸함. 밤을 새워가며 끙끙대며 만든 내 자식과도 같은 아이템을 슥- 비슷하게 뚝딱! 만들어 선보이는 신기업이 나탔을때의 허탈함. 이런 감정을 느껴본 모두에게 이 책을 추천한다.

[블루오션 시프트]

레드오션의 경쟁에서 빠져나와 블루오션의 시장을 창출하는 법

※주의

블루오션 시프트는 '익숙해진 신개념'에 속한다. 이 개념의 첫 등장은 무릎을 탁 치게할 정도로 너무나 놀라웠지만 우린 이미 블루오션 시프트와 유사한 "제로투원" 또는 "블루오션 전략"에서 비슷한 개념을 많이 접해보았다. 이 글은 비슷한 부류 가운데 가장 최근에 나온 책에서 (잉? 블루오션 시프트가 비슷하다는 평가를 받는다니 모순적이다ㅜㅜ!) 적용하기 좋은 몇 개의 개념을 요약한 것이라고 생각하면 되겠다.

1. 차별화와 저비용을 동시에 이뤄라.

레드오션의 시장 경쟁에서 승리하고자 하는 자라면 모두 응당 두 가지 전략을 생갹할 것이다. 더 질 좋은 서비스 또는 상품을 만든다. "또는" 비용을 낮춰 더 값싼 서비스 또는 상품을 만든다.

이 두가지를 동시에 이루는 것이 블루오션 시프트이다. 가치를 혁신하면 훨씬 저비용으로 완전히 차별화된 사업모델을 차줄 수 있다는 것. 가치 혁신이란 기회가 어디에 있는지에 대한 이해를 바꾸는 것이다.

저자 르네 마보안은 튀김기의 레드오션에서 기름 없이 튀겨버리는 액티프라이 (우리에겐 에어프라이가 더 익숙한 모델명이지만)을 만든 세브그룹의 케이스를 예로 들었다. 블루오션 시프트의 목적은 가치와 비용의 상충관계(저비용을 추구하면 퀄리티가 낮아지고 압도적 퀄리티를 추구하면 비용이 높아진다)를 꺠버리는 혁신을 이뤄내는 것이다.

2. 비슷비슷한 서비스를 제공하는 레드오션을 빠져나와라.

블루오션 시프트를 이루는 기업가는 업계의 조건을 주어진 것으로 생각하지 않고 오히려 이러한 조건을 자신에게 유리하도록 재구성한다. 이 대목을 읽고 함께 퇴근학교에서 공부하는 학생독립만세가 생각났다. 자타 공인 과외고수 공대생 두 명은 2년간 유료과외업체 '어몽'을 성공적으로 운영 중이었다. 시장엔 이미 너무 많은 과외 업체가 자신들만의 매력을 뽐내고 있었다. 어몽은 6개월 전 사업을 피봇했다. 과외 시장 안에서 '과외를 받을 수 없는 환경에 있는 학생'에게 집중하는 모델이다. 학독만은 일단 무료로 과외를 제공하고 학생은 스스로의 힘으로 얻어낸 사교육을 누리며 대입에 매진할 수 있다. 대입 후 과외비를 갚는 조건으로.

사업을 시작함과 동시에 우리가 다른 과외 업체와 뭐가 다른지, 얼마나 좋은 지 홍보할 새도 없이 학생들이 모여들었다. 현재는 100분의 1의 비용으로 고객을 유치하고 있고 유료과외를 할때보다 수익 구조도 훨씬 탄탄하다. 학생독립만세는 과외를 대출해주는 모델로 경쟁 자체를 의미없게 만들었다.

3. 모든 프로젝트는 인간적이여야한다.

저자는 프로젝트 진행에 있어서의 인간다움에 대해서 계속해서 언급했다. 전 과정이 리더의 결정과 지시로 이루어지는 것이 아니다. 레드오션 시프트의 필요성을 듣는 것이 아니라 팀원 전체가 스스로 발견하게 하는 과정이 중요하다. 그러면서 프로젝트에 대한 주인의식과 창의력이 높아진다는 것이다.

4. 방법론

방법론까지 하나하나 거론하지는 않겠다. (솔직히 그저 그랬다... 익숙해진 신개념...흑흑)

자세한 방법론과 템플릿은 블루오션 시프트 공식 홈페이지에 자세히 나와있다.

간단히 요약하자면 PMS지도, 전략 캠퍼스, 구매자 효용성 지도, 비고객 세계층 정의, 여섯가지 경로 프레임워크 등 인데 우리가 익히 알고있는 디자인씽킹 전략과 너무나 유사하다. 가치혁신에 대한 새로운 방법론을 모색하고 있다면 한 번쯤 살펴보는 것도 나쁘지 않을 것 같다.

결론

올림픽이 한창이다. 스피드 스케이팅의 경기를 보고 있자면 경쟁자를 잘 만나야 한다는 생각을 하게 된다. 누가 옆에서 뛰느냐에 따라 전략과 페이스가 달라지고 결국 기록이 달라진다. 압도적으로 뛰어난 선수에게는 예외이다. 그에겐 수 많은 시간으로 단련한 자신만의 페이스가 있다. 경기에선 언제나 그랬듯이 나를 이기면 되는 것이다.

우리의 사업을 요리조리 살펴보자. 우리가 진짜 하고 싶은 게 뭔지, 진짜 이뤄내야하는 게 뭔지, 세상이 진짜 필요로 하는 게 뭔지. 그리고 그 미션으로부터 혁신을 시작하자. 경쟁이 의미없도록. 나만 나를 이기면 되는 운동장에서 뛰자.