손님은 사장님의 땀방울을 사지 않는다
성공 점포는 감이 아니라 과학이다
"내 기술과 제품은 최고인데, 도대체 왜 안 팔릴까?" 수많은 사장님이 늪처럼 빠져드는 치명적인 함정입니다. 이 억울한 질문의 기저에는 '나는 물건을 잘 만드는 기술자'라는 굳건한 자의식이 깔려있습니다. 하지만 안타깝게도, 고객은 사장님의 밤샘 작업이나 이마에 맺힌 눈물겨운 땀방울에 돈을 지급하지 않습니다.
고객은 오직 '자신의 불편함을 해결해 줄 가치'를 구매할 뿐입니다. 하버드 경영대학원의 클레이튼 크리스텐슨 (Clayton Christensen) 교수는 세계적인 학술지 HBR에 발표한 '할 일 이론(Jobs to be Done)'에서 이를 명쾌하게 설명합니다.
고객은 제품을 '사는' 것이 아니라, 자신의 삶에서 특정 과업(Job)을 해결하기 위해 제품을 '고용'한다는 것입니다. 사람들은 완벽하게 세공된 드릴(제품)을 원하는 게 아니라, 벽에 뚫린 깔끔한 구멍(가치)을 원한다는 뜻입니다.
마이클 거버(Michael Gerber) 역시 그의 베스트셀러 도서 『내 사업을 한다는 것(The E-Myth)』에서 "가게를 연 사람들의 가장 치명적인 착각은 '기술적인 일'을 잘하면 '비즈니스'도 잘할 것이라고 믿는 것"이라고 꼬집습니다.
훌륭한 바리스타가 반드시 성공하는 카페 사장이 되는 것은 아닙니다. 바리스타가 커피를 내리는 기술자라면, 카페 사장은 타겟 고객을 설정하고 공간의 가치를 설계하며 수익 모델을 구축하는 '경영자'여야 합니다.
최근 정부의 창업 지원 정책 기조도 이러한 흐름을 강하게 반영하고 있습니다. 과거에는 기술 R&D 자체에 지원금을 쏟았다면, 최근의 팁스(TIPS) 프로그램 같은 민간투자 주도형 기술창업 정책은 '시장성 검증'을 최우선 평가 지표로 삼습니다.
아무리 뛰어난 특허 기술을 가졌더라도 시장에서 팔릴 '가치'로 설계되지 않았다면 도태될 수밖에 없다는 것을 국가도, 투자자도 알고 있는 것입니다. 더 이상 매장 안의 완벽한 물건에만 집착하지 마십시오. 밖으로 나가 고객의 결핍을 관찰하고, 그것을 채워줄 가치를 설계하는 '전략가'로 거듭나야 합니다.
기술자의 함정에서 벗어나 경영자의 시야를 가질 때, 비로소 당신의 비즈니스는 새로운 도약을 시작할 것입니다. 지금 당장 기술자가 아닌 경영자의 시각으로 내 비즈니스의 현재를 객관적으로 점검해 보고 싶으신가요?
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