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by 한경 Jul 25. 2023

스타 브랜드를 탄생시키는 라이브 커머스

현장에서부터 시작하는 성공 전략 공개

스타브랜드를 탄생시키는 라이브커머스

현장에서의 성공 전략 공개

2016년, 저는 중국 라이브 커머스에 뛰어들었습니다. 상해를 본거지로 한국과 일본에 지사를 둔, 이커머스 수익을 창출하기 위한 새로운 도전을 시작했습니다. 한국지사에서는 “한국에서, 한국사람이, 한국제품을” 이라는 슬로건으로 명동의 거의 모-든 로드샵과 롯데 백화점을 돌며 주 3회 매장 혹은 스튜디오 라이브를 진행하며 수많은 브랜드와 만나게 되었습니다.

어느 날, 한 신생 브랜드와의 미팅으로 강남의 오래된 건물까지 찾아갔습니다. 그곳에서 만난 브랜드는 '파파레서피'라는 브랜드로, 피부가 예민한 딸을 위해 아빠가 직접 만든 화장품 회사였습니다.

당시 한국 마스크팩은 많은 중국 고객층에게 사랑받고 있었습니다. 파파레서피 마스크팩도 예외는 아니었습니다. 실제로 중국 시장 조사를 통해 파파레서피 제품에 대한 중국 고객들의 인지도가 높았습니다. 이미 웨이보나 웨이신에서 봄비 마스크팩을 판매하고 있었습니다.

생방송 시작 전 사전 라이브 예악자 수가 3400명이 넘을 정도로 중국 소비자의 뜨거운 관심을 볼 수 있었다

파파레서피 라이브 방송을 준비하며 저희는 꿀벌 인형탈을 써서 제품이 얼마나 천연 성분으로 만들어졌는지 직관적으로 전달했습니다. 또한, 파파레서피의 대표님께서는 직접 방송에 출연해 브랜드 스토리와 제품 스토리를 진솔하게 전달하였습니다.

라이브가 시작되자마자 우리의 예상을 뛰어넘는 반응이 돌아왔습니다. 생방송 시작 2분 만에 봄비 수제비누는 순식간에 매진됐습니다. 특히 열성적인 팬들 앞에서 진한준 대표는 임시로 제품 100개를 즉석에서 추가하기로 결정했고 1차, 2차, 3차 완판을 이뤄내며, 결국 창고에 재고가 없어 아쉬움을 뒤로하고 대박 완판으로 라이브를 마무리했습니다.

생방송 시청자 10,000 다시보기 시청자 86,000 (2016년 2월 26일 저녁 8시 기준)

[파파레서피 중국 기사]

http://fashion.sina.com.cn/b/nw/2016-03-04/1641/doc-ifxqaffy3611373.shtml

이후 파파레서피는 어떻게 되었을까요?

중국 라이브커머스를 퇴사하고 얼마 지나지 않아 가로수길에서 ‘파파레서피’ 건물을 마주했습니다.

농담 삼아 옆에 친구에게 저 건물에 내 지분도 조금 있다고 말할 정도로 애정이 깊었습니다.

스타브랜드는 라이브커머스만으로 생기지 않습니다. 그 앞 전의 작업들도 중요하죠. 브랜드를 알리고, 제품에 대한 호기심을 불러일으켜야 합니다.

하지만 마지막 한 방, 가장 공격적인 하이라이트는 라이브를 통해 이뤄낼 수 있습니다.

그 이유는 그동안 많이 봐온 제품을 직접 두 눈으로 볼 수 있고, 질문하고, 물어볼 수 있기 때문이죠.

라이브커머스의 가장 큰 무기가 "소통"인 것입니다.

하지만 왜 "소통"일까요? 결국 넘쳐나는 브랜드와 제품들 사이에서 "신뢰"를 얻고 싶기 때문입니다. 인플루언서나 연예인이 출연하는 이유도 결국에는 신뢰를 얻고 싶기 때문입니다. 그렇다면 한국에서 스타브랜드를 만들어 낼 수 있을까요?

"라이브커머스는 이미 졌다. 한국의 트렌드는 너무 빠르다" 맞는 말이기도 하지만 글쎄요.

어떠한 형식의 라이브커머스가 지나갔을 수는 있지만 라이브커머스는 계속해서 변형되면서 살아남을 것입니다. 너무나 간단하게도 이제 우리 소비 패턴은 달려졌고 더 이상 쇼핑을 하기 위해 거리로 나가지 않으니까요.

라이브커머스 시장은 매년 커져가고 있습니다. 라방바 2023 상반기 라이브 커머스 결산에 따르면 2022년 대비 2023년 21분기에는 2,812억으로 추정 거래액이 43% 올랐습니다. 더불어, 코로나19 팬데믹이라는 대형 변수는 이러한 트렌드를 가속화시켰습니다. 사람들이 집에서 더 많은 시간을 보내면서, 집에서의 쇼핑이 중요해졌고 이에 따라 라이브 커머스의 중요성이 더욱 증가하였습니다