마케터가 린 캔버스로 자사 비즈니스를 이해하는 방법
퍼포먼스 마케팅 에이전시, 오피노
당신은 마케터로서 회사의 브랜드와 비즈니스를 충분히 이해하고 있나요?
위에 질문에 바로 답할 수 있는 훌륭한 마케터 분들도 많으시겠지만, 선뜻 이 질문에 답하기 어려우신 분들도 많으실 겁니다. 그 이유는 “충분히” 라는 단어의 모호함 때문인데요. 얼마만큼 고민해야 내가 “충분히” 우리의 사업, 우리의 비즈니스 모델(BM)을 이해하고 있다고 여길 수 있는지 기준을 세우기 어렵기 때문입니다. 그럼 마케터로서 나 스스로도 “충분히” 우리 회사의 브랜드와 비즈니스를 이해하고 있다는 확신을 가지기 위해서 무엇을 하면 좋을까요?
바로 <린 캔버스>를 활용해보는 겁니다. 린 캔버스라하면 대부분의 사람들은 창업을 하는 사람들에게만 유용한 도구일 것이라 생각합니다. 하지만 린 캔버스는 사업을 하는 사람만이 아닌 변화무쌍하게 변화하고 있는 시장과 비즈니스를 빠르게 꿰뚫어야하는 마케터에게도 무척이나 유용한 툴입니다.
그럼 아래와 같은 순서로 린 캔버스를 소개해볼게요.
린 캔버스란 무엇인가?
린 캔버스 작성방법 및 예시
마무리
1. 린캔버스란 무엇인가?
린캔버스는 실행에 옮길 수 있는 한 페이지짜리 사업 계획으로서 린 스타트업의 저자인 애시 모리아가 소개한 비즈니스 분석 프레임입니다. 캔버스 안에 내용은 사업이 진행됨에 따라 지속적으로 업데이트 되어야합니다. 린 캔버스는 한장의 종이 위에 그려진 아홉 칸의 상자로 구성되어 있으며 사업의 가장 중요한 요소를 한눈에 살펴볼 수 있게 설계 되어있습니다.
애시 모리아의 린 캔버스2. 린 캔버스 작성 방법 및 예시
그럼 린캔버스의 각 항목들은 무엇을 의미하고, 어떻게 작성해야하는지 예시를 통해 설명드리도록 하겠습니다. 예를 들어 한국의 패션 액세서리 상품을 해외 패션 브랜드 종사자 대상으로 판매하고 있는 B2B 회사, [오피노악세서리]가 있다고 가정하고 작성해볼게요.
‘나는 표 만들기 귀찮다.’, ‘표에 만들어서 보기 좋게 정리하고 싶다!’ 고 하신다면, BeeCanvas에서 제공하는 린캔버스를 이용해보시길 추천드립니다. 회원가입만 하면 기본으로 제공되는 양식임에도 불구하고 굉장히 시각적으로 눈에 잘 들어오게끔 정리되어있습니다. (이건 협찬이 아니라 제가 직접 사용해보고 추천드리는 것이니 오해 없으시길…!)
BeeCanvas에서 제공하는 린캔버스 양식
중요도 순으로 다른 색깔의 박스로 구분되어 있어 기존 린캔버스보다 한눈에 보기 좋은 거 같다. 2-1. Problem (+ Existing Alternatives)
먼저, <문제 분석>입니다. 우리 비즈니스에서 고객들이 불편함을 느끼고, 가장 시급하게 해결되야하는 문제 3가지를 적습니다. 만약 현재 우리 회사에서 이 문제를 해결하기위해 고객들에게 제공되고 있는 기존 방안들은 있다면 그 또한 각각의 문제점 밑에 기재합니다.
2-2. Customer Segments
두번째는 문제 분석 다음으로 중요한 <고객군 분석하기> 입니다. 목표 시장에 맞게 고객 세그먼트를 하고 있는지, 세그먼트 별로 적절한 메시지가 전달되고 있는지를 확인해볼 수 있습니다.
2-3. Unique Value Proposition.
린캔버스에서 가장 중요한 개념이라고 할 수 있는 <고유의 가치 제안>입니다. 별다른 생각없이 우리 사이트에 방문한 사람들을 잠재고객으로 바꿔놓을 수 있는 가장 설득력 있고, 강력한 하나의 메시지를 의미합니다. 즉, 왜 우리 회사의 제품이 특별한지, 그리고 세상에 많고 많은 제품들 중에 왜 우리 제품을 써야만 하는지 고객의 이목을 집중시킬 수 있도록 작성하는 것이 중요합니다.
이때 타사 대비 우리 회사의 차별점은 무엇인지, 우리의 주력 고객군(얼리어답터)들은 이 문구를 보고 바로 구매전환을 일으킬 것인지에 집중하여 작성해봅니다. 쉬운 듯하지만 자사의 강점을 한 문장으로 드러내야하기 때문에 신중히 고민해야합니다.
2-4. Solution
솔루션은 우리가 처음에 발견한 문제점을 어떤 방식으로 해결할 수 있는가를 작성하는 영역이다. 해결책을 처음부터 시간을 많이 들여 구체적으로 작성할 필요는 없습니다. 여기서는 큰 틀에서 윤곽만 잡는다고 생각하고 최대한 단순하게 정리하면 됩니다.
2-5. Channel
채널은 고객에게 제품이나 서비스를 어떻게 전달하고 매출을 발생시킬 수 있는지를 의미합니다. 즉, 우리 서비스를 어느 채널에 홍보하고 유통할 것인지를 고민하는 영역입니다.
회사 규모에 따라 운영하고 있는 채널이 하나일수도, 여러 개일 수도, 혹은 이제 채널을 생성해야할 수도 있기 때문에 채널의 갯수는 중요하지 않습니다. 채널을 확장해야하는 상황이라면 내가 광고를 게재하고자하는 채널에는 어떤 타겟군이 모여있는지, 그 타겟군은 나의 고객 세그먼트와 얼마나 겹치는지 확인한 다음 확장하시길 바랍니다. 우리의 주력 채널이 아직 안정화 되지 않았다면, 아직은 채널 확장이 적합한 때가 아닐 수 있습니다.
2-6. Revenue Streams
수익원은 우리 사업이 어디서 돈을 벌어올 수 있는 구조이냐를 물어보는 부분입니다.
사업을 이제 막 시작하지 않은 이상, 대부분 매출을 내고 있는 회사에 입사하셨을 것이기에 망설임없이 작성하실 수 있을 것이라 생각합니다.
2-7. Cost Structure
비용구조는 회사의 고정비와 변동비를 고려하여 총 운영비용을 계산합니다. 또한 손익분기점을 미리 알아두는 것이 차후 마케팅 예산 비용이나 전환당 단가를 추산하는데 도움이 됩니다.
2-8. Key Metrics
우리 회사 사업이 잘 운영되고 있는지 알기 위해서는 자사의 <핵심 지표>를 반드시 알고 있어야합니다. 그래야 그 지표를 중심으로 수치가 어떻게 변동되고 있는지를 빠르게 살펴 대응할 수 있기 때문입니다.
2-9. Unfair Advantage
우리 회사, 우리 브랜드가 경쟁사보다 더 좋은 결과를 내도록 만드는 차별화된 <경쟁우위>가 무엇인지 담당 마케터라면 당연히 알고 있어야합니다. 이 또한 작성하기 어려울 수 있지만 모르면 경쟁사와 시장 조사를 열심히 하다보면 결국 답은 나오게 되어 있습니다.
3. 마무리
그렇다면 린 캔버스는 얼마나 자주 작성하는게 좋을까요? 요즘은 시장 변화 속도가 비교도 할 수 없을 정도로 빠르게 변화하고 있기 때문에 자주 작성할 수록 좋겠지만.. 우리는 모든 걸 다해야하는 마케터이기에!! (이것도 핑계일 수 있습니다..)
최소 2주에 한번, 린 캔버스를 작성해보는 걸 추천드립니다.
사실 린캔버스의 모든 내용을 처음부터 빈틈없이 채우기란 쉽지않은 일입니다. 칸을 채워가다보면 막막한 지점들이 분명 보이실 겁니다. 그때마다 좌절하기보다는 이 영역에 대해 내가 내부적으로 공유받지 못한 데이터는 무엇인지, 마케팅 측면에서 사업적으로 놓치고 있던 리스크가 무엇인지, 파악하게되는 계기로 삼으시면 좋겠습니다.
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