3-3 소매는 어떻게 할 것인가?

What About Retail?

소매는 하드웨어 스타트업들이 그들의 제품의 가격을 매길 때 가장 잘못 아는 분야일 것이다. 대형 매장은 카테고리에 따라 40%에서 70% 혹은 그 이상을 원할 것이다 (예를 들어 아이폰 케이스의 경우 70%에서 그 이상이다). 매장 내의 소매점은 더 철저한 구매 사이클을 가지고 있으며 진입하기 위한 구멍은 좁다. 이는 어쩌면 배송일을 맞추지 못하는 것의 패널티, 잘 보이는 판매대 위치에의 추가적인 금액을 포함할지도 모르며 만약 주어진 물량을 판매하지 않았을 때 제품을 돌려받기 위해 돈을 지불하게 할 직매 보증을 위한 필요 물량이 있을 수 있다. 구매자의 일반적인 사이클이 2년 혹은 그 이하라는 것은 말할 것도 없어 긴 기간의 관계를 가지는 것은 어렵다. 소매는 간단하지 않으며 과하게 단순화될 수 없다.

그래서 당신이 하드웨어 제품을 만들고 있다면 소매를 어떻게 할 것인가?

소매를 하지 않는 것이 첫 번째 선택지이다. 킥스타터 캠페인을 올리고 당신의 웹사이트 혹은 아마존과 같은 전자상거래 채널에서 고객들에게 직접 판매하라. 이것이 당신이 어떤 초기 마케팅 전략이 적용되는지 알아내려고 할 때 좋은 마진을 내는 비즈니스를 만드는 좋은 방법이다. 이 판매 채널에 질렸을 때, 소매는 여전히 하나의 옵션이다. 일부는 워비 파커(Warby Parker)와 크롬 인더스트리(Chrome Industries)처럼 그들 자신의 매장을 내어 성공하거나 혹은 애플 매장과 같이 현존하는 매장에서 판매함으로써 성공하였다. 소매는 온라인이 절대 제공할 수 없는 “만지고 확인하는”경험을 제공한다.

여기에 뛰어들기 전에, 이윤을 내기 위해 필요한 것이 무엇인지 이해할 수 있도록 당신의 프라이싱이 제대로 되었는지 확인하라. 이윤이 나지 않는 소매 채널은 작동하지 않는다.

여기에 계획 과정에서 당신을 도울 수 있는 치트시트가 존재한다.

소매는 당신이, 특히 경험이 부족하다면 달려들고 싶은 불타오르는 시장이 아니다. 스타트업이 하는 다수의 실수들은 그들이 모든 부분들을 작동하게 만들기 전에 판매를 너무 일찍 측정하는 것이다. 경험을 바르게 얻기 위해 시간을 보내는 것과 매장 내의 공식이 작동하는 것은 성공과 실패 사이의 차이이다.

만약 소매가 당신의 목표라면 성공을 위해 필요한 게임을 할 수 있도록 준비하라.

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벽돌과 회반죽 소매는 느리지만, 빠른 시기에 사라지지 않을 것이다. 더 작고 높은 접근률에 중점을 둔 가게들은 소비자들을 교육하기 위해, 즉 성공적인 소매 채널을 만들 수 있도록 일하고 있다. 이는 또한 –모두에게 ‘그’ 제품을 사야한다는 것을 떠올리게 하는- 강력하고 카테고리를 이끌며 현실에의 단련을 제공한다.

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