해외 진출 시 반드시 고려해야할 시장 진입 전략
해외 진출 통한 글로벌 경쟁력 강화
해외 진출은 기업이 새로운 기술, 인재, 자본을 확보할 수 있는 기회를 제공한다. 이를 통해 경쟁력을 높이고, 변화하는 글로벌 시장에서 유연하게 대응할 수 있는 역량을 키울 수 있다. 해외 시장의 다양성은 기업에게 더 넓은 가능성과 잠재력을 제공하며, 이를 통해 지속 가능한 성장을 이끌어낼 수 있다.
따라서 해외 시장에 진입하는 것은 기업의 성장과 글로벌 확장 시, 중요한 단계다. 이 과정에서 기업들은 해외 시장 진입 전략으로서 수출, 계약, 직접투자에 대해 고려해볼 수 있다. 본문에서는 각 전략의 특성, 장단점 및 고려해야 할 요소들을 살펴보겠다.
해외 시장 진입 전략
해외시장에 진입하는 것은 단순히 제품을 다른 나라에 판매하는 것 이상의 의미를 갖는다. 이는 새로운 시장을 탐색하고, 현지 규제와 문화적 차이에 대응하며, 장기적인 성공을 위한 전략을 수립하는 과정을 포함한다. 이 과정에서 기업들은 수출, 계약, 직접투자와 같은 다양한 전략을 선택할 수 있으며, 각 전략은 기업의 상황과 목표에 따라 다르게 적용될 수 있다.
수출 전략
국제화를 처음 시도하는 기업들이 선호하는 해외시장 진입방식은 주로 수출이다. 수출을 통해 기업은 본국에서 제품을 생산하고, 해외를 대상으로 마케팅, 유통, 고객 서비스를 수행합니다. 해외 판매 활동은 자체적으로 조직화하거나 독립적인 대리점 및 중개인과 계약하여 진행될 수 있다.
수출은 해외시장진입의 가장 전통적이고 흔한 방식 중 하나입니다. 수출은 크게 간접수출과 직접수출로 나뉜다.
간접수출
간접수출은 기업이 본국에 위치한 수출대행기관(오퍼상, 종합무역상사 등)을 활용하여 수출하는 방식이다. 이러한 대행기관은 구매자 알선, 제품 선적, 대금 수령 등 수출과 관련된 복잡한 절차를 대행한다.
장점: 기업은 복잡한 업무 절차를 처리할 필요가 없으며, 고정 자본 투자 없이 적은 비용으로 해외시장에 진출할 수 있다.
단점: 현지 시장에 대한 직접적인 통제권이 부족하고, 중개 기관에 의존해야 하므로 수익성이 감소할 수 있다.
직접수출
직접수출은 기업이 해외 시장에 존재하는 현지 중개인(유통업자, 소매업자)을 활용하여 수출하는 방식이다. 이 방식에서는 제조업체가 직접 협상에 참여하며, 가격 및 판촉 활동을 결정하고 재고를 관리하며 고객 서비스를 제공한다.
장점: 기업은 수출 절차에 대한 통제권을 직접 행사할 수 있으며, 현지 고객과의 긴밀한 유대 관계를 형성할 수 있다.
단점: 수출 절차에 따른 무역 실무에 시간, 인력, 자원 투자가 요구됩니다. 예를 들어, 수출 서류 작성, 운송, 통관 절차 등이 있다.
계약
계약 방식은 기업이 해외 시장에 직접 진출하지 않고, 특정 권리를 현지 기업에 제공하는 형태로 진출하는 전략이다. 지적재산권을 포함한 다양한 권리를 현지 기업에 제공하여 시장에 진입한다. 주요 형태로는 라이선싱(Licensing)과 프랜차이징(Franchising)이 있다.
라이선싱(Licensing)
라이선싱은 지적재산권의 소유자가 다른 기업에게 정해진 기간 동안 로열티나 다른 보상을 받고 지적재산권을 사용할 수 있는 권리를 부여하는 계약이다. 일반적으로 57년 단위로 갱신되며, 매출액의 25% 수준의 로열티를 지급하는 것이 일반적이다.
상표/저작권 라이선싱: 기업이 독점적 이름, 캐릭터, 로고 등을 일정 기간 동안 로열티를 받고 다른 기업에 사용할 수 있게 허용하는 방식이다. 이 방식은 의류, 식음료, 장난감 등 소비재 산업에서 주로 활용된다.
노하우 라이선싱: 제품이나 서비스의 설계, 생산 및 판매와 관련된 기술 및 경영지식을 제공하는 계약이다. 첨단 기술 집약적 산업에서 주로 활용되며, AT&T, Intel, Siemens 등이 대표적이다.
프랜차이징
프랜차이징은 라이선싱의 발전된 형태로, Franchisor가 Franchisee에게 보상을 받고 전체 사업 시스템을 이용할 수 있는 권리를 제공한다. 이 방식은 유통, 식음료, 의류/패션, 서비스 분야에서 널리 활용된다.
사업형 프랜차이징(System Franchising): 프랜차이저가 비즈니스 운영 방식, 생산과 마케팅 전략, 교육 프로그램, 인센티브 시스템, 그리고 운영상의 노하우를 종합적으로 전수하는 방식이다.
마스터 프랜차이징(Master Franchising): 현지 시장에서 독립적인 한 기업이 전체 라이선싱 네트워크를 구축, 개발, 관리하는 권리를 가지는 계약 방식이다. 이 방식은 국제 프랜차이징 거래의 80% 이상을 차지하며, 한국의 BBQ치킨이 대표적인 사례다.
직접투자 전략
직접투자는 기업이 해외에 직접 자본을 투자하여 사업을 운영하는 방식으로, 합작투자(Joint Venture)와 독립법인 설립(Fully Owned Subsidiary)이 주요 형태이다.
합작투자: 현지 기업과의 파트너십을 통해 공동으로 사업을 운영하는 방식이다. 현지 기업의 시장 이해도와 네트워크를 활용할 수 있지만, 파트너와의 의견 차이로 인한 갈등이 발생할 수 있다.
독립법인 설립: 기업이 현지에 독자적인 법인을 설립하여 직접 사업을 운영하는 방식이다. 이는 현지 시장에 대한 완전한 통제력을 제공하며, 장기적인 성장 전략으로 유리할 수 있다. 그러나 초기 투자 비용이 매우 높고, 현지 시장에 대한 깊은 이해가 필수적이다.
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