성공하려면 꼭 알아야하는 OO의 중요성
협상을 잘 하면 정말 인생이 너무나 찬란해집니다. 옛 속담에도 말 한마디로 천 냥 빚 갚는다라는 말이 있습니다. 일상생활에서 협상을 해야 되는 경우가 많습니다.
대부분의 사람들이 협상의 중요성을 인지하지 못한 채 살아가고 있는 것 같습니다. 누군가는 한마디 말로천 냥 빚을 갚아낼 때, 오히려 천 냥 빚을 지는 경우도 있습니다. 사실 협상을 잘한다는 것은, 최면이라는 현상을 이해하고 적절히 활용할 수 있는 사람만이 가능케 할 수 있는 겁니다.
말 한마디로 천 냥 빚을 갚을 수 있으려면, 말의 가치와 의미도 중요지만, 그 말 한마디가 상황을 바꿀 수 있었던 이유는 상대를 무비판적인 상태, 최면과 비슷한 상태로 만들어 낼 수 있었기 때문에 통하고 가능했다는 것을 알아야 합니다.
저의 수업을 들으신 분이라면 고도의 집중과 몰입 상태, 최면 상태라는 것을 항상 생각하고 살아가고 있기에 협상 능력도 발전이 되고 개발될 수밖에 없는 겁니다. 평범한 사람들에게 최근에 협상을 한 경험이 있냐 물어보면 대부분은 그런 경험을 해본 경험이 없다고 답할 것입니다.
협상이라는 단어 자체를 낯설어 하시고 거창하다고 생각하시는 분이 많을 거예요. 정상회담, FA 협상, 국가 간의 계약 협상, 테러 협상 이와 같이 큰 규모의 협상을 떠올립니다. 근데 협상이라는 것이 국가, 정부, 기업 차원 간의 계약과 같이 큰 규모로 인식하지 않는 것도 중요합니다. 이건 고정관념이고, 우리 삶 속에서 수없이 일어나는 장면에서 협상이 항상 만들어지고 있다는 걸 아셔합니다.
협상 학자로 유명한 사람 중에 리 톰슨이라고 있습니다. "당신이 운전을 해서 출퇴근하는 시간보다, 협상을 하는데 더 많은 시간을 제 할애하고 있다" 이런 얘기를 합니다. 우리 삶 속에서 의사소통을 통해서 내가 원하는 것을 이루기 위해서 상대가 행동하도록 만들어내는 그런 과정은 모두 협상의 그 범주 안에 속한다 할 수 있습니다.
가령 주말에 일을 해야 하는데, 사랑하는 아이가 놀이동산 가자라 얘기하면 어떻게 하실 건가요 이런 상황도 이제 협상의 장면이라는 겁니다. 놀아주면 좋은데 상황이 허락하지 않는다면, 어떻게 협상을 해야 할까요?
예를 들어서 "아빠가 급하게 마무리해야 되는 일이 있어, 그래서 놀이동산 가는 건 오늘은 정말 힘들다 나중에 반드시 너랑 갈 건데, 대안으로 이렇게 하면 어떨까? 이걸 빨리 끝낼 수 있도록 아빠가 집중하고 그 뒤에 우리 재밌는 키즈 카페 가자! 또 저녁때 네가 좋아하는 탕수육도 같이 맛있게 먹으면 어떨까? 그렇게 되면 아이와 협상을 잘 한 게 된 겁니다.
살면서 이렇게 좋던 싫든 간에 계속 협상할 수밖에 없는 상황에 놓이게 되고 그렇게 살아갈 수밖에 없습니다. 왜냐하면 사람은 혼자 살 수 없고, 원하는 것 또한 다르고 이런 상황 속에서 반드시 이해 충돌이 벌어집니다. 협상은 양측 모두가 만족하는 결과를 만들어내는 아주 멋있는 기술이라고 할 수 있습니다.
상대를 적으로 간주하고 어떻게든 더 내가 이익을 보겠다는 생각은 협상이 아니라 저급한 흥정에 불과합니다. 협상은 서로가 만족할 수 있는 합의점을 찾아내기 위한 의사소통의 멋진 과정입니다. 협상 능력을 키우려면 인생은 협상이라는 프레임을 갖고 사는 것도 중요합니다.
생활의 모든 순간들을 협상으로 인식한 채 분석하고 노력을 해야지만 협상 능력이 계속 계속 올라갈 수 있는 겁니다. 그렇게 하게 되면 여러 장면과 상황 속에서 더 멋있게 협상을 이끌어낼 수 있는 사람들의 특징들이 보입니다. 언어적인 특징, 표정, 자세, 분위기 눈여겨보게 되고 부지불식간에 자신의 능력화할 수 있습니다.
협상을 할 때는 언제나 마음이 차분해야 됩니다. 그리고 상대하고 내가 원하는 것을 표면적으로만 보지 말고 더 심층적으로 분석해서 상대가 원하는 것의 본질이 무엇인지를 파악해서 그것에 대해서 제공해 줄 수 있고 혹은 그것이 없다면 그것에 준하는 다른 제안을 제시하면 됩니다.
그리고 쉽게 포기하시면 안됩니다. 보통 협상할 때 쉽게 포기해놓고 어쩔 수 없었다. 이런 말 하는 사람들이 있는데 참 바보 같은 겁니다. 항상 어쩔 수 있는 부분이 있어요. 그 점을 명심하시고 최대한 가능한 방법을 합의점을 찾아내야만 합니다. 인생을 하면서 수없이 많이 하게 되는 그런 협상의 장에서 여러분이 멋있게 준비 되셔서 더 슬기롭게 협상에 나가시길 빕니다. 항상 힘내십시오 고맙습니다.
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