슬랙이 하루 만에 8천 명의 고객을 모은 법
슬랙은 런칭 1주일 만에 16,000 명의 사용자를 모았다.
슬랙(Slack)이 런칭 하루 만에 8천 명의 고객을 유입시키고, 1주일 만에 2배의 성장(16,000명)을 달성한 B2B 소프트웨어 산업에서 전례없던 사례에 대해서 이야기 합니다.
1. 결국 가장 중요한 것은 "쓸만한" 제품 만들기.
2. 흥미롭고 매력적인 '훅'을 찾아라.
3. Cohort invitation 기반의 private beta "preview release"
4. 바이럴 루프와 지속적 피드백 & 제품 개선
I have never seen viral enterprise app takeoff like this before - all word of mouth.
이 정도로 성장하는 B2B 앱은 본 적이 없어요. 그것도 입소문 만으로 말이죠.
– 마크 안드리센 (Marc Andreesseen), 안드리센호로위츠
1. 먼저, 좋은 제품을 만들어야 한다.
하루만에 8천명이 모인 이유는 당연히 프로덕트
그리고 우리가 아는 사람 모두에게 공짜로 일단은 써보게 한다. 그리고 피드백을 듣는다.
슬랙도 초창기에는 친구들과 지인들에게 제발 써달라고 빌었다고 함.
이렇게 해서 얻은 testimonial 들이 Medium, Cozy와 같은 스타트업
2. 흥미롭고 매력적인 '훅'을 찾아라.
슬랙의 훅은 '이메일 죽이기'
이메일은 모두의 적, 슬랙은 이메일을 대체하겠다며 전면에 나섬
물론 슬랙 런칭한지 8년이 지났지만 여전히 이메일은 건재; 오히려 더 잘나감.
하지만 그게 포인트가 아니고, 모두가 공감하는 공공의 적의 프레임을 만들었다는 점이 중요.
슬랙은 훅을 담은 기사를 냈는데, 버터필드는 기사 자체는 20%다, 나머지 80%는 사람들이 공유할지에 달려 있음.
이런 기사/입소문을 통해 첫날에 8천명이 가입함.
3. Cohort invitation 기반의 private beta "preview release"
슬랙 런칭은 2013년 8월 - 첫 날에 8천명이 가입했음.
2주뒤에 가입자 수는 16,000명
슬랙은 의도적으로 '베타' 딱지를 뗌. 사람들에게 '미완성'이라는 프레임을 강제하기 때문. 버터필드는 이 당시 프로덕트는 본질적으로 베타가 맞았지만, 베타라 부르지 않고 그 대신 "프리뷰"라고 말함.
슬랙 마저도 6개월 동안 '프리뷰' 기간을 거침. 이 기간 동안 (1) 입소문을 만들고, 수만명의 사람들이 제품을 써보게 함. (2) 다만 여전히 누구나 가입할 수 있는 상태가 아닌 프라이빗 상태 - 대기명단과 얼리엑세스
오늘날까지도 슬랙의 #1 성장 드라이버는 WOM -- Direct, Referrals, Search, Social, Mail, Ads 중 91.35%가 Direct
Slack의 이러한 success는 overnight 사이에 짠 하고 나타난 것 같지만, 사실 2012년부터 2014년까지는 제품만 만든셈이다. 퍼블릭 베타는 2014년 2월에 오픈했다. 하루 만에 8,000명의 고객을 만들기 위해 14개월을 쏟아부었다.
4. 바이럴 루프와 지속적 피드백 & 제품 개선
새로운 유저가 가입하면 바로 친구들과 동료들을 초대하도록 함.
슬랙이 네트워크 이펙트의 중요성을 알기 때문이고, 슬랙의 경우 사용자 혼자서는 쓸 수 없는 프로덕트이기 때문이었음.
이렇게 얻은 피드백으로 제품을 빠르게 개선시켜서 만족스러운 입소문만 퍼지도록 노력함.
그외 슬랙이 활용한 GTM 방법들
고퀄리티 마케팅
마케팅 영상에 폰트하나까지 철학적으로 고민해서 심혈을 기울여 만들일도 아니지만, 무조건 빠르게 실행하고 대충 만들어서 파스타 면이 붙는지 던져 볼일은 아님.
쓸 데에는 써야함. 슬랙도 초창기 영상을 보면 꽤 투자를 많이 했음.
그 결과 15m 뷰 달성
한국에서는 Swit 이 굉장히 높은 퀄리티의 마케팅을 하고 있음.
팟캐스트
슬랙은 초기부터 팟캐스트 광고에 투자함.
한번에 10개 정도 팟캐스트를 스폰서할 정도로 대대적 투자
그 이유는 팟캐스트는 다른 매체와는 다르게 세밀한 타겟 설정이 가능하기 때문. 일관적인 팟캐스트 청취군
SEO
g2crowd 와 같은 리뷰 사이트에 랭크되고 좋은 리뷰를 받는 것이 슬랙 SEO의 시작이었음. 사람들은 왜 소프트웨어를 리뷰하냐? 회사를 리뷰하는 Glassdoor가 제공하는 밸류와 같은 니즈.
키워드를 own 하기 위해 많은 노력을 들임: "team collaboration software"
-> 결국 플라이휠 시작은 프로덕트다.
beautiful 앱, 사용자들이 쓰기 좋아하는. 그래서 그 좋은 경험을 자발적으로 알리고 싶어했음. 리뷰. 오가닉.
우리만 랭크할 수 있는 키워드를 고안하고, 그것에 더블다운하는 것이 필요함.
참고: Sendbird사례 - chatAPI 라는 키워드가 센드버드 초창기에는 없었음. 그래서 sendbird가 그 키워드를 기반으로 SEO를 확장.
마켓플레이스
Trello, Jira와 같은 popular 한 소프트웨어 플랫폼과 연동을 제공하고 연동을 알려주는 랜딩페이지를 제작.
이거 하나로 월 트래픽이 20만명이 넘게 발생
블로그
크지는 않지만, 여전히 월 50만 명이 방문.
회사와 프로덕트 업데이트, 프로덕트 사용법, 생산성 관련 팁, 퍼스널한 이야기들
떄로 글에서 CTA를 생략하기도 함. authentic 함을 강조하기 위해서.
PPC/검색광고
노션, 슬랙 등이 pure 입소문 으로만 성장했다고 생각하면 naive한것.
우선순위가 아닐 뿐이지, 유료 마케팅을 아예 하지 않는 것은 아님.
슬랙도 초기부터 PPC광고 활용을 해옴.
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참고 및 인용한 자료:
How Slack generates 100,000,000 website visitors per month
From 0 to $1B - Slack's Founder Shares Their Epic Launch Strategy
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Relate (릴레잇)은 B2B 스타트업을 위한 심플한 CRM 소프트웨어 입니다. 현재 Early Access 프로그램을 통해 EO, Neusral, Strum Korea, Horizon Technologies, AlgoCare 등의 팀들이 세일즈 및 GTM을 관리하고 계십니다.
