우리만의 필살기는 무엇인가?

#전략 

손자병법에는 기정전략이란 병법이 있다. 

기정전략이란, 정공법으로 싸우되 기만으로 이긴다는 뜻이다. 

즉, 대결은 정면으로 하지만 기습으로 승리한다는 말이다. 

기정전략에서 정이란, 적과 정면으로 싸우는 정공법을 말한다. 

일반적이고, 정상적이고, 정규적인 방법으로 적과 정면에서 맞서 싸우는 용병법으로, 정면 공격이다. 

기정전략에서 기란, 적이 예상하지 않는 방법으로 싸우는 것을 말한다.

특수하고, 비정상적이고, 비정규적인 방법으로 적이 대비하지 않는 곳에 병력을 집중해 적을 이기는 용병법으로, 우회 공격이다. 

현재 우리 서비스가 속한 시장은 춘추전국시대처럼 다양한 스타트업들이 존재한다. 처음엔 제품의 기능들이 차이를 보였으나, 점점 우상향 고도화로 모두 평준화가 되고 있는 것 같다. 즉, 아직까지는 제품으로써 엄청난 차이를 보이고 있지 않다는 이야기다. 

이런 상황을 손자병법의 기정전략을 적용해보자. 

기정전략의 정은 정공법, 제품의 우상향 고도화로 기능들이 비슷하게 약간의 시간 차이로 싸우고 있는 중이다. 

그렇다면 기는 무엇인가? 

아직 모르겠다. 또다른 유저의 페인포인트를 해결해줄 기능이거나 새로운 타겟으로 확장하거나 글로벌 진출하거나 여러가지가 있을 수 있겠지만 아직은 정확히 모르겠다. 계속 알아가는 중이다. 그런데, 확실히 압도적인 우위를 보이려면 우리만의 기, 즉 필살기가 필요하다. 

손자병법의 정과 기는 비즈니스 관점에서 설명하면 다음과 같다.

정은 운영효과성, 기는 전략적 포지셔닝이다. 

전략적 포지셔닝

쿠팡의 사례를 들어보자. 

쿠팡은 사업 초창기에 소비자들에게 다양한 혜택을 제공하기 위한 것들을 효율화 및 고도화했다. 소셜커머스에서 다양한 할인가를 제공하고 소셜커머스에서 이커머스로 고도화했다. 이런 방식은 티몬, 위메프 등 다른 스타트업에서도 비슷하게 했다. 즉, 손자병법의 정이다. 

그렇다면 쿠팡의 전략적 포지셔닝은 무엇이었나? 

로켓배송이라는 독보적 물류 체계를 통해 경쟁사들이 더 이상 따라오기 힘든 거대한 해자를 구축함으로써 타 업체들과 차별화를 했다. 쿠팡은 사업 초반에 콜센터에 집중하여 고객의 목소리를 가까이서 들었고 고객의 니즈를 파악하여 로켓배송이라는 미친 서비스를 구상하게 되었다. 티몬의 콜센터 직원이 10명일때 쿠팡은 이미 100명 가까이 콜센터 직원을 두고 있었다.

쿠팡은 고객들이 원하는 진짜 동기를 찾아 그 포인트로 혁신을 만들어 내고 업계 1등이 되었다. 

우리도 우리 서비스만의 "기"를 찾아가는 중이다.