매출 30배를 개선하는 데에 걸린 시간, 80일
최근 한 회사를 컨설팅하고 있습니다. 이 회사는 소비재를 파는, 시리즈 A 투자를 받은 스타트업입니다. 아는 엑셀러레이터에게 소개를 받아 컨설팅을 하게 되었습니다. 약 80일 정도 경과되었네요.
아시겠지만 매출만 개선되었다는 것은 의미가 없습니다. 비효율을 감내하고 광고비를 쏟아 부으면 매출은 오르니까요. 지금 이 프로젝트는 ROAS(광고비 사용 대비 매출)가 보수적으로 봐도 20배 이상 개선되고 있습니다.
아래 첨부된 이미지를 보시면 CAC(고객획득비용) 30만원 언저리 하던 효율이 1만원 전후로 내려왔습니다. 이렇게 효율이 개선되니 자연스럽게 매출도 30배 이상 개선되는 중 입니다. 클라이언트는 이 프로젝트를 두고 “회사를 심폐소생술 해주어 고맙습니다” 라는 말을 해주셨어요.
다른 광고 매체에서도 위와 비슷한 수준의 퍼포먼스 개선이 있었습니다.
주간 매출 그래프이 회사는 좋은 개발자들이 훌륭한 제품을 만들고 마케팅에 애를 먹고 있었습니다. 나름 괜찮다고 소문난 대행사 여러군데에 외주를 해봤지만 광고비와 대행료 모두 낭비되는 중이었죠.
대행사는 “이 정도면 효율 잘 나오는 거에요, 재구매가 일어나면 언젠가 돈을 벌거에요”와 같은 이야기를 하고 있었고, 회사는 “신제품이 나오면 그건 잘 되어서 돈을 벌겠지”와 같은 생각을 하고 있었던 것 같습니다.
마케팅은 생존이라고 생각하는 저는 위와 같은 이야기는 모두 타협이라고 생각했습니다. 제가 사용해봐도 제품이 괜찮았기에 괜찮은 제품을 못 파는건 무조건 마케팅의 역량이라고 생각했어요.
현재 진행중인 프로젝트이기에 구체적으로 어떻게 개선했는지에 대해선 말할 수 없지만 이 성장을 그려낸 마음가짐에 대해서는 꼭 이야기하고 싶고, 스스로 아카이브하고 싶어 글을 남깁니다.
문제를 해결하고자 하는 치열한 고민
어떤 일이던 문제는 발생합니다. 그것을 피할지 싸워볼지는 선택입니다. 30배가 개선되는 동안 효율이 가파르게 상승한 순간이 4번 있었습니다. 그 각각의 순간 직전, 저는 가장 해결하기 어려울 것 같은 문제를 마주했습니다. 그리고 이 문제를 해결하는 것 자체가 진입장벽이라는 생각을 가지고 그 문제를 해결하기 위해 치열하게 고민했습니다.
문제를 해결하기 위한 가설
해결하기로 마음 먹었기에 “이렇게 하면 이렇게 해결될거야”라는 가설을 몇가지 세우고, 각각을 테스트하고 성과가 나오지 않은 솔루션을 소거하는 과정을 거쳤습니다. 그러다보니 당연하게도, 그리고 운 좋게도, 개선되는 지점들을 만나게 되었죠.
타의 추종을 불허하는 속도감
이 프로젝트가 좋았던 점은, 클라이언트 사의 대표는 제가 하고자 하는 방향에 공감하고 저를 전적으로 믿어주셨습니다. 따라서 아주 간략한 승인으로 해보고 싶은 개선점을 빠르게 수행할 수 있었습니다.
예를 들어, 저녁 8시에 아이디어가 떠오르면 작업해 저녁 10시에 반영했습니다. 이런 속도로 하루에 몇개씩 개선점을 적용하니 당연하게도 경쟁사를 압도하기 시작했습니다. 경쟁사가 1-2주에 1개를 개선한다면, 저희는 하루에 3-4개를 개선했으니 당연한 이야기 입니다.
집요하게 데이터 파악하기
저는 IT 스타트업을 몇군데 다녔었기에, 데이터를 근거로 사고하는 방식에 익숙했습니다. 모든 가설은 데이터를 기반으로 작성했고, 개선해야되는 이유 또한 데이터에서 찾았습니다. 개선의 결과 또한 데이터로 판단했고, 그 결과가 기대에 미치지 못하면 원상복구 하였습니다.
우리가 아는 왠만한 데이터 트래킹, 대시보드 솔루션은 모두 설치해 놓았습니다. 제 직관보다 데이터를 믿었고, 데이터를 가지고 이야기 했기에 공대 석박사 출신들이 모인 클라이언트 사의 임원진도 저를 신뢰하셨던 것 같습니다.
결론을 가장 간단히 압축하자면, 30배가 개선된 이유는 1) 데이터를 보았고 2) 문제를 마주해도 겁먹지 않았고 3) 개선의 속도가 정말 빨랐기 때문 이라고 말할 수 있겠네요. 물론 개선의 디테일한 이야기도 아주 험난하고 재미있는 이야기입니다만, 아직은 진행중인 프로젝트라 공개하기가 어렵습니다. 추후에 때가 되면 그 이야기도 해보고 싶네요. 읽어주셔서 감사합니다.
