Series A 가기 전, 우리 팀이 준비해야 하는 3
첫번째, 매출보다 중요한 예측성.
1️⃣ 첫번째, 매출보다 중요한 예측성.
한국과 미국을 막론하고 Series A 투자자들이 원하는 걸 한 마디로 정리하면, 난 그것을 예측성(Predictability)라고 생각한다. 여기서 내가 얘기하는 예측성이란 팀이 내재화한 성장 예측성인데, 과거 지표를 기반하여 예측되는 수치와 추정(Projection)의 개념이 아니다. 예를 들어,
- ‘피터의 링크드인 글들이 그간 평균 200개 이상의 좋아요를 달성했다’ 그리고
- ‘최근 12개월간 MoM 10% 씩 성장했으니’
- ‘2년 뒤엔 좋아요 2000개를 달성할것이다’ 라는 식의 지표관점의 예측 보단,
피터가 그간 좋아요 200~400개 짜리 글들을 내놓는데까지 어떤 행위들을 해야 하는지를 아는 것. 즉, 일례로 컨텐츠가 보통 샤워를 하거나 인터뷰를 하면서 발생된다는 점에서, 좋아요 X00개 이상의 글들을 만들기 위해, 얼마나 많은 샤워와 산책, 인터뷰 등을 하면 될수 있을지를, 구체적인 실행안과 대안책들을 짐작할수 있게되는 상태, 즉 ‘팀이 내재화한 성장 방식의 전략과 실행안, 그리고 실패시의 대안들을 인지하는 것’에 더 가깝다.
다르게 풀어보면,
Series A는 ’PMF 이후, 성장한 지표들을 보니, 이렇게 해왔으니, 앞으로도 잘 할것이다‘라는, 즉 성장해온 지표를 기반한 수학적, 이론적 투자가 아니라, ’아직 시장을 명확하게 예측할순 없겠지만, 오늘까지 이 문제 카테고리안에서 이렇게 실행한 방식들에서 PMF를 찾았으니, Series A 클로징 이후에도 1-2년간 이런 이런 식으로 실행하고 테스트하면 성공 확률이 이 정도일 것 같다’라고 말하는 실행 기반의 가설인점에서 Seed의 연장선이다.
전자의 경우, 파운더는 수치, 지표와 성과만을 강조하는 분석에 더 가깝고, 후자의 경우, 주요 지표들이 발생하는 원리를 명확하게 인지한 상황, 즉 더 실행 편향적(action-biased)으로 그리고 현실적으로 성장을 가늠하는 전략이라는 점에서 다르다.
2️⃣ 둘째, 성공과 실패들을 담아낼수 있는 시스템.
Series A를 준비하는 파운더는 몇 개월 단위의 생존보다는, 카테고리 리더가 되는 과정에 반드시 수반되는 성장과 실패들을 몇개월, 년 단위로 계획해야 한다는 점에서
A) 회사운영(투자금, 인력, 등 리소스)를 장기적인 관점에서 바라보고 관리하는 연습과
B) J Curve의 트래픽 유입, 큰 기술부채, 주요 고객의 이탈 등의 크고 작은 변수들을 잡아내는 시스템과 메뉴얼을
팀에 내재화하기 시작해야 한다.
팀과 가설의 뿌리가 커지고 깊어진 만큼, 팀의 존폐가 흔들리는 극적인 상황에도 우리 전체를 다시 성장 궤도로 되돌려줄 시스템이 있어야 투자자들에게 약속한 다음 단계로의 성장이 가능하다.
3️⃣ 셋째, 깊이.
다음 투자라운드와 상장을 그리는 투자자들의 기대치에 맞춰, 해당 카테고리에서 향후 10년간 우리 팀이 독보적인 1인자가 될수 있는, 사업내 문제에 대한 Industry-level의 깊이가 파여지기 시작해야 한다. 일원화 할수는 없지만, 이 시기엔 10-20년차 전문가들도 해결하고 있는 못한 문제들에 대해 대표 본인의 심도있는 인사이트와 철학이 있어야 하며, 나머지 투자라운드들은 이를 관철시키는 수단에 불과하다는 점을 인지해야 한다.
Series A를 준비하는데에 그외 몇가지 팁을 공유한다.
1) 런웨이가 18개월 정도 남은 시점부터 준비해야 한다.
2) 텀시트를 받고도 1-2개월이 걸림으로, 현금운영에 X+2개월을 버퍼로 둬야 한다.
3) 지분 Dilution 중간값은 20%이다.
4) 통상적으로 투자사 1-2곳이 리드하며, 나머지는 기존 투자자의 팔로온인 경우가 많다.
5) 이사회가 구축되는 시점이다.
6) 유저 지표에서 Retention 과 매출/마진이 중요해진다.
7) Operating 지표(LTV, CAC 등)을 알아야 하며 Data Room이 필요하다.
8) 미국기준, Series A 단계의 기업가치는 $40M 에서 최대 $90M, 중간값는 $60M 이다.
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· 사진은 Stanford Cecil H. Green Library.
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