한국 소부장 기업들의 전시회 마케팅 전략
부품보다 완제품의 퍼포먼스를 증명하라.
한국의 산업 경쟁력을 뒷받침하고 있는 제조업, 그중에서도 제품의 근간이 되는 소부장(소재, 부품, 장비) 기업들의 중요성이 그 어느 때보다 중요해지고 있다. 특히 글로벌 시장에서의 공급처 확대 및 바이어 발굴을 위해 해외 전시회에 참여하는 기업들의 숫자도 매해 증가하고 있다.
전시회는 소부장 기업들이 새로운 시장을 개척하고 글로벌 바이어와의 관계를 구축하는 데 중요한 역할을 한다. 그러나 치열한 경쟁 속에서 단순히 참가하는 것만으로는 충분하지 않다. 성공적인 전시회 마케팅을 위해서는 전략적 접근이 필수적인 것이다. 한국의 소부장 기업들이 전시회에서 최상의 성과를 거두기 위해 고려해야 할 핵심 요소들을 중요도 순으로 살펴보자.
1. 현지 비즈니스 모델을 마련하라
전시회에 참가하는 것보다 중요한 것은 전시회에서 만난 바이어와의 상담에 대응할 수 있는 현지 비즈니스 모델을 수립하는 것이다. 대부분의 기업들이 바이어와의 상담에서 진척이 안 되는 경우는 바로 이러한 현지 비즈니스 모델의 부재인 경우가 많다. 즉 현지 물가나 고객 수준을 감안한 가격 정책, 현지 법규나 문화, 언어 등을 고려한 판매 지원 정책, 그리고 제품에 대한 사후 고장 수리 및 제품 업데이트 등의 기술 지원 정책이 반드시 수립되어야 전시 마케팅의 성과를 극대화할 수 있다. 특히 경쟁이 치열한 글로벌 시장에서 이러한 현지화 전략은 중요한 경쟁 우위로 작용할 수밖에 없다.
기술적 우위를 넘어 현지 고객에 맞는 비즈니스 모델을 준비하는 것, 이것이 전시회 준비의 첫 시작이다.
2. 부품보다 완제품의 퍼포먼스를 증명하라
소부장 기업들은 자신의 부품이 완제품에 어떻게 기여하는지를 명확히 보여줄 필요가 있다. 부품 자체의 기술적 우수성을 강조하는 것만으로는 충분하지 않은 것이다. 단적인 예가 반도체 전시회에서 반도체를 접시 위에 올려 높고 부스 패널에 장황하게 제품의 장점 및 스펙을 열거해 놓는 경우인데, 안타깝지만 거의 아무도 패널의 내용을 읽지 않는다. 반도체의 우수성은 반도체 그 자체가 아니라 반도체가 장착된 완제품_자동차, 컴퓨터, 로봇, AI 기술 등_의 퍼포먼스를 증명해야 고객들이 직관적으로 이해할 수 있다.
따라서 전시회에서는 소재, 부품, 장비의 완제품에서의 성능을 시연하거나, 실제 사용 사례를 통해 부품이 제공하는 실질적인 가치를 설명하는 것이 중요하다. 이를 통해 바이어들은 해당 부품이 전체 시스템의 성능을 어떻게 향상하는지 명확히 이해할 수 있다.
3. ESG와 디지털 전환을 활용하라
ESG(환경, 사회, 지배구조)와 디지털 전환은 현재 글로벌 비즈니스 환경에서 중요한 트렌드이다. 이러한 요소를 전시회 마케팅에 적극 활용함으로써 기업의 이미지를 강화하고, 지속 가능한 미래를 위한 비전을 제시할 수 있다. 예를 들어 환경 친화적인 제조 공정이나 디지털 기술을 활용한 혁신적인 솔루션을 소개함으로써 바이어들은 해당 기업이 단순히 기술적인 우수성을 넘어 책임 있는 기업으로서의 역할을 수행하고 있음을 알 수 있게 된다.
특히 석유 가스 및 선박, 비행기 등의 탄소배출이 많은 산업에서의 소부장 기업들은 제품의 ESG 측면을 적극적으로 부각하고 ICT와 결합한 디지털 전환_ 데이터 측정 및 분석 등_의 추가적 이점을 설명하는 것이 지금의 트렌드와 부합할 것이다.
4. 기술적 차별화와 혁신성을 강조하라
경쟁이 치열한 전시회에서 소부장 기업들은 자신의 기술적 우수성을 강조해야 한다. 특히 경쟁사와의 차별화된 기술적 혁신 포인트를 명확히 제시하는 것이 중요한데, 이것은 소부장 기업을 선택하는 브랜드사는 보통 협력사 등록 시스템 등을 갖추고 다수의 공급 업체를 선정하는 방식이 주를 이루기 때문이다. 따라서 전시회에서 만나는 바이어들에게 이러한 차별점과 혁신성을 강조한다면 바이어들은 해당 기업이 업계를 선도하는 혁신적인 기술력을 보유하고 있음을 인식하게 될 것이고 벤더로서의 선정 가능성을 높이는 요인으로 작용하게 된다.
5. 맞춤형 고객 경험을 제공하라
소부장 기업들의 제품은 특정 산업이나 고객들을 지향하는 경우가 많다. 자동차, 선박, 비행기, 또는 방위 산업 등 특수분야의 기업들과 협력하는 B2B 비즈니스는 전시회 이전부터 대개 만나야 할 고객들이 명확하게 정의된다.
따라서 전시회에서 만날 고객을 미리 예상하여 현장에서 기억에 남는 경험을 제공하는 것은 바이어들의 관심을 끌고, 이후의 비즈니스 관계를 강화하는 데 도움이 된다. 전시 부스에서 맞춤형 데모, 인터랙티브 기술 체험, 개인화된 상담을 제공함으로써 방문객들에게 깊은 인상을 남길 수 있다. 이러한 맞춤형 경험은 바이어들이 제품과 기업에 대해 더 깊이 이해하고, 긍정적인 인식을 가지도록 한다.
글로벌 시장에서의 경쟁력을 증명하라.
한국 소부장 기업들이 글로벌 전시회에서 성공하기 위해서는 단순한 참가 이상의 전략적 접근이 필요하다. 현지 시장에 맞춘 비즈니스 모델을 마련하고, 제품의 실질적인 성능을 증명하며, ESG와 디지털 전환을 활용한 차별화된 이미지를 구축하는 것이 그것이다. 또한 기술적 차별화와 맞춤형 고객 경험을 제공함으로써 바이어들의 관심을 끌고 지속 가능한 비즈니스 관계를 구축하는 것도 필수적이다.
이러한 전략들을 통해 소부장 기업들은 글로벌 시장에서의 경쟁력을 강화하고, 성공적인 전시회 마케팅을 실현할 수 있을 것이다.
