리더에게서 배우는 협상 노하우
1. 사전 조사와 정보 수집 - 스티브 잡스
스토리: 스티브 잡스는 애플에서 아이폰을 출시하기 전, 철저한 시장 조사와 소비자 요구 분석을 통해 제품의 필요성과 시장 반응을 정확히 예측했습니다. 그는 협상 테이블에 앉기 전에 경쟁 제품과 기술 동향을 면밀히 분석하고, 이를 바탕으로 애플의 제품이 차별화될 수 있는 전략을 수립했습니다. 이러한 철저한 준비 덕분에 협상에서 자신감 있게 임할 수 있었고, 제품 출시 후 큰 성공을 거두었습니다.
협상 준비 단계에서 철저한 사전 조사와 상대방에 대한 정보 수집은 협상의 결과를 좌우 할 수 있습니다.
2. 목표 설정과 우선순위 결정 - 앤젤라 메르켈
스토리: 2015년 유럽 난민 위기 속에서 앤젤라 메르켈은 독일의 목표를 명확히 설정하고 단계적으로 우선순위를 정했습니다. 초기에는 긴급하게 난민들의 생명을 구하고 기본 생활 조건을 제공하는 데 집중했습니다. 이후 난민들의 정착과 통합을 위한 교육, 직업 훈련 프로그램을 마련했으며, 장기적으로는 난민들이 독일 사회에 완전히 통합될 수 있도록 정책을 수립했습니다. 이러한 전략적 접근은 난민 위기 속에서도 독일의 안정과 통합을 유지하는 데 기여했습니다. 중요한 순간의 목표 설정과 우선 순위를 명확히 하는 것은 협상에서의 상대방과의 협상을 원활하게 하고 자신의 목표를 달성하는데 도움이 됩니다.
3. 협상 팀 구성과 역할 분담 - 워렌 버핏
스토리: 워렌 버핏은 대규모 인수 합병 협상에서 팀 구성의 중요성을 강조했습니다. 그는 각 분야의 전문가들로 팀을 구성하고, 명확한 역할을 분담하여 협상 과정에서 발생할 수 있는 모든 문제를 대비했습니다. 버핏은 팀원들이 각자의 역할을 충분히 이해하고 협력하도록 이끌었으며, 이를 통해 복잡한 협상을 성공적으로 이끌어냈습니다.
중요한 협상에서 협상팀을 효과적으로 구성하는 것은 무엇보다 중요하며, 그 중 리드 네고시에이터의 역할은 무엇보다 중요합니다.
4. 상생 전략: 화해와 협력 - 넬슨 만델라
스토리: 넬슨 만델라는 남아프리카 공화국의 인종 차별 정책을 종식시키기 위해 화해와 협력의 상생 전략을 사용했습니다. 그는 이전의 적대 관계를 뒤로 하고, 모든 인종이 함께 협력할 수 있는 기반을 마련했습니다. 만델라는 적대적인 당사자들과의 대화를 통해 신뢰를 쌓고, 공동의 목표를 설정하여 평화로운 전환을 이끌어냈습니다.
상대와의 협상 시 상대를 존중하고 상대도 Win 했다는 생각이 들게 만드는 것은 협상을 좋을 결과로 이끌어 냅니다.
5. 데이터 기반 설득 - 제프 베조스
스토리: 제프 베조스는 아마존에서 데이터를 활용한 협상을 통해 큰 성공을 거두었습니다. 그는 고객의 구매 패턴과 시장 데이터를 철저히 분석하여, 협상 상대방에게 명확한 근거를 제시했습니다. 이를 통해 설득력을 높였으며, 협상에서 유리한 위치를 확보할 수 있었습니다.
상대와 협상 시 테이블 위에 명확하고 정교한 데이터가 있다면 상대가 동의하게 쉽게 만들수 있습니다.
6. 심리학적 접근: 공감과 설득 - 셰릴 샌드버그
스토리: 셰릴 샌드버그는 페이스북에서 협상할 때 공감과 설득의 심리학적 접근을 사용했습니다. 그녀는 상대방의 입장을 이해하고 공감하며, 감정적인 측면을 고려한 설득 전략을 사용했습니다. 이를 통해 상대방의 신뢰를 얻고, 협상을 성공적으로 이끌어냈습니다.
협상에서 공감(Empathy) 능력은 무엇보다 중요하며, 상대가 마음을 열게 하고 협상에서 합의를 이끌어 내는 데 큰 도움이 됩니다.
7. 첫 만남과 분위기 조성 - 일론 머스크
스토리: 일론 머스크는 첫 만남에서 강한 인상을 남기고 긍정적인 분위기를 조성하는 데 능숙했습니다. 그는 협상 초기 단계에서 상대방에게 자신의 비전과 열정을 전달하며, 신뢰와 호감을 얻었습니다. 이러한 접근은 협상에서 유리한 출발점을 제공했습니다.
협상에서 첫 만남은 매우 중요합니다. 첫 만남에서 신뢰가 형성되고 상대방에 대한 호감을 가질 수 있습니다.
8. 대화 기술: 강력한 질문과 경청 - 마거릿 대처
스토리: 마거릿 대처는 협상에서 강력한 질문을 하고 상대방의 말을 경청하는 기술을 통해 효과적으로 상대방을 설득했습니다. 그녀는 상대방의 논리와 약점을 파악하고, 이를 기반으로 강력한 질문을 던져 협상에서 우위를 점했습니다.
협상에서 더 많은 정보와 합의를 이끌어 낼 수 있는 힌트는 강력한 질문들과 상대와 대화 시 경청하는 자세에 있습니다.
9. 갈등 관리와 문제 해결 - 팀 쿡
스토리: 팀 쿡은 애플에서 발생한 내부 갈등을 효과적으로 관리하고 문제를 해결하는 데 탁월한 능력을 발휘했습니다. 그는 갈등 상황에서도 냉철하게 상황을 분석하고, 모든 당사자가 수용할 수 있는 해결책을 제시했습니다. 이를 통해 팀의 결속력을 강화하고 협상을 성공적으로 이끌어냈습니다.
내부의 갈등을 해결하는 것은 매우 어려운 문제이지만, 반드시 해야 할 과제 입니다. 리더의 내부 갈등 해결 역량은 그 어느 때 보다 중요합니다.
10. 공정성과 투명성 유지 - 존슨앤존슨
스토리: 존슨앤존슨은 2009년 어린이 타이레놀 리콜 사태에서 투명한 대응을 통해 신뢰를 회복했습니다. 문제를 인식한 즉시 전면 리콜을 실시하고, 모든 과정을 투명하게 공개하며, 소비자와 규제 당국의 신뢰를 얻었습니다. 이러한 공정성과 투명성은 장기적으로 기업의 명성을 지키는 데 큰 역할을 했습니다.
협상에서 상대가 공정하고 투명한 협상이었다고 생각 하게 만드는 것이 매우 중요 합니다.
리더 협상 노하우
이상은 주요한 협상에 적용할 수 있는 리더들의 중요한 협상 노하우 관련 덕목들입니다. 리더의 행동 하나 하나가 중요하며, 협상에서 또한 어떠한 말과 행동을 하는 가는 모든 구성원들의 귀감이 됩니다.
협상 교육 정리
1. 협상 원칙을 다음과 같이 정리 할 수 있습니다.
� 하버드 협상법 (Getting to Yes)
사람과 문제를 분리하라 (People vs. Problem)
입장(Position)이 아니라 이해관계(Interests)에 집중하라
다양한 창의적 옵션을 개발하라 (Value Creation)
객관적 기준에 근거하여 결정하라
BATNA를 명확히 하여 협상력을 강화하라
� SNRLAB 협상 교육
철저한 준비: Negotiation Preparation Pad(NPP)로 목표·우려·대안을 정리
팀워크와 역할 분담: 리드·데이터·관계 담당자 구조
창의적 옵션 설계: Trade-off와 장기 파트너십 카드
데이터와 객관성: 수치·사례·시장 데이터로 설득
내부 갈등 관리: 조직 내 조율과 합의 유지
2. 리더들의 협상 노하우
철저한 준비 – 스티브 잡스: 시장 조사와 분석으로 자신감 있는 협상
목표와 우선순위 설정 – 앤젤라 메르켈: 위기 속 단계적 전략
팀 구성과 역할 분담 – 워렌 버핏: 전문가 팀으로 복잡한 협상 성공
상생과 화해 – 넬슨 만델라: Win-Win 기반 신뢰 구축
데이터 기반 설득 – 제프 베조스: 근거와 수치로 상대를 설득
공감과 심리적 설득 – 셰릴 샌드버그: 신뢰 확보를 통한 합의
첫 만남과 분위기 – 일론 머스크: 초기 라포 형성으로 협상 우위
강력한 질문과 경청 – 마거릿 대처: 상대 논리 파악과 설득
갈등 관리와 문제 해결 – 팀 쿡: 내부 분쟁 해결로 협상 안정성 확보
공정성과 투명성 – 존슨앤존슨: 위기 속 신뢰 회복
위 내용을 기반으로 한 협상 교육 과정 문의 sdlee@snrlab.com
- 하버드 협상 원칙과 SNRLAB 협상 기술
- 이를 기반으로 한 실습 - 롤 플레이 시뮬레이션
- 실습 내용의 피드백 (동영상 공유)
