전문가들이 협상에 능숙하지 못한 세 가지 이유
전문가들은 문제 해결은 잘 하면서, 왜 상대와의 협상은 어려워하는가?
각 분야에서 맹렬히 활동하는 전문가들은 협상을 해야 하는 상황에 문제를 해결하기 위해 매우 노력 하지만 사실 능숙하지 못하다. 결과도 좋지 못한 경우가 자주 있고, 상대와 관계도 소원해지기도 한다.
무슨 까닭일까?
전문가들은 자기 분야에서 전문성을 파고들어, 최소한 그분에서 자가 몫을 충분히 해 내는 사람들이다. 그러나, 이들이 딜 성사나 분쟁 해결이 필요한 협상의 상황에서는 제대로 역할을 못하는 이유는 무엇일까?
1. 협상을 논리나 근거로만 풀려고 한다.
협상을 해야 하는 상황은 상대와 의견이 다르거나, 혹은 충돌하여 분쟁이 발생 한 상황이다. 그러한 순간에 각 분야 전문가들은 자신이 알고 있거나, 찾아낸 논리와 근거로 상대를 설득시키려 한다. 그러나, 논리나 근거는 상대를 감정적으로 자극할 뿐 성공할 확률은 거의 낮다.
그들이 논리나 근거로 접근하는 이유는 자신들이 하는 업무 분야의 일들 자체는 논리/근거로 풀어지는 경우가 많기 때문이다.
2. 협상 상대가 제시하는 다른 옵션을 알아차리지 못한다.
상대는 때로 딜 성사나, 분쟁 해결을 위해 다른 안을 제시 하기도 한다. 그러나, 전문가들의 경우 자신이 알고 있는 설루션이나 해법이 이미 정해져 있고, 그 테두리 안에서 문제를 해결하려고 시도하므로, 상대가 아무리 다른 안을 제시하더라도 알아차리지 못하거나, 무시한다.
자신이 어떤 문제에 집중할 때 다른 정보들을 차단할 수 있는 뇌의 특성을 모르는 탓이기도 한다.
3. 협상 상대인 인간의 특성을 잘 모른다.
협상을 해야 하는 상대는 지금 긴장하고, 나와 생각이 다르거나 대립되고, 감정의 기복이 있는 사람임을 이해하지 못한 상태에서 협상에 임한다. 상대를 매우 이성적이고, 논리적이거나 혹은 감정이 평온한 상대로만 인식하기 때문에 상대가 나와 인식이 다르거나 감정적으로 대응하는 경우 당황하거나 오히려 이런 상황에 대하여 화를 내기도 한다. 자신 조차 그런 상태가 된다는 것을 자각하지 못한 채.
전문가들 중 협상에 매우 능한 사람들도 많다. 그런 경우 전문가들은 대개 위 세 가지 오류에 빠지지 않는 사람들이다. 전문가들이 사회 활동을 하기 전에 위해 세 가지 오류를 모두 잘 알게 된다면 더 나은 딜과 분쟁 해결을 할 수 있을 것이다.
