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계정을 잊어버리셨나요?

by 선한인공지능연구소 Aug 31. 2022

GPCTBA/C&I

세일즈 리드 프레임워크

GPCTBA/C&I 프레임워크는 미국의 인바운드 마케팅, 판매 및 고객 서비스로 유명한 허브스팟(Hubspot)에서 개발했습니다. 허스스팟은 구매자가 보여주는 행동의 패턴 변화에 대응하기 위해 을 GPCTBA/C&I를 만들었다고 알려져 있습니다.

GPCTBA/C&I 프레임워크란?

GPCTBA/C&I (목표, 계획, 과제, 일정, 예산, 권한 / 부정적 결과 및 긍정적 영향)으로 정리할 수 있습니다. 이 프레임워크는 영업 담당자가 단편적으로 잠재 고객의 문제를 해결하는 방법에만 그치면 안되고 더 큰 그림을 봐야 한다고 주장합니다.

인터넷이 잠재 고객에게 쉽게 정보를 제공하고 있는 현시대에서는 고객이 필요로 하고 진정으로 원하는 것을 해결하는 것! 즉, 핵심을 이해하고 파고드는 것이 필요합니다. 이 프레임워크는 또한 이 리드가 자격을 갖춘 경우 장점과 단점이 무엇인지도 중요하게 생각합니다.

GPCTBA/C&I 구성요소

목표 (Goal)

목표는 잠재 고객이 달성해야 하는 정량적인 목표가 좋습니다. 그러나 현실적으로 대다수의 기업은 목표를 적절하게 정의하거나 측정하지 못하고 있을 수 있습니다. 연간 목표, 분기 또는 반기 지표가 있는 곳이라도 공개를 부담스러워하는 것이 사실입니다.

하지만 목표를 정확히 공유하는 것은 잠재 고객에게 도움이 되는 첫 번째 기회입니다. 실제 많은 담당자와 의사결정권자들도 이 과정을 통해 목표를 재구성하거나 설정하는 데 도움이 되었다고 합니다.

그럼 목표를 확인할 수 있는 질문 예시를 소개합니다.

올해 비즈니스 목표가 있습니까?

다음 분기/반기에 대한 구체적인 매출 목표가 있습니까?

계획 (Plan)

가능한 범위에서 목표에 대한 정보를 얻었다면 잠재 고객이 이러한 목표를 달성하기 위해 어떤 계획을 갖고 있는지 확인해 볼 필요가 있습니다.

이 단계에서 중점사항은 잠재 고객이 이전에 시도한 계획과 그 결과가 어떻게 되었는지 체크하는 것입니다. 이전의 전략에 문제가 있었다고 한다면 문제점이라고 생각하는 이유, 현재 계획이 잘 풀리고 있다면 어떤 백업 계획을 가지고 있는지 확인해보아야 합니다.

계획의 성공 사례와 실패 사례를 분석하면 잠재 고객사가 원하는 목표를 달성하기 위한 더 나은 계획을 제시할 수 있습니다.

다음과 같은 질문을 진행해보세요.

올해는 비즈니스 영역 (담당자의 업무 분야에서) 무엇을 다르게 해 볼 계획이 있으신가요?

기존 계획이 비즈니스를 운영하기 어렵게(방해) 한다고 생각하십니까? 그렇다면 어떤 부분에서 그렇게 생각하에요?

도전 (Challenges)

대부분의 기업은 목표를 달성하기 위해 많은 투자를 하지 않습니다. 인간의 특성상 하는 일을 루틴하게 계속하고 꼭 필요한 경우가 아니면 변화하는 것을 싫어합니다.

그러나 해결해야 하는 문제가 있고 그것을 누군가가 같이 해결을 해줄 노하우나 솔루션이 있을 때 잠재 고객은 설득 될 가능성이 매우 높습니다.

다음 질문을 활용하여 문제를 체크할 수 있습니다.

목표 달성을 방해하는 장애물은 무엇입니까?

계획과 연계해서 문제를 어떻게 해결해오셨나요?

타이밍 (Timing)

세일즈에서 타이밍은 정말 중요합니다. 좋은 시기를 체크하려면 다음을 질문을 해보세요. 잠재 고객이 이러한 문제를 해결할 수 있는 여건이 안되거나 다른 제품 또는 서비스를 염두 해 둔 경우에는 시간적인 여유를 두고 문제를 해결해나가는 것이 좋습니다.

타이밍을 확인할 수 있는 질문 예시를 소개합니다.

언제까지 목표를 달성해야 합니까?

계획을 언제 실행할 수 있습니까?

언제 이 문제를 해결해야 합니까?

예산 (Budget)

잠재 고객이 목표를 달성하고 전략을 실행하며 일정에 따라 어려움을 극복하도록 도울 수 있다고 결정했다면 이제 예산을 고민해 볼 때 입니다.

잠재 고객의 예산을 결정하는 것은 쉬운 일이 아닙니다. 금액이 커질 수록 더 많인 검토와 그 과정에서 신뢰를 더 두텁게 쌓아야 합니다. 그러나 예산이 없는데 무언가를 계속 요청하거나 정보를 가지고 가는 분들도 시장에는 많이 있습니다. 이럴때 예산 범위를 확인해보면 에너지 낭비를 줄 일 수 있습니다. 당신의 시간과 발품은 매우 귀하니깐요.

목표와 과제를 설명했으므로 제공할 수 있는 제품과 서비스의 긍정적인 점을 상기시킨 다음 투자 수익 (ROI등)에 적합한지 확인해보아야 합니다.

예산을 확인할 수 있는 질문 예시를 소개합니다.

구매를 위해 전년에 편성해두신 예산이 있을까요?

회사에서 구매한 다른 제품&솔루션에 지출한 비용은 대략 어느 정도였을까요?

권한 (Authority)

B2B 영업 특성상 구매자와 사용자가 다른 경우가 많습니다. 또한 프로덕트에 따라 사용자가 직접 구매를 결정할 수 있기도 하며 구매/조달팀(Procurement)이나 재무팀이 구매와 도입을 주도하는 경우도 왕왕 있습니다. 최종적으로 결정하는 사람은 누구인지, 이해관계자는 누가 있고 각자의 입장은 어떤지 확인하는 노하우가 필요합니다.

권한을 확인할 수 있는 질문 예시를 소개합니다.

의사결정권자가 업무 우선 순위로 보는 것은 무엇입니까?

도입을 위한 장애물을 극복하기 위한 방법이 있습니까?

추후로 논의가 필요한 분이 있을까요?

결과 및 시사점 (Consequences & Implications)

결과 및 시사점은 GPCTBA/C&I 프레임워크의 최종 단계입니다. 진행된 결과가 담당자와 비즈니스에 어떤 영향을 미치는지 질문을 해보십시오. 우리의 제품과 서비스가 잠재고객사의 목표를 달성할 수 있게 된다면 미래에는 어떤 영향을 미칠지 함께 고민해보면 좋습니다.

이 단계에서 아래 질문에 적용해 볼 수 있습니다.

만약 목표를 달성하지 못하면 발행할 수 있는 문제점은 무엇입니까?

목표를 달성하면 어떤 긍정적인 결과를 얻을 수 았을까요?