B2B 잠재 고객에게 접근하는 10가지 전략
소수의 정밀한 타케팅으로 농밀하게 접근하는 방법
*중소기업향 클라우드 기반 B2B CRM 솔루션 기업, SupperOffice의 콘텐츠 에디터 Zarema Plaksij의 글을 번역하였으며 읽히기 쉽게 의역 및 추가 삭제했습니다. (원본:https://www.superoffice.com/blog/prospecting/)
<UNION_B가 이 글을 선택한 이유>
- 영업으로 일하는 분들은 잠재 고객 확보가 쉽지 않다는 것을 이미 알고 있을 겁니다. 실제로 영업 담당자의 절반 이상이 영업 프로세스에서 잠재 고객 발굴이 가장 어려운 부분이라는 것을 인정하고 있죠.
- 하지만, 세일즈 파이프라인을 리드로 가득 채우려면 잠재고객 확보가 관건입니다. 고객을 올바르게 확보하는 것이 결국 전환율과 마감율을 높이는 가장 빠른 방법인 것이죠.
- 그렇다면, 어디서부터 시작해야 할까요? 여기에 새로운 리드를 발굴의 방식을 바꾸고 리드 생성의 강자가 되는 10가지 세일즈 접근 팁을 공유합니다.
세일즈 프로세스에서 탐색(Prospecting)*은 주요 핵심 단계 중 하나입니다. 동시에 가장 어려운 일 중 하나이죠. 실제로 영업 담당자의 42%가 세일즈 프로세스에서 가장 어려운 단계로 잠재고객 발굴을 꼽았습니다. 잠재 고객 발굴은 왜 이렇게 어려울까요?
글쎄요. 우리 인정합시다. 잠재 고객 발굴은 거래를 성사시키는 것만큼 재밌지 않다는 걸요. 따라서 모든 "중요한 일"이 완료된 이후로 미뤄지는 경우가 많습니다. 그러나 좋은 품질의 리드로 가득찬 세일즈 파이프라인 없이는 새로운 판매가 일어나기 어렵습니다. 이것이 잠재 고객 발굴이 전체 판매를 견인하면서 거래 성사 여부를 상당 부분 결정함을 이해하는 것이 중요한 이유입니다.
계산은 간단합니다: 더 많은 잠재 고객을 생성할수록 딜을 성사할 기회가 더 많아집니다. 모든 잠재 고객은 기회가 동일하기 때문이죠.
전통적으로 영업을 위한 리드 생성은 마케팅 부서가 합니다만, 그것이 영업이 자체적으로 잠재 고객 발굴을 할 필요 없이 리드를 기다려야 한다는 의미는 아닙니다. 영업 사원은 여전히 잠재 고객을 발굴해야 하며 리드를 생성하는 이전의 방식을 포용해야 합니다.
우선, 똘똘한 잠재 고객 확보를 이야기하기 앞서 잠재 고객 발굴이 어떻게 변화해왔는지 살펴보겠습니다.
*탐색(Prospecting): 잠재 고객을 발굴하는 세일즈 프로세스의 첫 번째 단계. Prospector(탐광자)라는 용어는 원래 개울 바닥과 암석층을 스캔해 금을 찾으려는 개인의 노력을 뜻합니다. 이것이 오늘날 Prospector가 하는 일입니다. 관심있고 구매할 준비가 된 잠재 고객 목록을 찾아내는 것이죠.
새로운 현실: 구매자가 세일즈 프로세스를 점유하다
오늘날의 구매자는 매우 독립적이고 "얻기 힘든" 게임을 하고 있습니다. 영업사원과 컨택하기 이전에 구매자들은 스스로 탐색(prospecting)을 합니다. 몇 년 전 CSO Insight의 리서치에 따르면 잠재 고객의 45%(거의 절반!)가 영업사원에게 연락하기 이전에 자신들의 필요를 판단하고 그에 맞는 솔루션을 스스로 찾고 싶어한다고 밝혔습니다.
오늘날도 상황은 비슷합니다. 구매를 생각하면 B2B 구매자와 판매자가 만나는 시간은 전체 프로세스의 17%에 불과한데, 영업사원에게 받은 제안을 비교할 때는 사실상 영업사원과 대화에 5~6%의 시간만을 할애합니다. 그렇다면 구매자들은 어떻게 제품에 대한 정보를 얻을까요? 네, 맞습니다. 바로 인터넷을 검색합니다!
구매자의 94%는 구매하기 이전에 인터넷을 사용해 스스로 조사를 수행합니다. 판매자의 사이트에 참여하기 이전에 B2B 구매자들은 평균 12번의 온라인 검색을 합니다. 그리고 53%의 구매자가 구매 결정을 내리기 위해 소셜 미디어를 활용합니다.
이것이 의미하는 것은 영업사원이 판매에 대한 이해를 잃어가고 있다는 것입니다. 이들에게는 더 이상 그림이 그려지지 않는 일이고, 영업 전문성에 대한 미래가 두려워지는 일이죠.
그러나, 상황이 그렇게 나쁘지는 않습니다. 당신이 찾는 그 사람들도 당신을 찾고 있기 때문이죠!
사실, 91%의 잠재 고객은 구매 여정의 초기 단계에서 영업 담당자와 소통하는 것을 꺼리지 않으며, 특히 신규로 구매하는 바이어의 34%가 초기에 영업사원과 소통하는 것에 관심을 둡니다.
즉, 영업사원에게는 초기 단계에 판매에 영향을 미치면서 올바른 방향으로 이끌 모든 기회가 있다고 볼 수 있습니다. 그래서 어떻게 할 수 있을까요?
1. 당신이 해야 할 첫 번째 일은 구매자가 당신을 필요로 할 때 바로 거기에 있는 것입니다. 조사에 따르면 B2B 구매자의 60%가 바로 구매 고려 단계(가능한 선택을 조사한 이후 최종 후보 목록을 간추린 때)에영업 사원에게 연락을 취합니다.
2. 세일즈 휠을 잡는 또 다른 방법은 간단하게 첫 번째 컨택을 시도하는 것입니다! 구매자의 35~50%가 먼저 연락이 오거나 처음 응답 온 업체를 선택합니다. 구매자가 영업 담당자와 회의에서 "예"라고 대답하려면 손을 뻗는 것이 전부입니다.
잠재고객 발굴에 일정 시간의 헌신이 필요한 이유
잠재 고객 발굴을 할 때 인정해야 할 한 가지 사실이 더 있습니다. 리드는 단순하게 여러분의 무릎에 그냥 떨어지는 것이 아니라는 것이죠. 어떤 일이 일어나려면 행동이 필요합니다.
매일 운동을 위해 일정시간 일관된 시간을 갖는 것과 마찬가지로 매일 탐색(prospecting)을 위해 일정 시간을 떼어 놓는 것이 중요합니다. 리서치에 따르면 최고 성과를 내는 영업 사원의 81.6%가 영업 활동에 하루 4시간 이상을 보냅니다.
이런 탐색 활동이 항상 재미있는 일은 아니기 때문에, 내 시간의 일부를 예약해 정기적으로 활동하는 것이 장기적 관점에서는 도움이 됩니다. 이러한 훈련에는 장점이 많습니다: 세일즈 파이프라인이 리드로 가득차게 되고, 더 높게 전환되며, 더 나은 거래가 성사되는 것이죠!
세일즈 탐색(Prospecting)을 위한 10가지 트렌드 팁
잠재 고객의 발굴은 영업 사원이 직면하는 가장 시간이 오래 걸리면서 어려운 작업 중 하나입니다. 그러나 제대로 수행한다면 영업의 스킬을 연마하면서 제안에 가장 적합한 잠재 고객을 찾는데 흥미진진한 경험이 될 수 있죠.
1. 이상적인 잠재 고객의 프로파일을 만들기
사람들의 유형, 산업과 회사의 규모는 다양합니다. 어디서부터 어떻게 시작해야 할까요?
시간을 내어 이상적인 고객 프로파일*이 누구일지 찾아보고 스스로 데이터베이스를 리서치해보세요. 상위 5위에 있는 고객들은 누구입니까? 최악의 고객 5개는 누구입니까? 가장 수익성 높은 고객은 누구인가요? 어느 고객의 수익성이 가장 낮습니까? 이러한 각 그룹에 대한 프로파일을 만들어보세요.
잠재 고객이 당신의 데이터베이스에 있다고 해서 이상적인 고객 프로파일에 적합하다고 가정하지 마십시오. 아이러니하게도 새로운 연구에 따르면 잠재 고객의 절반(50%)은 판매하려는 제품에 적합하지 않습니다.
또한 "문제를 해결하는 방식"으로 사고를 전환하는 것도 중요합니다. 즉, 우리의 이상적 고객이 가질 수 있는 문제가 무엇인지 분별하고 우리의 제품이 이것을 어떻게 해결할 수 있는지 생각해보세요.
이 숙제를 마치면 프로파일 목록과 기존 회사 목록을 모두 사용해 기준과 일치하는 다른 비즈니스 영역을 찾을 수 있습니다. ABM(어카운트 기반 마케팅)*이라고 하는 이 전략은 바다에서 큰 물고기에 집중하는 것에 도움이 됩니다.
*ABM(어카운트 기반 마케팅) : 가능한 광범위하게 넓은 그물을 쳐서 많은 리드를 확보하는 것이 Lead Generation이라면, ABM은 소수의 잠재고객에게 집중해 개개인에 맞춤화된 마케팅을 진행하는 방법을 뜻합니다.
2. 이상적인 잠재 고객을 만날 수 있는 방법을 정의하기
"최고의" 고객을 만난 곳부터 분석하세요. 대부분의 경우 "최고" 고객은 수익성이 높은 고객을 의미합니다. 여러분은 최고의 고객을 무역 박람회나 세미나에서 만났습니까? 아니면 추천을 통해서? 이 분석은 당신이 행동하기에 가장 "수익성 높은" 장소를 찾는데 도움이 됩니다.
이제 업계의 이벤트 또는 사회적 연결망의 관점에서 생각해 봅시다. 여러분의 잠재 고객은 어떤 이벤트에 참석하거나 활동할 가능성이 있습니까?
마지막으로 디지털 정체성 측면에서 생각해 봅시다. 어떤 소셜미디어, 뉴스피드, 디지털 출판물들을 사용하거나 방문할 가능성이 있을까요?
예를 들어, 여러분이 B2B 영업을 하고 있다면 잠재 고객이 될 대부분의 기회는 LinkedIn에 있을 확률이 높습니다. 이것은 여러분이 LinkedIn에서 강력한 존재감을 만들어야 한다는 것을 의미하죠. LinkedIn을 통해 잠재 고객에 대한 모든 것을 찾을 수 있을 뿐 아니라, 여기에서 상호 연결이 됨으로써 첫 번째 접근을 풀어낼 수 있습니다.
잠재 고객이 있을 만한 정보들로 인해, 여러분은 올바른 장소에서 어떻게 자신을 드러낼지 행동 계획을 세울 수 있습니다.
3. 통화 목록을 적극적으로 관리하기
여러분은 아마 콜드콜(Cold Call)* 목록과 웜리드(Warm Lead)* 목록에 대한 리스트는 물론 손실된 리드 목록을 가지고 있을 겁니다. 각 목록의 우선 순위를 정하고 매일 시간을 내어 목록의 사람들을 컨택합니다.
*콜드콜(Cold Call): 약속을 정하지 않고 잠재 고객에게 진행한 콜
*웜리드(Warm Lead): 사전에 접촉한 적이 있는 고객 리드
우선 전화통화의 힘을 과소평가하지 마세요! 연구에 의하면 구매자의 69%가 새로운 영업사원의 전화를 받았으며, 판매자의 27%가 새로운 연락처에 전화하는 것이 매우/크게 효과적이라고 인정했습니다.
또 다른 팁은 모든 잠재 고객에 대해 개방향 영업 질문* 목록을 작성하는 것입니다.
*개방형 질문 목록: 예 또는 아니오로 대답할 수 없는 고객의 상황, 동기, 목표에 대해 유도하는 질문들
리드에 전화를 하는 동안에 11~14개의 개방형 질문을 하면 성공률이 74% 높아진다는 사실을 알고 계셨습니까?
당신이 필요로하는 것은 대본이 있는 세일즈 피치가 아니라 대화이며, 대화를 통해 그들의 불편, 필요와 기대감 뿐 아니라 가장 중요한 그들이 결정 과정의 어디에 위치해 있는지를 배울 수 있습니다. 여러분이 대화를 흥미롭게 이끌어갈 수 있다면 리드를 검증하는 것은 훨씬 쉬워집니다.
그들은 무엇을 찾고 있습니까? 이들이 염두에 두고 있는 문제에 대해 구체적 해결책이 있습니까? 그들은 충분한 정보를 가지고 있습니까? 그들에게 보낼 정보가 있습니까? 아마도 여러분이 주최하는 웨비나 또는 세미나에 이들을 초대할 수 있을 겁니다.
6주 또는 6개월 후에 다시 연락해보십시오. 결국 모든 것은 연락을 유지하는데 달려 있습니다. 목록을 일관성있게 관리하면 미지근한 리드를 따뜻한 리드로, 마지막으로 뜨거운 리드로 전환시킬 수 있습니다.
4. 개인에 맞춰진 이메일 보내기
영업의 도구로 이메일이 죽었다고 생각하지 마십시오. 사실 아주 정반대입니다. 구매자의 80%가 이메일로 판매자와 연락하는 것을 선호한다고 밝히듯 이메일은 활발하게 살아있습니다.
그러나 사라지고 있는 것이 있습니다. 바로 대량 이메일입니다. 대량 이메일보다 26% 더 높은 오픈율로 개인화된 이메일이 그 자리를 대체하고 있습니다!
우선, 콘텐츠가 각 잠재 고객의 요구에 맞게 개인화 되었는지를 확인하십시오. 여러분의 임무는 여러분이 그들의 회사나 산업에 대해 얼마나 잘 알고 있는지에 대한 깊은 인상을 주는 것입니다. 내용이 구체적이고 특정 잠재 고객의 요구 사항을 충족하고 있는지 확인하세요.
둘째, 모든 이메일의 절반 이상이 이동하는 중에 읽히기 때문에, 리드가 모바일에서 이메일을 열고 읽을 수 있는지 확인하세요. 실제로 모바일에서 최적화된 이메일은 최적화 되지 않은 이메일보다 클릭률이 15% 더 높습니다.
마지막으로 목표를 달성하는 세일즈 이메일은 어떻게 작성되는지 알아야 합니다. 여러분을 돕기 위해 세일즈 팁과 요령으로 꽉 찬 12가지 세일즈 준비 이메일 템플릿 가이드를 만들었습니다. 가이드를 다운로드하기만 하면 다음 단계를 배울 수 있습니다: 이메일을 통해 어떻게 판매 생산성을 높일지; 새로운 잠재고객에게 언제 이메일을 보내는 것이 적기일지; 이메일 오픈하게 하는 제목의 예시; 응답률을 높이는 12가지 영업 이메일 템플릿!*
5. 추천을 요청하기
행복한 고객은 행복한 말을 퍼뜨립니다. 따라서 행복한 고객보다 더 좋은 것은 없죠. 따라서 B2B 구매자의 91%가 구매를 결정할 때 입소문에 영향을 받고, 추천 기반의 세일즈 성사 비율이 50%~70%인 것은 놀라운 일이 아니죠.
73%의 임원이 아는 사람이 추천한 영업 사원과 함께 일하는 것을 선호합니다. 그래서 추천의 힘은 정말 놀랍습니다. 이것은 무료로 획득할 수 있는 절호의 기회입니다. 고객에게 추천을 요청하세요! 적극적으로 추천을 활용하는 영업 사원은 그렇지 않은 영업 사원보다 4~5배 더 많은 돈을 벌고 있습니다. 그럼에도 여전히 11%의 영업 사원만이 추천을 요구합니다.
추천을 요청하는 가장 좋은 시간은 판매가 이루어진 직후입니다. 왜냐하면 이 경험이 아직 생생하기 때문이죠. 경험이 긍정적이라면 91%의 고객은 기꺼이 추천을 해줄 것입니다! 또 기존 고객과 계속 연락하면서 이들의 여러분의 제품/서비스 및 회사에 여전히 만족하는지 확인하는 것도 중요합니다. 안부를 전하고 상황이 어떻게 돌아가는지 확인하기 위해 세일즈 미팅*을 셋업합니다. 이벤트 초대장을 보내고, 백서 및 비즈니스에 가치있을 콘텐츠를 공유하세요.
6. 모든 것을 아는 사람이 되기
그러나 이러한 추천을 받으려면 단순한 판매자나 공급 업체 그 이상이 되어야 합니다. 잠재 고객의 79%가 영업 담당자가 신뢰할만한 조언자가 되어주기를 원하기 때문에, 신뢰할만한 전문가이자 솔루션의 제공자가 되어야 합니다.
이것은 다음에 대해 잘 알아야 한다는 것을 의미합니다.
1. 여러분이 타겟팅하는 산업. 연구에 따르면 최고 성과를 내는 영업 사원의 51%가 "해당 분야의 전문가"로 보여지며, 최고 성과를 낸 영업사원의 7%만이 "영업 사원"으로 보여집니다.
2. 여러분의 잠재 고객. 모든 사람은 관심받기 원하며 진지하게 받아들여지기 원합니다. 그러므로 그들의 필요와 관심사 뿐 아니라 그들의 성공과 성취감에 대해서도 많이 알아야 합니다. 진짜 탐정처럼 리드를 조사해 그 지식을 활용하여 가치를 제안하십시오.
3. 여러분의 제품. 잠재 고객의 54%가 첫 번째 통화에서 제품이 어떻게 작동하는지 알고 싶어한다는 사실을 알고 계셨습니까? 따라서 제품의 주요 기능에 대해 논의하고 질문에 답할 예시가 준비되어 있어야 합니다.
7. 소셜 미디어에서 인지도 구축하기
아직 모든 것을 알지 못한다면 소셜미디어가 하나의 방법이 될 수 있습니다.
Twitter, Facebook, LinkedIn, YouTube는 잠재적 구매자가 정보를 찾기 위해 방문하는 채널들입니다. 그러므로 여러분이 거기에 없다면 다른 누군가가 여러분의 자리를 차지할 것입니다!
아래에 소셜 세일즈의 통계를 공유해보겠습니다.
91%의 B2B 구매자가 현재 소셜 미디어에 참여하고 있습니다.
고위급 경영진의 84%는 구매 결정을 지원하기 위해 소셜 미디어를 사용합니다.
소셜 세일즈를 사용하는 영업 사원의 65%가 파이프라인을 채웁니다.
소셜 미디어를 사용하는 영업 사원의 78%가 동료보다 더 많이 판매합니다.
소셜 세일즈의 도구를 사용하면 거래 성사율을 5%, 거래 규모를 35% 높일 수 있습니다.
여기서 핵심 메시지는? 소셜 세일즈가 작동한다는 겁니다!
어디에서부터 시작해야 할지 모르겠다면 쉽게 걸음마부터 시작하세요. 여러분의 업무에서 중요하다고 생각되는 소셜 미디어 채널 중 하나에 프로필을 만드십시오.
B2B인 경우 LinkedIn (또는 Xing) 계정이 있는지 확인하세요. LinkedIn 프로필에 투자하는 것은 매우 중요합니다. 구매자의 82%가 자신에게 온 영업적 시도들에 응답하기 전에 LinkedIn에서 공급할 업체를 찾으며, 영업 담당자의 70%가 세일즈 리드를 찾고 거래를 성사시키기 위해 채널을 사용하는 것을 선호하기 때문이죠.
소셜 미디어의 존재는 잠재 고객을 보강하면서 어떤 다른 활동도 대체시키지 못한다는 것을 기억하세요.
9. 잠재 고객에게 관련 콘텐츠를 보내기
우리 모두는 영업 사원이 잠재 고객을 세일즈 퍼널로 더 빨리 유입 시키는 데 콘텐츠가 힘을 발휘한다는 것을 알고 있습니다만, 어떤 유형의 콘텐츠를 언제 보내야 하는지는 잘 모릅니다.
이 질문에 답하려면, 잠재 고객의 발굴 단계에서 우리가 달성하려는 것이 무엇인지 생각하십시오. 우리는 잠재 고객이 우리에게 관심을 기울이거나 만날 기회 또는 세일즈 퍼널에서 다음 단계로 이동할 기회를 얻고 싶은 겁니다. 그렇죠?
자, 그렇다면 이것은 여러분이 보내는 콘텐츠가 잠재 고객의 특정 상황과 문제점을 잘 다루고 있어야 함을 의미합니다. 왜냐하면, 현실을 직시해서, 여러분이 고객의 상황에 대해 이야기하지 않으면, 고객이 귀를 기울여 들을 이유가 없기 때문이죠.
안타깝게도, 콘텐츠가 고객 이야기를 담고 있지 않은 경우는 너무 많습니다! 전 세계 기업에서 생산하는 콘텐츠의 대부분은 잠재 고객의 Pain Point에 초점을 맞추지 않고, 제품의 자체 기능과 서비스에 초점을 맞춥니다.
이것은 여러분이 얼마나 대단하고 여러분의 회사가 얼마나 훌륭한지에 대해 이야기하는 콘텐츠는 보내지 말라는 것을 의미합니다!
구매자의 69%는 자신의 비즈니스 영역에 관련한 연구 데이터를 원하고 89%는 ROI를 더 쉽게 보여줄 수 있는 콘텐츠를 선호합니다. 그러므로 콘텐츠를 통해 잠재 고객에게 솔루션과 가치를 주어야 합니다.
Demand Gen의 B2B 구매자 설문조사 보고서는 다음의 공급업체 콘텐츠 순위를 제공하고 있습니다.
구매자들이 구매 과정의 어디에 와 있는지, 그들이 무엇에 도전받고 있는지 당신이 이해하고 있음을 보여주고, 세일즈 퍼널에서 한 단계 더 나아가도록 지식, 아이디어 및 인사이트를 제공하세요.
9. 동영상 형태로 영업 기술을 보여주기
이것은 세일즈에서 가장 트렌디한 팁이며 어쩌면 여러분이 아직 시도하지 않았을 수 있습니다.
최신 트렌드는 비디오가 마케팅 및 세일즈 지원 도구로 급부상하고 있음을 보여줍니다. 부자연스럽게 웃는 고객 서비스 상담원과 모델처럼 보이는 사업가가 끊임없이 악수하는 멋진 기업 데모용 동영상을 말하는 것이 아닙니다. 영업 담당자로서 얼굴을 보여주고 자신을 소개하고 정보를 제공하며 숫자를 인용하고 최고의 영업 프리젠테이션을 할 수 있는 간단한 아마추어 동영상에 대해 이야기하고 있습니다. 일상적인 모든 것을 다르게 수행한다는 것이죠.
결국 사람은 사람으로부터 구매합니다. 그러므로, 그들에게 진짜 여러분을 보여주세요!
일반적으로 비디오는 매력적이고 유익하게 정보를 전달하는 강력한 방법입니다. 다음 숫자를 보시면 압니다.
2022년에는 인터넷에서 구매자가 소비하는 콘텐츠의 80%가 동영상입니다.
구매자 10명 중 8명은 브랜드 동영상을 본 후 소프트웨어나 앱을 구매했습니다.
구매자의 96%는 특정 제품 또는 서비스에 대해 자세히 알아보기 위해 동영상을 봅니다.
B2B 의사 결정자의 50.9%가 YouTube를 사용해 구매를 리서치합니다.
이 트렌드를 이용하지 않을 이유가 있을까요? 회사의 마케팅팀이 만든 동영상을 영업에서 사용하지 않는 것은 어쩌면 범죄입니다. 제품의 인지(awareness)단계와 관심(interest) 단계에 있는 고객에게 제품 작동 방식과 제품이 제공하는 장점을 효과적으로 요약한 동영상을 보내고, 이후 고려(consideration)단계에서 더 자세한 기능의 작동법에 대한 영상을 보내는 것은 어떨까요?
이메일 마케팅 전략을 개선하고 싶은가요? 여기에도 비디오가 도움이 됩니다! 이메일에 동영상을 추가하면 오픈 후 응답률을 최대 8배까지 높일 수 있다는 사실을 알고 계셨나요?
따라서 점점 더 시각적으로 변하는 구매자에게 어필하려면 지금이 동영상 버전으로 바꿀 시점입니다.
10. 후속 조취, 후속 조취, 후속 조취
마지막으로, 수고의 열매는 보통 첫 번째 컨택에서 나타나지 않는 다는 사실을 말씀드립니다. 리드를 미지근한 상태에서 뜨거운 상태로 옮기려면 작업이 필요하죠. 이것은 후속 이메일을 보내기, 여러 다방면으로 전화 걸기, 추가 정보를 전달하기 및 기타 후속 활동들을 의미합니다.
시기 적절한 후속 조취는 관계를 구축하면서 결단력과 신뢰성을 입증하는 방법입니다. 실제로 42%의 구매자는 영업 담당자가 합의된 시간 안에 다시 전화를 했을 때 구매를 자극받았다고 인정하고 있습니다. 간단한 '알림' 또는 '감사합니다' 메모부터 제안서 초안이나 제품 사양을 제때에 보내는 것은 판매의 기회를 얻는 방법입니다.
연구에서 '첫 번째 이메일에 응답이 없으면 두 번째 이메일에 답장 받을 확률이 21%'라는 결과가 보여주듯, 24시간 이내에 이메일에 답장을 받지 못한 경우 후속 조취를 취하는 것이 매우 중요합니다.
그럼에도 후속 조취를 관리하는 것은 어려운 일입니다. 따라서 CRM 시스템 내부의 기능을 사용하면 고객을 트래킹할 수 있습니다.
<이 아티클의 관전 포인트>
- Lead Generation과 다르게 ABM(Account Based Marketing)은 소수의 이상적이고 잠재적인 고객의 특성을 파악해 접근하는 방식입니다. 이 글 전체는 소수의 정밀한 타게팅을 기반으로 진행하는 농밀한 접근 전략을 소개하고 있습니다.
- 이 아티클에는 예시 및 가이드가 함께 링크되어 있으니, 링크까지 함께 숙지하시면 더 농축된 학습을 하실 수 있습니다.
