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Jul 21. 2024
모나미 신동호 팀장님과의 만남
모나미의 성공적인 마케팅 비결... 고객의 목소리에 정답이 있다
지난해, 저희가 운영하는 북클럽에서 <모나미 153 브랜딩> 을 정독하는 기회를 얻으면서 참 많은 영감을 얻은 적이 있었어요. 워낙 강렬했던 나머지, 저는 Digital Marketing & Branding Seminar 2023 이라는 컨퍼런스에서 연사진으로 모시기도 했었지요. 하지만 이렇게 독대를 하는 것은 처음이었는데요, 3시간 가까이 이어진 대화를 통해서 시간가는 줄도 모르고 즐겁게 배움을 이어갈 수 있었습니다. 오늘은 당일 나누었던 대화를 복기하며 글로 요약해보고자 합니다.
한국 최대의 필기구 업체인 모나미는 1960년 설립된 이래로 헤리티지를 지켜나가면서도 변화를 꿈꿨습니다. 300원 볼펜으로 사무실에 납품하던 상품군을 확장시켰지요. 일반적으로 B2B 계약이 이루어진다면 판매수량이 늘어날 수는 있지만, 공급가격은 다소 낮아지게 준비하여 제공하는 경우가 많습니다. 그러나 낮은가격대에 머물러있다면 당연히 매출보존의 한계가 오기 마련입니다. 과연 모나미의 신동호 팀장님은 어떻게 위기를 극복했을까요?
소비자의 심리를 건들인 사례가 대표적으로 두가지가 있다고 생각해요. 우선 <153 DIY 키트>를 빠트리고서 이야기를 나눌 수 없을듯 합니다. 14가지의 색깔을 통해서 자신만의 볼펜을 직접 만들어내는 5,000원의 상품군이었지요. 이케아 효과(IKEA Effect)처럼 가치를 투영시킨 도전이었습니다. 그리고 <153 한정판> 제품도 놓쳐서는 안되지요. 50,000원으로 시장가가 형성되어 있던 가운데 은색으로 도색한 것이 특징이었어요. 특히 금색으로 도색된 한정판 제품은 중고가 30만원까지도 올라가기도 했었죠. 소유 효과(Endowment Effect)의 성공사례로 주요 대학에서도 주목받곤 했습니다. 이처럼 모나미는 선물심리를 정확히 활용한 마케팅을 이끌어내는 힘이 있었습니다.
모나미의 브랜딩에 관해서도 이야기를 나누고 싶습니다. 모나미는 프랑스어로 "내 친구(mon ami)"를 뜻하고 있는 만큼 문구류에 국한된 이름이 아니었습니다. 신동호 팀장님께서는 한때 유행했던 모나미룩(검정 바지와 흰색 상의를 나타내는 표현)이라는 말을 둘째 자제분에게서 전해듣고서 제품군을 직접 만들어내기도 했어요. 모나미룩을 모나미가 직접 만든 것이죠. 당시 이상봉 디자이너와 협업을 통해 실물제품을 출고하며 선풍적인 인기를 끌어모았습니다. 적지 않은 재고였으나 모든 물품이 판매되면서 프로젝트가 끝나려나 싶었습니다. 그러나 29cm(무신사)로부터 요청을 받게되면서 또다시 콜라보를 이어가며 더욱 많은 제품을 세상에 내놓기도 했습니다. 정말 경계를 허무는 매력이 있지요?
이처럼 모나미는 마케팅 전략과 브랜딩까지도 완벽하게 이어나간다는 평이 많습니다. 참 부럽습니다. 그런데 모나미는 사실, 크리에이티브로 더 유명했습니다. 경기도 용인시 수지구에 위치한 본사 사옥에는 커다란 153 볼펜이 위치해있거든요. 이같은 혁신적인 아이디어는 정말 어디에서 나오는 것일까요? 디자이너 출신의 마케터인 신동호 모나미 팀장님은 <창작자 마인드>를 중요시한다고 전합니다. 많은 기업들이 예산과 인원을 가지고서 광고선전을 이어가지만, 본질이 되는 창작의 힘이 있다면 성공적인 콜라보 마케팅을 성사시킬 수 있다고 말합니다. 최근 맥스서밋에서도 "돈 쓰는 마케팅, 돈 버는 브랜딩(#)"이라는 주제로 강연하신 것도 일맥상통해요.
신동호 팀장님은 고객의 목소리를 프로젝트의 근거로 제시하고 있습니다. 인사동과 성수동, 스타필드 등에 위치해있는 모나미스토어에서 직접 제품을 선보이고, 석달간의 매출지표를 근거로 영업팀과 상품기획팀에 제안을 하기도 합니다. 가장 가까이서 고객의 목소리를 듣고, 반영하고, 최적화를 이끌어내는 것이지요. 모든 매장은 애플스토어처럼 정갈하고 세련된 디자인으로 준비되었습니다. 진열대에는 볼펜 뿐 아니라 만년필을 비롯한 다채로운 제품군을 선보여지고 있고, 각인 서비스도 제공합니다. 제조사답지 않도록 친절하고, 따스한 경험을 얻게되어 참 신선합니다. 이처럼 제품에 진심을 다하고자 노력하는 모나미의 노력이 느껴진 덕인지, 실험적인 '오프라인 스토어'는 각각의 지점별로 성공적인 매출을 이끌어내었습니다.
