화장품, 식품 수출이 유독 어려운 이유
자동차를 파는 것과 보험을 파는 것, 둘 중 무엇이 더 어려울까? 대부분은 '보험'이라고 답한다. 자동차는 눈앞에 실물이 있다. 멋진 디자인을 보여주고, 시승을 통해 성능을 증명하면 된다. 하지만 보험은 보이지 않는 미래의 약속을 파는 것이다. 그 가치를 증명하기란 몇 배는 더 어렵다.
수출 시장도 마찬가지다. 당신이 지금 수출하려는 아이템은 자동차에 가까운가, 보험에 가까운가? 만약 당신의 아이템이 '먹는 것'이나 '바르는 것'이라면, 당신은 지금 가장 팔기 어렵다는 '보험'을 팔고 있는 것과 같다.
해외 바이어 입장에서 생각해 보자. 그들은 당신이 보낸 이메일의 사진과 설명만으로 당신의 제품을 판단해야 한다.
사례 1: K-푸드 밀키트
당신은 한국의 맛을 그대로 담은 혁신적인 밀키트를 개발했다. 하지만 사진 속의 떡볶이가 과연 어떤 맛인지, 식감이 어떨지 바이어는 알 길이 없다. 그저 수많은 아시아 식품 중 하나일 뿐이다.
사례 2: K-뷰티 기능성 앰플
당신은 놀라운 효과를 가진 기능성 앰플을 만들었다. 하지만 이 액체를 바르면 정말 피부가 좋아질지, 어떤 향과 질감을 가졌을지 바이어는 상상만 할 뿐이다. 그에게는 미지의 액체가 담긴 작은 병일뿐이다.
자동차는 '보여주면' 되지만, 화장품과 식품은 '증명해야' 한다. 바이어는 모니터 너머의 당신 제품을 보며 끊임없이 의심한다. "이게 정말 그만한 가치가 있을까?" 이 의심을 해소시켜주지 못하면 거래는 절대로 성사되지 않는다.
그렇다면 이 근본적인 불신과 의심의 벽을 어떻게 넘어야 할까? 방법은 단 하나뿐이다. 보이지 않는 것을 직접 만지고 경험하게 만들어야 한다.
결론은 해외 전시회다.
전시회는 당신의 '보험'을 '자동차'로 바꿔주는 유일한 마법의 공간이다.
경험의 제공: 바이어는 당신의 밀키트를 직접 맛보고, 화장품을 손등에 발라볼 수 있다. 백 마디 설명보다 강력한 단 한 번의 경험이 모든 의심을 사라지게 만든다.
신뢰의 구축: 당신은 더 이상 이메일 주소 뒤에 숨은 미지의 판매자가 아니다. 부스를 차리고 제품을 설명하는 당신의 모습은 바이어에게 가장 강력한 신뢰의 증거가 된다.
가치의 증명: 전시회 현장에서 당신은 제품의 가치를 직접 시연하고 증명할 수 있다. 왜 이 가격인지, 왜 우리 제품이어야 하는지를 바이어의 눈앞에서 보여줄 수 있다.
만약 당신의 아이템이 먹고, 바르고, 경험해야만 그 진가를 알 수 있는 종류라면, 전시회는 선택이 아닌 필수다. 온라인에만 머물며 당신의 '보험'을 팔려고 애쓰지 마라. 바이어 앞으로 직접 나아가 당신의 제품을 '시승'시켜야 한다.
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