"전시회에서 계약?" 싹 다 거짓말
"전시회 현장에서 계약했다"는 말, 100% 거짓말인 이유
"이번 해외 전시회에서 대박 계약을 따냈습니다!"
누군가 당신에게 이렇게 자랑한다면, 그 말을 절대 믿지 마라. 99%는 과장이거나 거짓말이다. 전시회나 수출 상담회 현장에서 최종 계약이 이루어지는 경우는 거의 없다. 대부분의 사람들이 협상의 본질을 완전히 오해하고 있기 때문에 이런 환상에 빠진다.
1. 당신의 오해: "상담의 목표는 현장 계약이다"
많은 대표들이 전시회 부스에 앉아 오늘 당장 계약서에 도장을 찍겠다는 각오로 바이어를 만난다. 어떻게든 상대를 설득하고 압박해서 오더를 받아내야 한다는 생각에 사로잡혀 있다. 하지만 이는 불가능한 목표일 뿐만 아니라, 오히려 잠재적인 바이어를 쫓아내는 최악의 접근법이다.
2. 협상의 진실: "상담의 목표는 바이어에게 '무기'를 주는 것"
바이어는 당신과의 상담이 끝나면 자기 회사로 돌아가 '내부 전쟁'을 치러야 한다. 당신의 제품을 구매하기 위해 상사를 설득하고, 동료를 이해시키고, 재무팀의 승인을 받아내야 한다.
이때 당신의 역할은 바이어를 윽박지르는 것이 아니라, 그가 내부 전쟁에서 승리할 수 있도록 최고의 '창과 방패'를 만들어주는 것이다.
바이어에게 필요한 무기
논리적인 데이터: 왜 우리 제품을 사야 하는가?
경쟁사 분석 자료: 왜 다른 회사가 아닌 우리여야 하는가?
명쾌한 기대효과: 이 제품을 사면 회사에 어떤 이득이 있는가?
이런 '무기'들을 잘 정리해서 쥐여주면, 바이어는 당신의 가장 강력한 영업사원이 되어 회사를 설득하기 시작한다.
결론: 윽박지르지 말고, 무장시켜라
전시회 현장에서 계약을 강요하는 것은 총도 없이 병사를 전쟁터로 내모는 것과 같다. 당신의 진짜 임무는 바이어를 완벽하게 무장시켜 그의 회사로 돌려보내는 것이다. 바이어가 상사에게 보고할 내용을 당신이 대신 써준다는 마음으로 상담에 임하라. 그러면 계약은 자연스럽게 따라온다. '현장 계약'이라는 헛된 꿈에서 벗어나, 바이어를 당신의 챔피언으로 만드는 진짜 협상을 시작해야 한다.
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