'자발적 호구'의 표현 비기; 비언어적 표현
자발적 호구의 표현법
"당신이 관계에서, 비즈니스에서 손해 보는 이유는
당신의 착함이나 논리력 부족 때문이 아닐 수 있다.
당신의 '태도'가 당신의 말을 배신하고 있기 때문일 가능성이 크다."
"당신의 '말'이 아닌 '몸'이 상대를 지배한다: 말보다 중요한 비언어의 역설"
말로 다 할 수 없는 것들이 관계의 승패를 결정한다. 특히 '태도'와 '비언어'는 상대방에게 내가 어떤 사람인지, 이 관계를 어떻게 대하는지를 무의식적으로 전달한다.
우리는 왜 '입'으로만 소통한다고 착각할까?
사람들은 누구나 관계에서 자신이 원하는 것을 얻고 싶어 한다. 인정받고 싶고, 내 말이 통했으면 한다. 그래서 우리는 끊임없이 말을 다듬는다. 더 논리적으로, 더 설득력 있게, 더 부드럽게. 심지어 말발 좋은 사람을 보면 부러워하며 혀를 내두른다.
하지만 현실에서는 백 마디의 논리적인 말이, 단 한 번의 썩은 표정을 이기지 못하는 경우가 허다하다. 왜 상대는 내 말이 아닌 다른 것에 집중하는 걸까? 도대체 당신이 쏟아낸 정성스러운 문장들이 공기처럼 사라지는 이유가 뭘까?
문제는 당신의 화려한 언변에 있는 것이 아니다. 당신의 몸이 당신이 원하는 바와 정반대의 이야기를 하고 있기 때문이다.
이해는 논리가 시키지만, 설득은 가슴이 한다.
사실, 나 역시 과거 대행사에서 일할 때나, 그 후 방문 판매점을 운영할 때도 말발이 최고라고 믿었던 사람이다. 복잡한 기획안을 논리적으로 포장하고, 불리한 상황을 뒤집는 말재주가 곧 나의 능력이라고 생각했다.
하지만 그 믿음은 방문 판매점을 운영하며 박살났다.
어느 날, 새롭게 방문판매 카운셀러를 지망해 면담을 하러온 사람이 있었다.
새로운 카운셀러 리쿠르팅은 대리점의 지속가능한 성장에 있어서 무엇보다 중요한 일이었다.
게다가 누구 소개를 받은 것도 아니고 이렇게 불쑥 찾아오는 경우는 정말 드물었기에 정말 최선을 다해 대화를 시작했다.
나는 논리적인 말들로 방판 카운셀러라는 직업의 장점을 쉴 틈 없이 쏟아냈다.
특히 장점들을 하나하나 이야기로 엮어낸 방식은 내 생각에도 기가막혔던 것 같았다.
하지만 그 사람은 점점 내 시선을 피하는 눈빛이었다. 그리고 결국, “예 다시 연락드릴게요.” 라는 말과 함께 리쿠르팅은 무산됐다. 이유는 알 수 없었다. 나는 최선을 다해 설명하고 혼신의 힘을 다해 설득했었으니까.
며칠 후, 사무실에 어떤 사람을 모셔와 신규 카운셀러로 영입에 성공하는 방판 카운셀러를 보게 되었다. 연세도 지긋하신 그 분은 말주변이 좋은 편이 아니었다. 하지만 나는 그 분의 '태도'에서 그 성공의 이유를 짐작할 수 있었다. 그 분은 말은 서툴러도, 고객의 이야기를 들을 때 몸이 온전히 앞으로 기울어져 있었고, 그의 눈은 오직 고객에게만 집중하고 있었으며, 그에게서는 이 만남을 진심으로 중요하게 여긴다는 태도가 온몸으로 뿜어져 나왔다.
어디선가의 강의에서 들었던 이야기이지만 이걸 실제로 실행하는 모습은 처음 보았다.
심지어 이 태도의 효용에 대해 알고 있었던 나와는 달리, 그 카운셀러는 배운 적이 없는 몸가짐이었다.
사람들은 결국 논리가 아닌 '태도'에 돈을 쓴다.
논리는 머리로 이해하지만, 태도는 가슴으로 신뢰하기 때문이다.
여기에 결정적인 연구 결과가 있다. 심리학자 앨버트 메라비언(Albert Mehrabian)의 연구에 따르면, 상대방에 대한 호감을 판단할 때, 언어가 차지하는 비중은 겨우 7%에 불과하다. 나머지 93%는 비언어적 요소가 결정한다. 목소리 톤, 속도 등 청각적 요소가 38%, 표정, 제스처, 자세 등 시각적 요소가 55%이다.
말이 겨우 7%라니. 이쯤 되면 우리가 관계를 망치는 진짜 이유가 말이 아닌 몸에 있다는 것을 인정할 때가 되지 않았는가? 이것이 또한 내가 '법 없이도 살 사람(이타적인 사람)'과 '법 없이 사는 사람(이기적인 사람)'을 구분할 때, 그들의 말투나 단어가 아닌 그들의 눈빛과 손짓을 먼저 살피는 이유이다.
당신의 '비언어'가 당신의 정체성이다.
우리가 아무리 '최선을 다하겠습니다'라고 말해도, 팔짱을 끼고 삐딱하게 앉아 있다면 그 말은 이미 거짓이 된다. 우리가 아무리 '이해가 됩니다'라고 말해도, 눈동자를 이리저리 굴리고 있다면 상대는 당신을 신뢰하지 않는다.
사실, 인간의 뇌는 텍스트보다 이미지를 훨씬 빠르게 처리한다. 그리고 당신의 비언어적 행동, 즉 몸짓, 표정, 말투의 톤은 상대방에게 당신에 대한 가장 강력한 '이미지'를 순식간에 각인시킨다.
당신이 팔짱을 끼는 순간, 상대는 무의식적으로 당신이 벽을 세우고 있다고 느낀다.
당신이 상대보다 더 많은 공간을 차지하고 있다면, 상대는 당신이 우위에 있다는 신호를 받는다.
이 모든 것이 당신의 의도와는 관계없이 상대방의 머릿속에 '당신은 어떤 사람이다'라는 정의를 내리고 있는 것이다. 말은 잠시 멈출 수 있지만, 당신의 몸은 24시간 내내 소통하고 있다.
아 물론, 이 비언어적 소통을 조작하거나 위장하라는 말이 아니다. 잠시 잠깐은 통할 수 있겠지만, 결국 진정성은 드러나게 마련이다. 우리가 해야 할 일은 내 진심이 비언어를 통해 제대로 전달되게 하는 것이다.
당신의 진심을 배달하는 '비언어'의 종류
당신의 몸이 하는 말을 통제하고 싶다면, 어떤 종류의 비언어적 요소들이 있는지부터 알아야 한다. 중요하게 우리가 다뤄야 할 비언어적 표현은 크게 세 가지 종류로 나뉜다.
신체 언어 (Body Language / Kinesics): 표정, 제스처, 자세, 시선 처리 등 몸의 움직임 전체를 말한다. 고개를 끄덕이는 행위, 손짓의 크기, 어깨를 펴고 앉는 자세 등이 여기에 포함된다.
준언어 (Paralanguage): 말의 내용이 아닌 방식이다. 목소리의 크기, 속도, 톤, 억양, 그리고 침묵이나 탄식과 같은 음성적 요소들이 이에 해당한다.
근접 공간 언어 (Proxemics): 다른 사람과의 물리적 거리를 통해 메시지를 전달하는 것이다. 상대방에게 다가가는 거리, 앉는 위치 등은 친밀감과 권력 관계를 나타낸다.
이 요소들 중 단 하나라도 어긋난다면, 상대는 당신의 '진짜 의도'를 의심하게 된다.
자발적 호구가 비언어적 메시지로 '내 몫'을 챙기는 방법
당신이 관계에서, 비즈니스에서 손해 보는 이유는 당신의 착함이나 논리력 부족 때문이 아닐 수 있다. 당신의 '태도'가 당신의 말을 배신하고 있기 때문일 가능성이 크다.
더욱이 자발적 호구인 우리에게 발언권이 많이 주어지지 않는다는 상황을 생각해 보면, 이 비언어적 메시지의 중요성은 더 커진다. 어떤가? 상대를 향해 진심으로 몸을 기울이고, 눈빛으로 '나는 당신을 귀하게 여긴다'는 메시지를 온몸으로 전달하는 것이다.
자, 어떻게 하면 '자발적 호구'로 남으면서, 당신의 '몫은 놓치지 않을 것'인가? 당신의 진심을 강력한 무기로 만드는 또 하나의 솔루션. 그것은 바로 당신의 '비언어'를 통제하는 법을 배우는 것이다.
우선 거울 앞에 서서 당신이 남에게 어떤 태도로 비치는지 관찰해 보라. 그리고 다음 글에서, 당신의 비언어적 태도를 전략적 친밀감으로 바꾸는 구체적인 방법들을 이야기해 보겠다.
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