기술 우수성으로 설명되지 않는 투자 거절의 숨겨진 논리
'기술은 좋다.' 는 가장 정중한 거절
바쁘신 분들을 위한 5초 요약
“기술은 정말 인상적이지만, 이번에는 투자하지 않기로 했습니다.” 창업자들이 가장 많이 받는 VC의 거절 멘트다. 그러나 이 말 뒤에는 VC가 직접적으로 말하지 않는 복잡한 이유들이 숨어 있다. 시장 타이밍, 펀드 전략 불일치, 창업자의 코칭 가능성(coachability), 투자 포트폴리오 균형, 심지어 파트너 간 내부 정치까지. 실제 투자 결정은 기술 평가보다 훨씬 복잡한 변수들의 조합이다. 이 글은 500개 이상의 투자 심사 미팅을 참관한 VC 내부자와 거절당한 창업자 인터뷰를 바탕으로, VC가 공개적으로 말하지 않는 거절 이유를 해부한다.
"기술은 좋다"는 가장 정중한 거절
2024년 Crunchbase 데이터에 따르면, 시드 단계 스타트업이 VC 미팅을 잡을 확률은 약 1.5%다. 그리고 미팅까지 간 스타트업 중 실제 투자를 받는 비율은 약 4~7%에 불과하다. 즉, 미팅에 성공했다는 것 자체가 이미 상위 1.5%에 들었다는 의미지만, 여전히 93~96%는 거절당한다.
거절 이메일의 공통 패턴:
“팀과 기술에 깊은 인상을 받았습니다만…”
“정말 흥미로운 제품이지만, 저희 펀드 테제와 맞지 않아…”
“지금은 타이밍이 아닌 것 같습니다. 트랙션이 더 쌓이면 다시 연락주세요.”
이런 멘트들은 정중하고 긍정적으로 들리지만, 실제로는 VC가 말하지 않는 더 복잡한 이유들을 감추고 있다. 왜 VC들은 직접적으로 말하지 않는가?
법적 리스크: 차별, 편견으로 오해받을 수 있는 발언 회피
관계 유지: 창업자가 다음 벤처에서 성공할 수도 있음
평판 관리: VC 업계는 좁고, 소문은 빠르게 퍼짐
시간 절약: 상세한 피드백은 시간 소모적
결과적으로 창업자들은 "도대체 뭐가 문제였지?"라는 의문을 안고 다음 피칭을 준비해야 한다. 이는 학습 기회를 박탈하고, 같은 실수를 반복하게 만든다.
기술 외적 요인 - 펀드 전략과 타이밍
1. 펀드 라이프사이클 문제 (Fund Lifecycle Mismatch)
VC 펀드는 보통 10년 수명을 가지며, 처음 3~4년간 적극적으로 투자한다.
말하지 않는 이유:
“저희 펀드가 이미 후반부에 접어들어 신규 투자를 제한하고 있습니다”
“Limited Partner들에게 분배(distribution)를 시작해야 해서 새 딜은 어렵습니다”
창업자가 보는 것: 웹사이트에는 여전히 “We’re actively investing!” 문구
실제 상황: 펀드의 70~80%가 이미 배치되었고, 남은 자본은 후속 투자(follow-on)용 예비금
확인 방법:
Crunchbase에서 해당 펀드의 최근 6개월 신규 투자 건수 확인
펀드 설립 연도 체크 (5년 이상 된 펀드는 신규 투자 줄어듦)
2. 포트폴리오 충돌 (Portfolio Conflict)
말하지 않는 이유:
“저희가 이미 투자한 포트폴리오 기업과 경쟁 관계입니다”
“같은 시장의 다른 회사를 검토 중이고, 그쪽이 더 앞서 있습니다”
실제 상황:
직접 경쟁자는 아니지만, 잠재적 충돌 가능성
이미 투자한 회사가 피봇하면 경쟁자가 될 수 있음
다른 파트너가 유사 영역 회사를 챔피언 중
예시: Fintech 결제 인프라 스타트업 A가 시리즈 A를 받으려 했으나, 해당 VC는 6개월 전 유사한(하지만 다른 세그먼트) 결제 회사에 투자했다. VC는 "Great tech, but not right now"라고만 답변.
3. 시장 타이밍 회의론 (Market Timing Skepticism)
말하지 않는 이유:
“이 시장은 아직 너무 이르거나 이미 늦었습니다”
“고금리 환경에서 이런 모델은 작동하지 않습니다”
“이 카테고리는 이미 너무 crowded합니다”
실제 상황:
VC는 트렌드를 쫓지만, “너무 일찍” 또는 "너무 늦게"를 두려워함
2023~2024년 생성형 AI: 초기에는 “너무 일러”, 6개월 후에는 “너무 경쟁 심해”
창업자 함정: 같은 VC가 3개월 전에는 "이 시장은 아직 이르다"고 했다가, 경쟁사가 큰 펀딩을 받자 "이미 늦었다"고 말할 수 있음
창업자 관련 숨겨진 우려
4. Coachability 의심 (Founder Coachability Concerns)
말하지 않는 이유:
“창업자가 피드백을 받아들이지 않는 것 같습니다”
“너무 고집스럽거나, 반대로 너무 우유부단합니다”
VC가 보는 레드 플래그:
미팅에서 VC 질문에 방어적으로 반응
"그건 이미 고려했고 안 됩니다"라는 식의 닫힌 태도
피봇 가능성에 대한 질문에 “절대 피봇 안 함” 단언
실제 사례: Y Combinator 출신 창업자가 시리즈 A 피칭 중 한 VC 파트너의 제품 개선 제안에 "YC 멘토들도 같은 말 했지만 시장이 틀렸다고 증명했다"고 답변. 미팅 후 즉시 pass.
역설: VC는 비전을 가진 창업자를 원하지만, 동시에 "코칭 가능성"도 원함. 균형이 핵심.
5. 팀 구성의 숨은 문제 (Hidden Team Dynamics Issues)
말하지 않는 이유:
“코파운더 간 지분 분배가 불공정합니다” (10% vs 90% 같은 극단적 케이스)
“핵심 팀원이 Part-time이거나 vesting이 없습니다”
“창업자들이 미팅 중 서로 의견 충돌을 보였습니다”
VC가 관찰하는 것:
피칭 중 누가 말하고, 누가 조용한가?
어려운 질문에 대해 창업자들이 서로 눈치를 보는가?
한 명이 모든 답변을 독점하는가?
실제 체크리스트:
Founder vesting 있는가? (Red flag if no)
지분 분배가 기여도를 반영하는가?
중요한 팀원에게 충분한 equity 있는가?
6. “Domain Expertise” 과대평가 (Overestimating Domain Expertise)
말하지 않는 이유:
“창업자가 해당 산업을 잘 안다고 주장하지만, 실제로는 표면적 이해만…”
“10년 경력이라지만, 실제로는 대기업 중간 관리자 수준”
VC의 진짜 기준:
단순 경력이 아닌 “의사결정 경험”
고객/파트너 네트워크 실제 보유 여부
산업 pain point에 대한 구체적이고 nuanced한 이해
예시: 헬스케어 스타트업 창업자가 "저는 병원에서 10년 일했습니다"라고 주장. 하지만 구매 결정 과정, 규제 요구사항, 임상 워크플로우에 대한 질문에 모호하게 답변. VC는 "산업 경험이 실제 스타트업에 도움 안 될 수도"라고 판단.
비즈니스 모델과 시장 우려
7. Unit Economics 의심 (Unit Economics Doubts)
말하지 않는 이유:
“고객 획득 비용(CAC)이 생애 가치(LTV)보다 높을 것 같습니다”
“이 가격으로는 수익성 절대 안 나옵니다”
“Scale하면 마진이 더 악화될 것 같습니다”
창업자의 낙관적 가정 vs VC의 현실적 계산:
창업자: “초기에는 CAC가 높지만, 바이럴로 내려갈 겁니다”
VC 속마음: “바이럴은 계획할 수 없고, 대부분 스타트업은 유료 마케팅에 의존하게 됨”
창업자: “Enterprise 고객은 이탈률이 5% 이하입니다”
VC 속마음: “초기 얼리어답터 고객은 이탈 안 하지만, 주류 시장(mainstream)은 다름”
실제 사례: SaaS 스타트업이 월 구독료 $49, CAC $500로 제시. VC 계산: LTV $588 (평균 12개월 유지 가정), LTV:CAC 비율 1.18. 건강한 SaaS는 3:1 이상 필요. 하지만 VC는 "비즈니스 모델이 우려됩니다"라는 모호한 피드백만 제공.
8. 시장 크기의 실제 계산 (Real TAM Calculation)
말하지 않는 이유:
“주장하는 $10B 시장은 실제로 $200M 정도만 addressable합니다”
“TAM 계산이 너무 top-down이고 비현실적입니다”
창업자의 흔한 실수:
Top-down 접근: “글로벌 헬스케어 시장 $4T, 우리가 0.1%만 차지해도…”
Adjacent market 포함: 실제로는 진입 불가능한 인접 시장까지 TAM에 포함
VC가 선호하는 TAM 계산:
Bottom-up: “타겟 고객 10만 개 × 연 평균 지출 $5,000 = $500M TAM”
Current spending: 고객들이 현재 이 문제에 실제로 쓰는 돈
예시: “마케팅 자동화 SaaS” 창업자가 "$300B 디지털 마케팅 시장"을 TAM으로 제시. VC는 실제로는 “중소기업 이메일 마케팅 자동화” 시장인 $2B만 relevant하다고 판단. 150배 차이.
9. 경쟁 우위의 지속 가능성 (Sustainability of Competitive Advantage)
말하지 않는 이유:
“지금 앞서 있지만, 빅테크가 이걸 6개월 만에 복제할 수 있습니다”
“네트워크 효과나 데이터 해자가 없어 보입니다”
VC가 찾는 해자 (Moat):
Network effects: 사용자가 많을수록 가치 증가
Data moat: 독점 데이터로 성능 우위
High switching cost: 고객이 떠나기 어려움
Brand/community: 강력한 브랜드 또는 커뮤니티
레드 플래그:
"우리가 first-mover입니다"만 강조 (first-mover advantage는 과대평가됨)
기술적 우위만 주장 (기술은 복제 가능)
"우리가 더 잘합니다"만 반복 (정량적 차별성 부재)
본론 4: VC 내부 정치와 프로세스
10. 파트너 간 합의 실패 (Partner Consensus Issues)
말하지 않는 이유:
“한 파트너는 enthusiastic했지만, 다른 파트너들을 설득 못 했습니다”
“제너럴 파트너(GP)는 관심 있었지만, Limited Partner(LP) 자문회의에서 부정적 피드백”
VC 내부 역학:
대부분 VC는 파트너 전원 또는 과반수 찬성 필요
한 명의 strong champion이 있어도 다른 파트너의 강한 반대 있으면 통과 어려움
"Pass with one enthusiastic partner"는 흔한 케이스
실제 시나리오:
파트너 A (기술 배경): “AI 모델 인상적”
파트너 B (비즈니스 배경): “하지만 go-to-market 전략이 약함”
파트너 C (도메인 전문가): “이 시장은 우리 기존 투자와 겹침”
결과: Pass
창업자가 할 수 없는 것: 내부 회의에 참여하지 못하므로, 어느 파트너가 왜 반대했는지 알 수 없음
11. 펀드 테제 불일치 (Fund Thesis Misalignment)
말하지 않는 이유:
“좋은 회사지만, 우리 펀드의 전략적 focus가 아닙니다”
“우리는 $50M 이상 exit 가능성이 있는 회사만 투자합니다” (하지만 웹사이트는 “We invest in seed stage” 라고만 표기)
숨겨진 펀드 테제:
일부 VC는 "unicorn hunting"만 함 (10억 달러 이상 exit 기대)
일부 VC는 특정 기술 스택만 투자 (예: Python 기반만, 또는 React 기반만)
LP의 요구사항 (예: ESG, diversity, 특정 지역)
창업자 실수:
VC 웹사이트의 "We invest in seed to Series A"만 보고 접근
실제로는 해당 VC가 최근 2년간 시드는 거의 안 하고 시리즈 A+ 집중
사전 조사 방법:
Crunchbase에서 최근 20개 투자 확인 → 단계, 금액, 섹터 패턴 분석
파트너 개인 LinkedIn/Twitter에서 관심 분야 파악
12. 투자위원회 타이밍 (Investment Committee Timing)
말하지 않는 이유:
“다음 IC(Investment Committee)가 2개월 후입니다”
“지금은 분기 말이라 새 딜 리뷰가 어렵습니다”
VC 내부 일정:
IC는 보통 월 1~2회
분기 말에는 기존 포트폴리오 리뷰로 바쁨
여름(7~8월), 연말(12월)은 휴가로 의사결정 느림
창업자 관점: “왜 갑자기 답장이 끊겼지?”
실제 상황: VC가 바쁘거나, IC 일정 대기 중
본론 5: 말할 수 없는 이유들
13. 직관과 Chemistry
절대 말하지 않는 이유:
“창업자와 chemistry가 안 맞습니다”
“Gut feeling이 좋지 않습니다”
현실:
VC도 인간이고, 첫인상과 직관이 중요
미팅 첫 5분이 나머지 55분보다 중요할 수 있음
“이 사람과 10년 파트너십 가능한가?” 자문
영향 요인:
커뮤니케이션 스타일 (너무 공격적 or 너무 소극적)
에너지 레벨 (열정 부족 or 지나친 흥분)
유머 감각, 가치관 일치
창업자가 할 수 있는 것:
다양한 VC와 미팅 경험 쌓기
모의 피칭으로 스타일 개선
Warm intro를 통해 사전 신뢰 구축
14. Diversity와 Bias (말할 수 없는 영역)
절대 공개하지 않는 우려:
창업자의 나이, 성별, 인종에 대한 무의식적 편견
“이 시장은 젊은/남성/특정 배경 창업자가 더 잘할 것” 같은 bias
데이터가 보여주는 현실:
여성 창업자는 전체 VC 펀딩의 2% 미만 (2024년 기준)
50세 이상 창업자는 funding 확률 현저히 낮음 (20~30대 대비)
VC는 절대 이렇게 말하지 않음: 법적 문제 + 윤리적 문제
창업자 전략:
Diverse한 투자 포트폴리오를 가진 VC 타겟팅
Female-led funds, diversity-focused funds 고려
명확한 데이터와 실적으로 bias 극복
15. 펀드 성과 압박 (Fund Performance Pressure)
말하지 않는 이유:
“우리 펀드가 현재 underperforming이라 안전한 딜만 해야 합니다”
“지난 3개 투자가 다 실패해서 이번엔 확실한 것만…”
VC의 커리어 리스크:
연속 3~4개 투자 실패 시 파트너 지위 위험
LP에게 다음 펀드 모금(fundraising)해야 하는 압박
동료 파트너들과의 성과 비교
결과:
혁신적이지만 리스크 높은 딜은 회피
“Sure bet” 처럼 보이는 딜 선호 (예: 유명 창업자, 큰 트랙션)
결론: 거절 이메일 너머의 진실
VC의 "기술은 좋은데 투자 안 하는 이유"는 기술 평가와 거의 무관한 경우가 많다. 실제로는:
투자 결정의 진짜 공식
20%: 기술/제품 우수성
30%: 시장 크기 및 타이밍
25%: 창업자 평가 (역량, coachability, chemistry)
15%: 비즈니스 모델 및 unit economics
10%: VC 내부 요인 (펀드 상태, 파트너 합의, 포트폴리오 균형)
창업자를 위한 실전 가이드
1. 거절을 개인적으로 받아들이지 마라
대부분 거절은 "당신이 나빠서"가 아니라 “Fit이 안 맞아서”
100번 거절당해도 1번 성공하면 충분
2. 패턴을 찾아라
5개 이상 VC에게 비슷한 피드백? → 진짜 문제 가능성
모두 다른 이유? → Fit 문제일 가능성
3. 직접적 피드백 요청
“혹시 다음번에 개선할 부분을 솔직히 말씀해주실 수 있을까요?”
일부 VC는 off-the-record로 유용한 피드백 제공
4. 리서치를 철저히
VC의 최근 투자 패턴 분석
파트너 개인의 관심사 파악
Warm intro 최대한 활용
5. 여러 옵션 동시 진행
한 VC에 올인하지 마라
20~30개 VC 동시 접근이 현실적
VC에게 보내는 메시지
이 글은 VC를 비난하기 위함이 아니다. 투자 결정은 복잡하고, 모든 요인을 창업자에게 설명하는 것은 현실적으로 불가능하다. 하지만:
좀 더 구체적이고 actionable한 피드백은 생태계 전체에 도움
"기술은 좋다"는 빈말보다, "시장 타이밍이 우려"같은 명확한 이유가 나음
거절도 관계의 시작일 수 있음 - 6개월 후 재방문 독려
마지막 조언
“기술은 좋은데 투자 안 한다”는 말을 들었다면, 그것은 끝이 아니라 시작이다. 다음 질문을 던져라:
기술 외에 어떤 우려 사항이 있었는가?
어떤 지표/마일스톤을 달성하면 재논의 가능한가?
다른 VC 추천해줄 수 있는가?
투자 거절은 아프지만, 그 안에서 배우는 창업자만이 결국 성공한다. 당신의 기술이 정말 좋다면, 그것을 알아볼 VC는 반드시 나타난다.
출처
Crunchbase - Venture Capital Deal Flow Analysis 2024
First Round Capital - State of Startups Survey
Harvard Business Review - How VCs Make Investment Decisions
Pitchbook - VC Fund Performance and Strategy Report
NFX - Why VCs Say No (Anonymous VC Survey)
Y Combinator - Investor Office Hours Insights
익명의 VC 파트너 5명 인터뷰 (2024년 12월~2025년 6월)
발행일: 2026년 2월 9일
작성: Venture Digest 인사이트팀
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