스타트업 IR보다 중요한 것
PMF 확인
최근 몇 달간 많은 스타트업 대표들을 만나면서 이상한 현상을 발견했다.
IR 자료를 업그레이드하고 싶다고 찾아오는 분들이 늘어나고 있는데, 정작 사업 이야기를 들어보면 투자가 필요한 상황도 아니고, 투자를 받을 만한 준비도 안 되어 있다.
더 심각한 건 본인도 그걸 알고 있다는 점이다.
그럼에도 불구하고 계속 스타트업 IR에만 매달리는 이유가 뭘까? 15년간 수많은 창업가들을 지켜보면서 찾아낸 세 가지 함정이 있다.
요즘 스타트업 대표들의 이상한 현상
"IR 자료 좀 도와주세요. 투자 받고 싶어요."
이런 요청을 받고 만나서 이야기를 들어보면 70% 이상이 투자를 받을 이유가 없는 사업들이다.
예를 들어 이런 경우들이다.
월 매출 800만원 정도 나오는 온라인 쇼핑몰을 운영하는 대표. 직원도 본인 혼자고, 사업 확장할 계획도 명확하지 않다. 그런데 시리즈A 투자를 받고 싶다고 한다.
또 다른 경우는 아직 제품도 제대로 완성되지 않았는데 벌써 투자 금액부터 계산하고 있는 대표도 있었다.
이런 분들에게 "지금 당장 해야 할 일이 따로 있지 않나요?"라고 물어보면 대부분 알고 있다고 답한다.
PMF 확인해야 하는 것도 알고, 고객 확보가 우선인 것도 안다.
그런데 왜 계속 스타트업 IR에만 매달릴까?
투자 집착에 빠지는 3가지 함정
내가 관찰한 바로는 크게 세 가지 심리적 함정에 빠져있다.
남들 다 하니까 나도 해야겠다는 FOMO
첫 번째는 전형적인 FOMO(Fear of Missing Out) 심리다.
주변에 다른 스타트업 대표들이 투자 받는 소식을 들으면 자연스럽게 초조해진다.
"아, 나만 뒤처지는 건 아닌가?"
"다들 TIPS 들어가고 투자 받던데, 나도 해야 하는 거 아닌가?"
특히 정부지원사업이나 액셀러레이터 프로그램에 참여하다 보면 이런 분위기에 더 쉽게 휩쓸린다.
실제로 지난주에 만난 한 대표는 솔직하게 이런 이야기를 했다.
"사실 지금 투자가 꼭 필요한 건 아니에요. 그런데 같이 창업한 동기들이 다 시드 투자 받고 있어서... 저만 안 받으면 뭔가 실패한 것 같더라고요."
이 심리를 이용해서 투자자들도 종종 이런 말을 한다.
"다른 회사들은 벌써 투자 받고 성장하고 있는데, 이 기회를 놓치면 따라잡기 어려울 텐데요?"
하지만 투자는 남들이 받는다고 받는 게 아니다.
우리 사업이 정말 투자를 통해 성장할 수 있는 구조인지, 지금이 그 타이밍인지가 중요하다.
남의 떡이 커 보인다고 해서 우리도 똑같은 떡을 만들 필요는 없다.
어려운 현실을 마주하기 싫은 회피 심리
두 번째 함정이 가장 위험하다.
바로 현실 회피 심리다.
대부분의 초기 스타트업이 지금 당장 해야 할 일들은 사실 두렵고 불편한 일들이다.
실제 고객에게 가서 "우리 제품 써보세요"라고 말하기
고객이 "필요 없어요"라고 거절당할 가능성을 감수하고 세일즈하기
PMF가 안 맞을 수도 있다는 사실을 확인하기
우리가 만든 제품이 시장에서 외면받을 수도 있다는 현실 직면하기
이런 일들은 정말 무섭다.
만약 PMF가 안 맞는다는 걸 확인하게 되면 지금까지의 노력이 헛수고였다는 뜻일 수도 있으니까.
그래서 무의식적으로 이런 현실적인 검증 작업을 미루고, 대신 다른 일에 몰두한다.
스타트업 IR 자료를 다듬는다거나, 투자 유치 준비를 한다거나.
이런 일들은 당장 거절당할 위험도 없고, 뭔가 의미 있는 일을 하고 있다는 느낌도 준다.
실제로 한 대표는 이렇게 말했다.
"고객 인터뷰를 해야 하는 건 알아요. 그런데 막상 연락하려고 하면 무서워져요. 만약 우리 아이디어가 별로라고 하면 어떡하죠? 그럴 바에야 IR 자료라도 제대로 만들어놓고 싶어요."
이해는 된다.
하지만 이런 회피는 문제를 더 키울 뿐이다.
지금 확인해야 할 것을 6개월, 1년 뒤로 미룬다고 해서 현실이 바뀌지는 않는다.
오히려 더 많은 시간과 돈을 낭비한 후에 똑같은 현실을 마주하게 될 뿐이다.
정부지원사업의 달콤한 세뇌
세 번째 함정은 좀 더 구조적인 문제다.
청년창업사관학교, 예비창업패키지 같은 정부지원사업에서 투자 상담회를 너무 자주 연다.
물론 좋은 취지다.
창업가들에게 투자에 대한 정보를 제공하고, 투자자들과 만날 기회를 주려는 것이니까.
하지만 부작용이 만만치 않다.
매주 투자자들 이야기를 듣다 보면 자연스럽게 "투자 받는 게 정답"이라는 생각에 세뇌된다.
특히 투자자들은 직업상 투자 관점에서만 사업을 바라본다.
"이 사업은 스케일업이 가능한가?"
"빠른 성장을 위해서는 투자가 필요하다"
"경쟁사보다 먼저 시장을 선점해야 한다"
이런 이야기를 계속 듣다 보면, 마치 투자를 받지 않으면 사업에 실패할 것 같은 착각에 빠진다.
하지만 여기서 놓치는 중요한 사실이 있다.
투자자는 우리 사업을 잘하게 해주는 사람이 아니다.
투자자는 금융적 관점에서 조언할 뿐이다.
실제 사업은 사장인 우리가 잘해야 한다.
아무리 좋은 투자자를 만나도, PMF가 안 맞는 사업에 돈을 붓는다고 해서 갑자기 고객이 몰려오지는 않는다.
지난달에 만난 한 대표의 이야기가 인상 깊었다.
"정부지원사업에서 1년 동안 투자 교육만 20번 넘게 들었어요. 그런데 정작 제품은 6개월째 같은 상태예요. 투자 받는 방법은 달달 외울 정도로 알게 됐는데, 정작 팔 제품이 없네요."
이게 현실이다.
투자 유치는 수단이지 목적이 아니다.
그런데 정부지원사업의 과도한 투자 교육이 수단과 목적을 뒤바꿔놓고 있다.
정작 지금 해야 할 일은 따로 있다
그럼 스타트업 IR에 매달리는 대신 지금 당장 해야 할 일은 뭘까?
사업의 본질로 돌아가야 한다.
PMF부터 제대로 확인했는가?
가장 우선순위는 PMF(Product Market Fit) 확인이다.
우리가 만든 제품이나 서비스가 정말 시장에서 필요로 하는 건지 확인하는 것.
이건 머릿속 상상이나 지인들 의견으로는 절대 확인할 수 없다.
실제 타겟 고객에게 가서 직접 써보게 하고, 돈을 내고 살 의향이 있는지 물어봐야 한다.
PMF가 확인되지 않은 상태에서 투자를 받으면 오히려 독이 된다.
돈만 많이 쓰고 결국 실패하는 지름길이다.
실제 돈 내고 사는 고객이 있는가?
두 번째는 실제 매출 발생이다.
아무리 좋은 피드백을 받아도, 실제 돈을 내고 사는 고객이 없으면 의미가 없다.
"나중에 출시되면 꼭 살게요"라는 말과 실제 결제는 완전히 다르다.
최소한 10명이라도 돈을 내고 우리 제품을 산 경험이 있어야 한다.
그래야 투자자에게도 "우리 제품에 대한 실제 수요가 있다"고 증명할 수 있다.
지속 가능한 수익 구조가 있는가?
마지막으로 수익 구조다.
일회성 매출이 아니라, 지속적으로 수익을 낼 수 있는 구조가 있는지 확인해야 한다.
고객 획득 비용(CAC)과 고객 생애 가치(LTV)는 계산해봤는가?
마케팅 없이도 입소문으로 고객이 늘어나는 구조는 있는가?
이런 기본적인 사업 구조가 잡혀야 투자를 받아도 의미가 있다.
사업의 본질을 찾는 현실적인 방법
그럼 구체적으로 어떻게 해야 할까?
15년간 성공하는 스타트업들을 보면서 찾아낸 현실적인 방법들이다.
지금 우리 사업이 어느 단계인지 정확히 파악하기
먼저 현재 위치를 정확히 진단해야 한다.
아이디어 단계: 아직 제품이 없고 아이디어만 있는 상태
MVP 단계: 최소 기능 제품은 있지만 고객 검증이 안 된 상태
PMF 검증 단계: 제품은 있지만 실제 수요 확인이 필요한 상태
초기 성장 단계: PMF는 확인됐지만 아직 수익 구조가 불안정한 상태
스케일업 단계: 수익 구조가 안정되어 확장이 필요한 상태
우리가 지금 어느 단계에 있는지 솔직하게 인정해야 한다.
대부분의 스타트업은 PMF 검증 단계인데, 자신은 이미 스케일업 단계라고 착각한다.
다음에 해야 할 한 가지만 정하기
현재 단계를 파악했으면, 다음 단계로 넘어가기 위해 해야 할 가장 중요한 일 하나만 정한다.
여러 개를 동시에 하려고 하면 다 중도반단된다.
예를 들어 MVP 단계라면, 가장 우선순위는 고객 인터뷰다.
최소 50명의 타겟 고객을 만나서 우리 제품에 대한 솔직한 피드백을 들어야 한다.
PMF 검증 단계라면, 실제 결제하는 고객 10명을 만드는 것이 목표다.
무료 체험이 아니라 실제 돈을 받고 파는 것.
이렇게 명확한 하나의 목표가 있으면, 스타트업 IR 같은 다른 일에 시간을 빼앗기지 않는다.
투자는 그 다음에 생각하기
PMF가 확인되고, 실제 고객도 확보되고, 수익 구조도 어느 정도 잡혔다.
그럼 이제 투자를 생각해볼 때다.
이 시점에서 스타트업 IR을 준비하면 훨씬 설득력 있는 자료가 나온다.
투자자들이 궁금해하는 질문들에 대해 실제 데이터로 답할 수 있으니까.
"시장 크기가 어떻게 되나요?" → 우리가 직접 확인한 고객 수요 데이터 제시
"경쟁사와 차별점이 뭔가요?" → 실제 고객들이 우리를 선택한 이유 설명
"수익성은 어떻게 되나요?" → 실제 판매 데이터와 단위경제학 제시
이런 식으로 답할 수 있을 때 비로소 의미 있는 스타트업 IR이 가능하다.
그 전에는 아무리 멋진 IR 자료를 만들어도 그냥 희망사항에 불과하다.
결국 투자는 사업을 잘하기 위한 수단이다.
사업의 본질을 놓치고 투자에만 매달리는 건 본말이 전도된 것이다.
지금 당장 투자자를 설득하려고 애쓸 시간에, 고객 한 명이라도 더 만나서 우리 제품의 진짜 가치를 확인해보자.
그게 진짜 성공하는 스타트업이 되는 첫걸음이다.