쿠팡 : 브랜드사가 쿠팡 진출 머뭇거리는 이유

쿠팡 - 1

1. 가격 결정권

로켓은 쿠팡이 제품을 사입해나가는 구조임과 동시에 최저가 매칭 시스템때문에 다른 몰에서 가격 할인 프로모션을 하기 위해 가격을 낮추면 쿠팡 또한 그에 맞게 조정이 된다. 즉, 가격 통제권을 잃을 뿐만 아니라 타 유통 플랫폼에 대한 마케팅 통제권 또한 잃는 상황이 발생한다. 

하지만 이 모든 것을 견디게 해주는 것이 쿠팡이 가진 시장의 힘이다. 쿠팡에서 시장 파이가 큰 제품 그리고 키워드를 잘 비집고 들어가는 순간 가격 결정권에 대한 문제는 더 이상 문제가 아니다.

2. 재고 이슈

위에서 언급한 것처럼 쿠팡이 사입하는 구조이기 때문에 재고에 대한 통제권도 쿠팡에게 넘어간다. 결국 브랜드사를 관리하는 쿠팡 BM들도 사람이기 때문에 재고를 유연하게 관리하는 브랜드가 있는 반면 그렇지 않은 브랜드도 존재한다. 그렇지 않은 브랜드들은 종종 발주가 잘 나오다가 끊기는 상황을 경험하게 되고 쿠팡만을 쳐다보던 브랜드사들은 발주가 안나오는 기간에 아예 망해버리기도 한다.

하지만 발주가 나오지 않을 때 대처방안을 고민하는 브랜드들은 결국 살아남는다. 담당자에게 매출 전략으로 설득을 시키거나 단일 스큐가 아니라 많은 스큐를 통해 버틸 힘을 만들어놓거나 퍼포먼스 광고를 통해 전체적인 쿠팡 매출을 늘려놓거나 결국 살아남는 곳들은 무언가를 하고 있다.

3. 수수료

쿠팡 수수료, 원가 그리고 키워드 광고비를 제대로 고민하고 들어가지 않으면 아무리 매출이 높아도 순익이 발생하지 않는 문제가 발생한다. 그런데 그 와중에 쿠팡 수수료 구조를 뜯어보고 이 시장에서 매출과 영업 이익을 동시에 가져가는 브랜드사 또한 존재한다. 퍼포먼스 광고 효율을 미리 그려보고 들어가야 리스크가 덜한 것처럼 쿠팡 또한 마찬가지다.

쿠팡 수수료를 탓할 것이 아니라 이미 만들어진 쿠팡 생태계에서 성공하는 방정식이 결국 숫자 그리고 계산임을 직시해야 한다. 그런 안경이 생긴 순간 쿠팡 플레이를 적극적으로 할 제품 그리고 아닌 제품이 나뉘게 된다. 수수료가 많이 나간다고 말할 것이 아니라 정해진 수수료에서 어떤 변수를 통제해야될 것인가를 고민해야 한다.

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수 많은 브랜드사 대표님을 만나보면서 우린 쿠팡 안한다라는 말을 많이 들었다. 그런 말을 들으면 굳이 더 말을 이어가진 않는다. 속으로 쿠팡 플랫폼에서 겪은 나름대로의 부정적인 경험(예를 들면 위의 3가지) 때문이겠구나라고 생각하고 넘어간다. 다만, 6살짜리 아이도 쿠팡을 알고 있는 이 시대에 쿠팡에서 실패하지 않는 변수들을 점검하고 도전하지 않는 것은 어쩌면 매출에 대한 방임이지 않을까 싶다. 지금도 누군가는 쿠팡에서 흐뭇한 미소를 지으며 쿠팡 덕을 보고 있다.